目的を変えるだけであなたの法人保険営業が劇的に変わったらいかがでしょうか。

飛び込みで法人開拓に成功し続けるトップセールスは目的が違います。

成功するためのノウハウを詳しく解説します。

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■【保険営業】目的を変えると法人開拓成は功します！

「毎日３００～５００球打て」プロゴルファーを目指す娘にコーチである父親はこんな風に命じることがなかったと聞いたことがあります。

たくさん打つ事を「目的」にするのではなく「目的」を変えたそうです。

２０メートル離れた所に竹を立てて、打ってそこに当たったら練習は終わりとしたのです。

打つことが「目的」ではなく当てる事が「目的」。

３球で当たることもありますが３００球以上打つことも多く、結局たくさん打つ事に。

しかし最初から３００球打つ事を「目的」にしてしまうと毎日練習するのはつらくなるものです。

当てる事が「目的」なら意欲的に練習に臨めるということでしょう。

「目的」次第で結果は変わるのです。



ある小学校の男子トイレの小便器の中央部分に的があり、おしっこをそこに当て続けると色が変わるのです。

みんなそれをおもしろがり、一生懸命おしっこを的に当てているとの事。

これは便器の中にしっかりおしっこをしてもらいトイレをきれいに使う仕組みです。

「便器の周りの床を汚さないようにきれいに使いなさい」と注意して、きれいに使う事を「目的」にしてもなかなかうまくいかないことは明らかです。

きれいに使う事が「目的」ではなく色を変える事を「目的」にすると、結果的にトイレはきれいに利用できるわけです。

やはり「目的」を何にするかは重要です。

この話は保険営業の法人開拓にも通じます。

法人開拓でアプローチしてもすぐに断られる、話を聴いてもらえない、「コロナで保険どころではない」などと言われてしまい話が進まない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした鈴木氏は社会や経済の変化に左右される事なしに、飛び込みで法人にアプローチしても結果を出し続ける日本を代表する保険営業のトップセールスです。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

多くの保険営業パーソンが法人開拓のアプローチで失敗する中、なぜ鈴木氏はうまくいくのか？

それは法人開拓のアプローチの「目的」が違うからです。


実はたった１つ、法人開拓のアプローチの「目的」を変えるだけで結果を大きく変えることができるのです。


ほとんどの保険営業パーソンの「目的」は保険を売る事です。


どうしたら社長に保険の話を聴いてもらえるか、どうしたら法人保険が売れるかを考え法人にアプローチします。

多くの場合、社長は保険の話を聴きたくもないですし、保険の事を考えたくもないですから、保険営業パーソンは簡単にしかもすぐに断られてしまうわけです。



一方、鈴木氏の法人開拓のアプローチの「目的」は対話です。社長との対話が「目的」です。


保険を売るためのアプローチと社長と対話を成立させるためのアプローチはまるで違います。

では法人開拓のアプローチで社長との対話を成立させるためには何をすればいいのか？

保険を語る必要は全くありません。

鈴木氏が語る対話を成立させるポイントを２つ紹介します。


１つは社長のこだわりを聞く事。


古い建物なのにチリ一つ落ちてない会社なら社長は掃除についてこだわりを持っていることが予想できます。

飛び込みで訪問してもスタッフが全員立って挨拶をしたら、社長は挨拶や礼儀にこだわりを持っているのでしょう。

このこだわりについて聞けば対話が成立しやすくなるのです。


２つ目。


ただ質問するのではなく、自分の意見を入れて質問する事。

「来年はセリーグはどこが優勝すると思いますか？」とただ質問するのではなく、「私は来年は横浜が優勝すると思いますが、社長はどう考えますか？」とした方が、相手が意見を返してくれる可能性がアップします。

保険営業の法人開拓でもアプローチでも同じなのです。

社長との対話が成立したら、鈴木氏は何をしているのか？

社長が抱える問題点を明確にすることに注力します。

対話が成立すれば今社長が心配、不安を感じている事を聞き出すことは難しくありません。

コロナで先行きが全く見えない時期ですから、社長が抱える問題や悩みは聞きやすくなっているとも言えます。

そして問題点が明確になったら、次回の訪問でそれを解決するための資料などをお持ちする事を約束するのです。


つまり社長からの宿題をもらうのです。


これが保険営業の法人開拓アプローチの２つ目の「目的」です。


宿題をもらえば、次回のアポイントは１００％取れます。

そして問題解決を提案するのです。

まとめます。

法人開拓のアプローチを成功に導くためにはたった１つの事を変える事が重要。

それは「目的」を変えることです。


第一の目標は社長との対話⇒対話ができたら問題点が明確にする⇒問題解決のための宿題をもらう、これが第二の目標⇒問題解決を繰り返す

鈴木氏はこのサイクルを繰り返し、法人開拓を成功に導いています。

これでは保険が売れないのでは？と心配になった保険営業パーソンもいると思いますが、ご安心を。

問題解決を繰り返すと、必ず、どんなケースでも健康とお金の問題に行きつくといいます。


これを解決する手段の１つとして保険が必要になるのです。

無理に法人開拓で保険を売り込むことをしなくてもアプローチを変えて問題解決を繰り返すことで保険は自然な形で売れてしまうというのが鈴木氏の法人保険営業ノウハウ。

保険を積極的に語ったり、売り込んだりしなくても法人契約がコンスタントに獲れるノウハウと表現していいかもしれません。

保険営業パーソンが法人開拓のアプローチでまずやるべき事は、すごい提案を考えたり、特別なセールストークを探すことではありません。

「目的」を変える事です。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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