保険料で負けても既契約に確実に勝つ方法【保険営業で売れる人が実践】

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自分の売る保険は保険料が高いから売れない、いい特約がないから売れない、1社しか取り扱うことができないからうまくいかない・・・こう嘆く保険営業パーソンは多いものです。

一方、保険営業で売れる人はこれらの条件で勝負しません。保険料が高かったり、返戻率が悪かったり、1社の保険会社しか取り扱えなくても契約を獲り続けることができるわけです。

保険営業で売れる人は何で勝負をして、どうやって勝っているのか?を詳しく語っていきます。



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■保険料で負けても既契約に確実に勝つ方法【保険営業で売れる人が実践】


歯の定期検診を考えてると友人に伝えると、ある歯科医院を紹介されました。

先生が丁寧によく説明してくれるし、受付やスタッフの人の対応がとてもいいと言うのです。

実際に行ってみると、とても感じがよく、私もその歯科医院のファンになりました。

よく考えてみると、過去にも歯科医院を紹介されたことはありますが「歯の削り方がいい」とか「神経を取る技術が優れている」から行った方がいいと勧められた事は1度もありません。

そもそも歯治療のプロでない素人には技術的な事をよくわかりません。大抵、紹介してくれる友人は歯科医やスタッフの人柄や感じの良さをアピールします。

多くの人は歯科医院の優劣を判断する時に「感情」で判断している事に気づきます。

歯科医の側から見ると、技術だけを磨いても顧客やファンは増えないと言えるでしょう。

もちろん技術がよくないのは問題外ですが、顧客の「感情」を掴むことが医院の顧客を増やす近道のはずです。

条件より「感情」を重視する、ビジネスを成功させる鍵になると感じます。



あるスナックに頻繁に通う先輩経営者がいます。

説明するまでもありませんが、その店は特別なお酒や格別においしい料理を出すわけではありません。店のスタッフにトビキリ美人がいるわけでもありません。

つまり条件が他の店よりいいから、先輩は通うわけではないのです。

ママの人柄、スタッフの気遣いなど店に行くと何となく気持ちがいい、元気になるから通うのです。

この店はコロナに負けずにとても繁盛しているそうです。

条件ではなく顧客の「感情」をがっちりつかみ、売上に繋げていると言っていいでしょう。


これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人は既にたくさんの保険に入っているから思うように売れない、自分が扱う保険会社は保険料が高かったり、特約がよくないから法人開拓がうまくいかない、他社が条件のよい見積を出すと太刀打ちできない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンはたくさんいます。

確かに保険料や返戻率や特約などの条件は全く関係ないとは言い切れません。

しかし以前インタビューした竹下氏は、条件で負けても勝負に勝って、法人保険が売れる人なのです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜ竹下氏は条件で負けても勝負で勝ち、法人に売れるのか?





保険営業で売れる人の多くのは、歯科医とスナックの例と同じで「感情」を切り口に、「感情」で勝負しているからです。

もちろん竹下氏も「感情」を切り口にした「感情」セールスでコロナに影響されることなしに成果を挙げ続ける売れる人です。



売れる人・竹下氏が法人保険営業で実践する「感情」セールスとはどんなものなのか?




既契約や他社の見積より条件のいいものを提案して契約をいただくという発想ではありません。

社長の感情、想いを寄り添い、それを満たす事を第一に考えるのが「感情」セールス。



では社長の感情、想いを掴むにはどうすればいいのか?





ポイントは2つ。

社長との雑談と世間話の中で社長の表情を見る事が1つ目のポイント。

どんな話で社長が表情が変わるか?

これを観察するだけで社長の感情や想いを掴めることは多いのです。

2つ目のポイントは・・・それは社長の感情表現を見逃さない事。

怒った・うれしかった・頭にきたなどの感情表現を見逃してはいけません。

そこには社長の感情や想いが強く現れるものです。

実は断りや文句や罵声も1つの感情表現です。これらの中には社長の感情や想いが隠れています。



社長の「感情」想いを掴んだら、それを満たすように保険営業を組み立てるのです。

別の表現をすれば、社長の感情や想い=本音や価値観。

これに寄り添って保険営業を進めるだけで、あなたは売れる人に変われるのです。


既契約や他社の見積よりいい提案をしているのに、なぜか契約が決まらないということはよくありませんか?




これは保険営業で提案がよくなかったりセールスの技術が低いから決まらないのではありません。

社長の本音や価値観に合っていないから契約にならないのです。

社長の価値観や本音に寄り添っていなければ、どんなに条件のよい提案でも契約には至らないケースが多いのです。

いかがでしょうか。

「感情」セールスがあなたのスキルになれば、保険営業の雑談の意味が全く変わってきます。

多くの保険営業パーソンは場を和ますために雑談をします。

一方、保険営業で売れる人は、社長の表情を見て、感情表現を掴み、社長の本音、価値観を見つける武器が雑談なのです。


社長の「感情」をがっちりつかめば、小さな保険料や条件の差は関係なくなります。

お酒や料理が特別おいしくなかったり、しかも安くもないスナックに通う事に似ていると私は思います。

また契約になった後に、安い保険、条件のよい保険を提案されても社長はなびくことがなくなるはずです。

他社の保険営業パーソンは条件で勝負しているだけのに対して、あなたは社長の「感情」で勝負しているのですから。

新規契約が獲れやすくなるだけではなく、既契約も守りやすくなる、それが「感情」セールスです。

法人開拓で新規契約が獲れ、獲れた契約も守れる・・・これが日常になったらあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

売れる人になりたいなら「感情」セールスです。

あなたがやる事は保険をうまく売り込むことではありません。

社長と雑談をして表情を見て、感情表現を見逃さないことです。

保険を売ろうとするから訪問先が狭まるのです。雑談でよければ(雑談がチャンスならば)訪問できる法人は無限になるはず。

勇気を持ってほんの少しやり方と考え方を変え、保険営業で売れる人に変身しませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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