この1つを変えるだけで法人開拓アプローチは成功する【保険営業コツ】

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法人開拓でがんばってアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・「保険はたくさん入っている」と言われる・・・「コロナで保険どころではない」とすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で飛び込みで訪問しても法人開拓を成功させてしまう保険営業のトップセールスもいます。

違いは法人開拓のアプローチのやり方なのです。

多くの保険営業パーソンは法人開拓で社長が目の前に座り話を聴く気になってからのノウハウはセミナーなどで何度も学びますが

社長を目の前に座らせるアプローチ、ノウハウを知らない、学んでいないというケースが多いのです。

高度で難解な法人アプローチでは不要です。保険営業パーソンはアプローチのたった1つを変えるだけで、法人開拓を成功に導く事ができるのです。

その法人開拓アプローチノウハウを詳しく解説します。


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■この1つを変えるだけで法人開拓アプローチは成功する【保険営業コツ】


「毎日300~500球打て」

プロゴルファーを目指す娘にコーチである父親はこんな風に命じることがなかったと聞いたことがあります。

たくさん打つ事を「目的」にするのではなく「目的」を変えたそうです。

20メートル離れた所に竹を立てて、打ってそこに当たったら練習は終わりとしたのです。

打つことが「目的」ではなく当てる事が「目的」。

3球で当たることもありますが300球以上打つことも多く、結局たくさん打つ事に。

しかし最初から300球打つ事を「目的」にしてしまうと毎日練習するのはつらくなるものです。当てる事が「目的」なら意欲的に練習に臨めるということでしょう。

「目的」次第で結果は変わるのです。




あ小学校の男子トイレの小便器の中央部分にあり、おしっこをそこに当て続けると色が変わるのです。

みんなそれをおもしろがり、一生懸命おしっこを的に当てているとの事。

これは便器の中にしっかりおしっこをしてもらいトイレをきれいに使う仕組みです。

「便器の周りの床を汚さないようにきれいに使いなさい」と注意して、きれいに使う事を「目的」にしてもなかなかうまくいかないことは明らかです。


きれいに使う事が「目的」ではなく色を変える事を「目的」にすると、結果的にトイレはきれいに利用できるわけです。

やはり「目的」を何にするかは重要です。



この話は保険営業の法人開拓にも通じます。





法人開拓でアプローチしてもすぐに断られる、話を聴いてもらえない、「コロナで保険どころではない」などと言われてしまい話が進まない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


一方で以前インタビューした鈴木氏は社会や経済の変化に左右される事なしに、飛び込みで法人にアプローチしても結果を出し続ける日本を代表する保険営業のトップセールスです。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など





多くの保険営業パーソンが法人開拓のアプローチで失敗する中、なぜ鈴木氏はうまくいくのか?






それは

法人開拓のアプローチの「目的」が違うからです。

実はたった1つ、法人開拓のアプローチの「目的」を変えるだけで結果を大きく変えることができるのです。

ほとんどの保険営業パーソンの「目的」は保険を売る事です。

どうしたら社長に保険の話を聴いてもらえるか、どうしたら法人保険が売れるかを考え法人にアプローチします。

多くの場合、社長は保険の話を聴きたくもないですし、保険の事を考えたくもないですから、保険営業パーソンは簡単にしかもすぐに断られてしまうわけです。

一方、鈴木氏の法人開拓のアプローチの「目的」は


対話です。


社長との対話が「目的」です。


保険を売るためのアプローチと社長と対話を成立させるためのアプローチは
まるで違います。


では法人開拓のアプローチで社長との対話を成立させるためには何をすればいいのか?




保険を語る必要は全くありません。鈴木氏が語る対話を成立させるポイントを2つ紹介します。

1つは社長のこだわりを聞く事。

古い建物なのにチリ一つ落ちてない会社なら社長は掃除についてこだわりを持っていることが予想できます。

飛び込みで訪問してもスタッフが全員立って挨拶をしたら、社長は挨拶や礼儀にこだわりを持っているのでしょう。

このこだわりについて聞けば対話が成立しやすくなるのです。

2つ目。

ただ質問するのではなく、自分の意見を入れて質問する事。

「来年はセリーグはどこが優勝すると思いますか?」とただ質問するのではなく、「私は来年は横浜が優勝すると思いますが、社長はどう考えますか?」とした方が、相手が意見を返してくれる可能性がアップします。

保険営業の法人開拓でもアプローチでも同じなのです。



社長との対話が成立したら、鈴木氏は何をしているのか?





社長が抱える問題点を明確にすることに注力します。対話が成立すれば今社長が心配、不安を感じている事を聞き出すことは難しくありません。

コロナで先行きが全く見えない時期ですから、社長が抱える問題や悩みは聞きやすくなっているとも言えます。

そして

問題点が明確になったら、次回の訪問でそれを解決できる資料などをお持ちする事を約束するのです。

つまり社長からの宿題をもらうのです。

これが保険営業の法人開拓アプローチの2つ目の「目的」です。

宿題をもらえば、次回のアポイントは100%取れます。

そして問題解決を提案するのです。


まとめます。



法人開拓のアプローチを成功に導くためにはたった1つの事を変える事が重要。

それは「目的」を変えることです。


第一の目的は社長との対話

⇒対話ができたら問題点が明確にする

⇒問題解決のための宿題をもらう、これが第二の目的

⇒問題解決を繰り返す

鈴木氏はこのサイクルを繰り返し、法人開拓を成功に導いています。



これでは保険が売れないのでは?と心配になった保険営業パーソンもいると思いますが、ご安心を。





問題解決を繰り返すと、必ず、どんなケースでも健康とお金の問題に行きつくといいます。

これを解決する手段の1つとして保険が必要になるのです。

無理に法人開拓で保険を売り込むことをしなくてもアプローチを変えて問題解決を繰り返すことで

保険は自然な形で売れてしまうというのが鈴木氏の法人保険営業ノウハウ。

保険を積極的に語ったり、売り込んだりしなくても法人契約がコンスタントに獲れるノウハウと表現していいかもしれません。

保険営業パーソンが法人開拓のアプローチでまずやるべき事は、すごい提案を考えたり、特別なセールストークを探すことではありません。

「目的」を変える事です。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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