保険営業で年収2億稼ぐ人の法人新規開拓のやり方

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保険営業の法人新規開拓で長年成果を出し年収2億稼ぐトップセールスパーソンがいると話すと、多くの保険営業パーソンはこんな質問をします。

「どんな提案をして法人保険を売っているのですか?」

実は答えは簡単です。多くの保険営業パーソンが少なくても1度や2度しているごくごく常識的な提案なのです。

つまりあなたが法人にしている提案と年収2億の人の提案はほぼ同じと言っていいのです。

なぜ差がでるのか?

それはプロセスの違いです。

ほとんどの保険営業パーソンは法人新規開拓のプロセスを吹っ飛ばし、結果だけを真似しようとします。

しかしこれではうまくいきません。

真似るべき、学ぶべきは結果ではなくプロセス。

年収2億を稼ぐ保険営業トップセールスの法人新規開拓のプロセス、やり方を今回は詳しく解説します。


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■保険営業で年収2億稼ぐ人の法人新規開拓のやり方


オリックスの山本由伸投手。160キロ近い剛速球、切れのいい変化球を投げ好成績を収めています。

彼の投球フォームは特徴的です。アーム式と呼ばれる投法。

長年、野球界ではアーム式の投手は成功しないと言われてきましたが、その常識を見事に覆したのが山本投手です。

ここで考えてみてください。

山本投手と同じアーム式のフォームで投げ方もそっくり。これだけで160キロの剛速球を投げ、同じ結果を出せると思いますか?

多くの人はNOということがわかるはずです。

フォームという結果だけを真似しても同じ成績を残せない事は明らかです。結果だけではなく、練習やトレーニング方法、考え方など「プロセス」も真似しなければ山本投手には近づけないに違いありません。

結果ではなく「プロセス」を学び、真似する事が重要です。



童話の中で正直爺さんが宝を得ると、それを見ていた意地悪爺さんも宝を得ようと真似をします。

しかし大抵失敗します。

なぜ意地悪爺さんは失敗したのか?

それは正直爺さんの「プロセス」を飛ばし、宝を得るという結果だけを真似しようとしたからです。

やはり「プロセス」が大事だと感じます。



これら2つの話は保険営業の法人新規開拓に通じます。





保険営業の新規開拓がうまくいかない・・・セミナーや研修で学んでも結果がでない・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いでしょう。

一方以前インタビューした鈴木氏は保険営業のレジェンドと言える存在です。長年法人新規開拓で成功を続け、年収2億のトップセールスパーソンです。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など





保険営業の法人新規開拓で年収2億を稼ぐトップセールスの話を私がすると多くの保険営業パーソンはこんな質問をしてきます。

「どんな提案をすればそんなに売れるのですか?」

実は保険営業のトップセールスの鈴木氏が最終的に獲得する保険のプランは特別なものは1つもありません。少なくもあなたが1度や2度している保険提案と同じです。


ではなぜ圧倒的な結果を出し続けているのか?




それは「プロセス」が違うからです。多くの保険営業パーソンが知りたがり、真似するのは結果ばかりです。

結果、提案内容だけを真似しても同じ成果が出せないことは明らかです。

山本投手とまったく同じフォームにしても、それだけでは同じように勝てるようにならない事に似ています。


学ぶべき、真似すべきは「プロセス」です。


今回は以前のインタビューで伺った法人新規開拓の「プロセス」の成功事例を1つ紹介します。

多くの保険営業パーソンは例えば退職金対策にまつわる保険契約が欲しい場合、退職金規程を見直す事を提案するケースが多いと感じます。

「規程を見直しませんか?」「コンサルします」

こんな投げかけは間違いとは言い切れませんが、ほとんどの場合撃沈するにはずです。

鈴木氏の場合、全く違う切り口、プロセスを踏みます。


訪問した法人の人件費率について語ることがあるそうです。


同業者と比較しながら、社長が経営者でありながらトップセールスという会社は人件費率が低い事が多い事を指摘。

⇒人件費率が低い事は金銭的には法人にとって悪くないが、こんな会社は事業承継の時、うまくいかないケースがある事を伝える。

⇒人件費率をアップしてあえて余剰人員を抱え、社長の右腕として育てる事を提案。

⇒人材を募集する際のハローワークの使い方なども伝授。



こんな「プロセス」を踏んでから、退職金規程に関して社長に問いかけるのです。

要するに、保険を売るために退職金規程を話題で出すか、会社の人材に関しての戦略の一環として退職金規程の整備があるかの差です。


ほとんどの社長が頭を抱え、悩みが大きい人材について。

これに関してのアドバイスという「プロセス」を踏むことで、規程や財務の問題に関わっていくチャンスが生まれるのです。

法人新規開拓で人件費率について語る保険営業パーソンに私は今まで会ったことがありません。

いないからこそ、チャンスなのです。

今回紹介した法人新規開拓のやり方は、保険をうまく売る方法ではありません。

最終的に保険が売れてしまう「プロセス」の1つを紹介しました。

もちろん鈴木氏が実践する法人新規開拓のやり方は人件費率だけではありません。この他にもさまざまなやり方を構築しています。

保険を売り込む必要がなくなる、保険を語る必要がなくなるやり方とも鈴木氏の法人新規開拓を表現できるかもしれません。

保険を売り込まず、語ろうとしなくても法人新規開拓ができたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?


もっと楽にそして社長にも喜んでいたきながら、しかも契約が獲れるのです。
「プロセス」を変えることで。

保険営業トップセールスの結果ではなく「プロセス」をもっと学びませんか?

【関連記事】

保険は絶対語るな!2億稼ぐトップセールスの法人保険営業アプローチ

法人保険営業のアプローチで保険を語ってはいけません。 多くの保険営業パーソンは保険を売るための話をアプローチでしてしまいます。 たくさんの保険契約をしていてなおかつコロナの影響で経営が大変になっている時期に経営者は保険の話は聞きたくありません。 保険営業のトップセールスは全く違う法人アプローチをして成功しています。 保険も相続も事業継承も退職金も・・・保険を売るための話をする必要はないのです。




【関連音声セミナー】
法人保険営業ノウハウについて鈴木氏へのインタビューを収録した音声セミナーはこちら↓
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ

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2億稼ぐ保険営業トップセールスのドクター開拓アプローチ成功事例

ドクターは既にたくさんの保険に加入していて開拓するのは難しい・・・病院には大抵、優秀な保険営業パーソンのライバルが既に訪問していて勝つのは困難・・・ こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。 確かにこんな状況で保険の設計書を片手に保険でアプローチしてもうまくいかない事は明らかです。 保険営業のトップセールスは保険とは別の全く違う切り口でアプローチして成功を続けています。 ...




プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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