コロナや経済、社会の変化に左右されることなしに、法人開拓をいつでも成功させる事ができたらいかがでしょうか。

法人に売れる人と売れない人の違いは提案ではありません。

これらは大差がないもの。

決定的な違いは保険営業のプロセスにあるのです。

成功者のセールスプロセスを解説します。

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■【保険営業】このプロセスを踏めば法人開拓が簡単になる

オリックスの山本由伸投手。

１６０キロ近い剛速球、切れのいい変化球を投げ好成績を収めています。

彼の投球フォームは特徴的です。

アーム式と呼ばれる投法。

長年、野球界ではアーム式の投手は成功しないと言われてきましたが、その常識を見事に覆したのが山本投手です。

ここで考えてみてください。山本投手と同じアーム式のフォームで投げ方もそっくり。

これだけで１６０キロの剛速球を投げ、同じ結果を出せると思いますか？

多くの人はＮＯということがわかるはずです。

フォームという結果だけを真似しても同じ成績を残せない事は明らかです。

結果だけではなく、練習やトレーニング方法、考え方など「プロセス」も真似しなければ山本投手には近づけないに違いありません。

結果ではなく「プロセス」を学び、真似する事が重要です。



童話の中で正直爺さんが宝を得ると、それを見ていた意地悪爺さんも宝を得ようと真似をします。

しかし大抵失敗します。なぜ意地悪爺さんは失敗したのか？

それは正直爺さんの「プロセス」を飛ばし、宝を得るという結果だけを真似しようとしたからです。

やはり「プロセス」が大事だと感じます。

これら２つの話は保険営業の法人開拓に通じます。

保険営業の法人開拓がうまくいかない・・・セミナーや研修で学んでも結果がでない・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いでしょう。

一方以前インタビューした鈴木氏は保険営業のレジェンドと言える存在です。

長年法人マーケット開拓で成功を続け、年収２億のトップセールスパーソンです。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

保険営業の法人マーケット開拓で年収２億を稼ぐトップセールスの話を私がすると多くの保険営業パーソンはこんな質問をしてきます。


「どんな提案をすればそんなに売れるのですか？」



実は保険営業のトップセールスの鈴木氏が最終的に獲得する保険のプランは特別なものは１つもありません。

少なくもあなたが１度や２度している保険提案と同じです。

ではなぜ法人開拓で圧倒的な結果を出し続けているのか？

それは「プロセス」が違うからです。

多くの保険営業パーソンが知りたがり、真似するのは結果ばかりです。

結果、提案内容だけを真似しても同じ成果が出せないことは明らかです。

山本投手とまったく同じフォームにしても、それだけでは同じように勝てるようにならない事に似ています。


学ぶべき、真似すべきは「プロセス」です。


今回は以前のインタビューで伺った法人開拓の「プロセス」の成功事例を１つ紹介します。



多くの保険営業パーソンは例えば退職金対策にまつわる保険契約が欲しい場合、退職金規程を見直す事を提案するケースが多いと感じます。

「規程を見直しませんか？」「コンサルします」

こんな投げかけは間違いとは言い切れませんが、ほとんどの場合撃沈するにはずです。

鈴木氏の場合、全く違う切り口、プロセスを踏みます。


訪問した法人の人件費率について語ることがあるそうです。


同業者と比較しながら、社長が経営者でありながらトップセールスという会社は人件費率が低い事が多い事を指摘。

⇒人件費率が低い事は金銭的には法人にとって悪くないが、こんな会社は事業承継の時、うまくいかないケースがある事を伝える。

⇒人件費率をアップしてあえて余剰人員を抱え、社長の右腕として育てる事を提案。

⇒人材を募集する際のハローワークの使い方なども伝授。


こんな「プロセス」を踏んでから、退職金規程に関して社長に問いかけるのです。

要するに、保険を売るために退職金規程を話題で出すか、会社の人材に関しての戦略の一環として退職金規程の整備があるかの差です。


ほとんどの社長が頭を抱え、悩みが大きい人材について。

これに関してのアドバイスという「プロセス」を踏むことで、規程や財務の問題に関わっていくチャンスが生まれるのです。


法人開拓で人件費率について語る保険営業パーソンに私は今まで会ったことがありません。

いないからこそ、チャンスなのです。

今回紹介した法人開拓のやり方は、保険をうまく売る方法ではありません。


最終的に保険が売れてしまう「プロセス」の１つを紹介しました。

もちろん鈴木氏が実践する法人マーケット開拓のやり方は人件費率だけではありません。

この他にもさまざまなやり方を構築しています。

保険を売り込む必要がなくなる、保険を語る必要がなくなるやり方とも鈴木氏の法人新規開拓を表現できるかもしれません。

保険を売り込まず、語ろうとしなくても法人開拓ができたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

もっと楽にそして社長にも喜んでいたきながら、しかも契約が獲れるのです。

「プロセス」を変えることで。

保険営業トップセールスの結果ではなく「プロセス」をもっと学びませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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