【保険営業】成約率が劇的にアップする売り方~ポイントは価値観~

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保険営業で成約率が今の何倍にもなったら、いかがでしょうか?

決まらない・・・検討しますと言われる事がなくなり、ほとんどのケースで契約に至る売り方があります。

有利でお得な保険をただ提案するだけでは成約率は上がりません。

保険営業トップセールスの成約率を劇的にアップさせる売り方を解説します。

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■【保険営業】成約率が劇的にアップする売り方~ポイントは価値観~


先日お会いしたある経営者はルイヴィトン好き。

最近買った長財布を見せてくれました。

ルイヴィトンのイメージとは違う黒いシックな財布でチャック付き。

値段はなんと16万円以上。

もちろん他の財布と比較したわけではありません。

他より革がいいから・・・他社の製品より安くてお得だから・・・他よりデザインがいいからルイヴィトンの財布を購入したのではないのです。

彼の「価値観」に合っているから買ったのです。

「価値観」に合っていれば、値段はある意味関係なくなります。

そして高くても顧客は満足します。

ビジネスをする側からすると、他社よりいいものを作ったり、安く売ることも立派な戦術ですが、全く別の「価値観」を満たすやり方もあることに気づきます。


友人は学生時代、自分は家賃1万円台の風呂もトイレもないアパートに住みながら、アルバイトでお金を貯めて200万円以上するスポーツカーを買いました。

車の駐車場はなんと月額3万5千円です。

普通の感覚では、1万円台の所に住んで、200万の車を買い、3万5千円の駐車場を借りる事は考えられません。

しかし彼の「価値観」に合っているので、彼は大満足なわけです。

1万円の家に住んでいるから高い物は売れないとビジネスする側が考えたら、チャンスを逃すことがあるのです。

顧客の「価値観」を満たす事ができれば、高額と言われるものであっても簡単に売れてしまうわけですから。




これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響で成約率がよくない・・・保険が売れない・・・みんな節約志向で安い保険料のプランしか売れない・・・折角提案しても他社やネットと比較されて、結局自分の提案が売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で、時代や社会、経済の変化に全く左右させず、こう成約率をキープし高額な保険を売り続ける保険営業パーソンもいます。

その1人が以前インタビューした竹下氏です。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




保険が売れない、安いプランしか売れない保険営業パーソンが多い中、なぜ竹下氏は高成約率で高額保険を比較もされずに売り続けることができるのか?




ルイヴィトンと200万円の車を学生時代に勝った友人の話と同じで、「価値観」を満たす保険営業をしているからです。

他社より有利でお得な提案をすることばかり考えるから、多くの保険営業パーソンは比較され、売れないのです。


では顧客の「価値観」を掴むためには何をすればいいのか?




「あなたの価値観は何ですか?」と質問してもダメです。

顧客との雑談の中から掴むのです。

雑談の目的を変えるとも表現できます。

多くの保険営業パーソンの雑談の目的は本題つまり保険を語るために場を和ます事です。


そうではなく、雑談を顧客の「価値観」を掴む事を目的にするのです。


「価値観」と言うと難しく聞こえるかもしれませんが、顧客が何を一番大事にしているのか?何が優先順位が1位なのかを雑談から探すのです。

例えば休みの日は庭で家庭菜園をすることが趣味の人がいたとします。

どんな野菜をどうやって作っているかなどの雑談から将来的にはどうしたいか、何をしたいかを聞くことはできるのではないでしょうか。

退職後は夫婦で田舎に移住して本格的に農業にチャレンジしたい!こんな夢が聞けたら、その夢・・・つまり「価値観」に沿って営業進め、価値観を満たす提案をするのです。

移住して農業という夢を叶え、価値観を満たすことを考えるのです。

ライフプランを立てるのです。

夢を叶え、価値観を満たす手段の1つとして保険が必要になれば保険が売れてしまうわけです。

無理に売り込まなくても成約率が高くなることは明らかです。

繰り返しになりますが大切な事は優先順位1位を掴み、すなわち「価値観」を知り、それを満たす提案をすることです。

田舎に移住して農業が「価値観」なのに、医療保険はどこが安いとか特約がこれ有利だとか、子供の教育資金はこれだけ必要だとか、語ってしまうから多くの保険営業パーソンは売れないのです。

田舎で農業の夢が達成できるプラン、すなわち「価値観」が満たされるプランであれば、顧客は比較しません。

そして「価値観」を満たすためには少々高額なプランであっても顧客はお金を惜しまないに違いありません。

もちろん成約率も高くなるわけです。


いかがでしょうか。

安くて有利でお得な保険を売ることも間違いではありませんが、途轍もない競争にさらされる事を覚悟しなければなりません。

成約率は上がらないでしょう。

一方価値観を満たす営業スタイルであれば、競争はありません。

お客様は自分の価値観が満たされるわけですから普通断りません。

自然に成約率は高くなります。

さらに自分の価値観のためなら、負担も厭わなはずです。

結果的に高単価になる傾向が強いのです。

保険営業で成約率をアップさせたいなら、お客様の価値観を中心にした営業スタイルです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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