コロナでも高額保険は簡単に売れる【保険営業トップセールスのコツ】

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コロナの影響で

多くの顧客は保険どころではない・・・1円でも節約した顧客が最近増えて単価の高い保険契約を獲ることはできない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは少なくないでしょう。

一方で保険営業のトップセールスは社会や時代の変化に左右されることなしに、多くの単価の高い保険を売りまくっています。

もちろん高い保険料のプランの設計書を広げて声を枯らして売り込む事を保険営業のトップセールスはしません。

顧客の満足度をアップさせながら、高単価契約を獲得する方法があるのです。

そんな保険営業のトップセールスのやり方を詳しく解説します。



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■コロナでも高額保険は簡単に売れる【保険営業トップセールスのコツ】


私がまだ保険営業をしていた頃、あるディーラーのトップセールスと提携した事がありました。

彼の成績は抜群。普通の営業パーソンの何倍も車を売るトップセールスでした。

しかし売りたい車を売り込んだり、メリットを全面に出してアピールするやり方ではありません。

「この車はお勧めです」「この車は燃費がいいです」「減税になってお得です」などいう事をいきなり訴える売り方ではないのです。

彼が一番重視するのは、顧客の想いです。

お店に車を見に来た顧客に売り込むをするのではなく、顧客の想いを聞き、それに沿って営業を進めるのです。

これから生まれる予定の子供と一緒に出掛けるために、今乗っている車ではセカンドシートが狭いので買い替えを検討している夫婦なら・・・

子供が安全に乗る事ができ、奥様がチャイルドシートに子供乗せやすく、しかも運転しやすい車の話をそのトップセールスはするのです。

売れない営業パーソンは想いを聞かず「今キャンペーンでこの車が安くなります」とか「とにかくこの車に試乗しませんか?」などとやってしまうわけです。

どちらか結果に繋がるかは明らか。

ビジネスで顧客の想いや感情を掴む事は重要です。



以前話を聞いたスーツ販売で圧倒的な数字を出すカリスマ店員も売り方はスーツのメリットを全面に出す商品セールスではなく、顧客の想いを中心に話を進める感情セールスを実践していました。

売れない店員は、今のお買い時のスーツは・・・今スーツを買うとパンツが無料で付くとか、今の流行りのスーツは・・・という類の話をして商品を売り込んでしまいます。

一方、カリスマ店員が重視して聞くのは顧客の想い、感情。

どんな想い、感情でスーツを買いにきたのか?を掴むのです。

法人営業をやっていて第一印象をよくしたいから・・・こんな顧客に対しては社長や年配の方が好感を持つスーツの色や形の話をします。

娘にお父さんのスーツはダサいと言われたから・・・こんな顧客に対しては若い女性が好み、中年でもかっこよく着こなせるスーツを語ります。

商品を中心に話を進めるよりも想いや感情セールスをした方が圧倒的に成約率が高くなり、しかも単価も高くなる傾向が強いとの事。

感情セールスの有効性を実感しました。



これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響で、今企業の売上は低迷、不景気になり、多くの業界でリストラの嵐が吹きまくっていると言っていいでしょう。

こんな中では節約志向の顧客ばかりで保険が売れない、売れても単価の安い保険しか売れない・・・そもそも保険どころではないと言われてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンが多数です。

一方で社会や時代の変化に左右されることなしに、高額の保険を高確率で売りまくる保険営業のトップセールスも存在します。

その一人が以前インタビューした竹下氏です。

竹下氏が保険営業で実践しているのが、自動車トップセールスとカリスマ店員と同じで

想いや感情を重視した感情セールスなのです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




竹下氏が保険営業で行う感情セールスとは具体的にはどんなものなのか?インタビューで成功事例を紹介しながら解説してくれました。

月々2万円の保険料を払う顧客がいたそうです。この保険料を1万円5千円程度に減らしたいという相談をしたきたそうです。

コロナの影響で保険料を減らしたい、削りたい、リストラしたいというニーズは高まっているので、きっとあなたの周りにもこんな顧客はたくさんいるはずです。

普通の保険営業パーソンなら、いろいろ考慮したり、新しい商品を上手く組み合わせて1万5千円となるプランを提案するのが常識です。

一方、保険営業トップセールスの竹下氏はこうしません。

まずやる事は保険料を減らしたくなった「きっかけ」を顧客に質問するのです。

この質問で顧客の想いや感情を掴むのです。

保険料を減らしたいという顧客の想いは・・・子供が独り立ちしたので、老後の準備をしたい、子供に老後の生活の事で迷惑を掛けたくないというものでした。

顧客の感情や想いを掴んだら、それに寄り添って営業を進めます。

老後の準備をしっかり考えていくと、(保険料が減った分の)月5千円を積み立てるだけではとても足らない事に顧客は気づき・・・

結局、老後の準備をカバーしたプランの保険料が6万円になったそうです。

2万円の保険料を5千円減らし、1万5千円にしたいという顧客でしたが、想いと感情をしっかり掴み、それに沿って営業を進めると、結果的に6万円のプランで契約に至るわけです。

これが保険営業トップセールスが実践する感情セールスです。

初めから、6万円のプランの設計書を出して、うまく売り込み説得しても同じ結果にはなりません。

顧客の想いや感情を掴み、それに沿って営業を進めると結果として6万円のプランになるのです。

この話には後日談があります。

高額契約に至った顧客から紹介がどんどん入るようになったのです。

「私と同じで老後に子供に迷惑を掛けたくないという人がいる!話をしてみて」

理屈だけで話を進める、2万円を1万5千円したプランで契約した保険営業パーソンにはこんな形での紹介はまず来ません。

想いや感情を満たす営業、すなわち感情セールスをしたからこそ、こんな紹介が入手できるのです。

保険営業のトップセールスが実践する感情セールスは成約率がアップし、契約単価がアップするだけではなく

紹介を入手できる可能性も劇的にアップするわけです。


あなたも感情セールスを保険営業で取り入れ、トップセールスの仲間入りをしませんか?

まずは顧客の想いや感情を聞く事が第一歩です。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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