【保険営業】トップセールスに聞いた!成功のコツ

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お客様に大満足で「ありがとう」と感謝されながら、高額保険が高確率で売れたら・・・・保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

コロナ禍で多くの人は節約志向だから、安い保険料のプランしか売れないというのは幻想。

保険営業トップセールスの感謝されながら高額契約を高確率で預かれる売り方が存在します。




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■【保険営業】トップセールスに聞いた!成功のコツ


私がまだ保険営業をしていた頃、あるカーディーラーのトップセールスと提携した事がありました。

彼の成績は抜群。

普通の営業パーソンの何倍も車を売るトップセールスでした。

しかし売りたい車を売り込んだり、メリットを全面に出してアピールするやり方ではありません。

「この車はお勧めです」

「この車は燃費がいいです」

「減税になってお得です」

などいう事をいきなり訴える売り方ではないのです。


トップセールスの彼が一番重視するのは、顧客の想いです。


お店に車を見に来た顧客に売り込むをするのではなく、顧客の想いを聞き、それに沿って営業を進めるのです。


これから生まれる予定の子供と一緒に出掛けるために、今乗っている車ではセカンドシートが狭いので買い替えを検討している夫婦なら・・・

子供が安全に乗る事ができ、奥様がチャイルドシートに子供乗せやすく、しかも運転しやすい車の話をそのトップセールスはするのです。


子供が独立したので、普通に車も使うが、時間ができた時は車中泊で旅をしたいというお客様なら・・・

普段使いもできて、車中泊も可能な車の中のスペースが広い自動車を提案。


売れない営業パーソンは想いを聞かず

「今キャンペーンでこの車が安くなります」とか「とにかくこの車に試乗しませんか?」などとアプローチして売り込んでしまうわけです。


どちらか結果に繋がるかは明らか。

ビジネスで顧客の想いを掴む事は重要です。


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以前話を聞いたスーツ販売で圧倒的な数字を出すトップセールスも売り方は、スーツのメリットを全面に出す販売手法ではなく、顧客の想いを中心に話を進めるセールスを実践していました。


売れない店員は

「今のお買い時のスーツはこちらです」

「今このスーツを買うとパンツが無料で付きます」

「今こちらののスーツが流行りです」


などという類の話をして商品を売り込んでしまいます。


一方、そのトップセールスが重視して聞くのは顧客の想い。


どんな想いでスーツを買いにきたのか?を掴むのです。


法人営業をやっていて第一印象をよくしたいから・・・

こんな顧客に対しては社長や年配の方が好感を持つスーツの色や形の話をします。


娘にお父さんのスーツはダサいと言われたから・・・

こんな顧客に対しては若い女性が好み、中年でもかっこよく着こなせるスーツを語ります。


商品を中心に話を進めるよりも想いが中心のセールスをした方が圧倒的に成約率が高くなり、しかも単価も高くなる傾向が強いとの事。


想いを中心にしたセールスの有効性を実感しました。


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これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響で、今企業の売上は低迷、不景気になり、多くの業界でリストラの嵐が吹きまくっていると言っていいでしょう。



こんな中では節約志向の顧客ばかりで保険が売れない、売れても単価の安い保険しか売れない・・・

そもそも保険どころではないと言われてしまう・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンが多数です。


一方で社会や時代の変化に左右されることなしに、高額の保険を高確率で簡単に売る保険営業トップセールスも存在します。


その一人が以前インタビューした竹下氏です。


竹下氏が保険営業で実践しているのが、自動車、スーツのトップセールスと同じで想いを重視したセールスなのです。


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竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



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保険営業トップセールスの竹下氏が行う想い中心のセールスとは具体的にはどんなものなのか?

簡単に高確率で高額保険が売れるやり方とは?








以前したインタビューで1つの成功事例を紹介しながら解説してくれました。


月々2万円の保険料を払うお客様がいました。

この保険料を1万円5千円程度に減らしたいという相談にしたきたそうです。

コロナの影響で保険料を減らしたい、削りたい、リストラしたいというニーズは高まっているので、きっとあなたの周りにもこんなお客様はたくさんいるはずです。


普通の保険営業パーソンなら、いろいろ考慮し新しい商品を上手く組み合わせて1万5千円となるプランを提案するのが常識です。


一方、保険営業トップセールスの竹下氏はこうしません。


やった事は顧客の想いを掴む事です。


保険料を減らしたいという顧客の想いは・・・子供が独り立ちしたので、老後の準備をしたい、子供に老後の生活の事で迷惑を掛けたくないというものでした。


顧客の想いを掴んだら、それに寄り添って営業を進めます。


老後に既に準備されている金額と実際に老後に必要な金額をしっかり考えていくと、(保険料が減った分の)月5千円を積み立てるだけではとても足らない事に顧客は気づいたそうです。

結局、老後の準備をカバーしたプランの保険料が6万円になったそうです。


2万円の保険料を5千円減らし、1万5千円にしたいというお客様でしたが、想いをしっかり掴み、それに沿って営業を進めると、結果的に6万円のプランで契約に至るわけです。


もちろん顧客は大満足で感謝感激。

自分の想いが100%満たされる保険設計ですから当然と言えば当然ではないでしょうか。


これが保険営業トップセールスが実践する想いを中心にしたセールスの一例です。


初めから、6万円のプランの設計書を出して、うまく売り込み説得しても同じ結果にはなりません。

顧客の想いを掴み、それに沿って営業を進めると結果として6万円のプランになるのです。

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この話には後日談があります。


老後の準備ための高額契約に預かったお客様から紹介がどんどん入るようになったのです。


「私と同じで老後に子供に迷惑を掛けたくないという人がいる!話をしてみて」


理屈だけで話を進める、2万円を1万5千円したプランで契約した保険営業パーソンにはこんな形での紹介はまず来ません。


想いを満たす営業をしたからこそ、こんな紹介が入手できるのです。

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これらの前提になるのが、お客様に想いを掴むことです。


といっても「お客様の想いは何ですか?」ではダメ。


先程ご紹介した保険料を削減したいお客様に「なぜ保険料を減らしたいのですか?」と質問するのもうまくいかない可能性が高いと竹下氏は語ります。

これは質問というより尋問になってしまうから。


実はほとんどのお客様の想いがスンナリ掴める質問の仕方があるのです。


これを知っているか知らないかで大きな差がでる事は間違いありません。

想いを満たす保険営業術のノウハウ&トークを詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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