この2つの話で法人飛び込みが成功する【法人保険営業のコツ】

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今時、法人に飛び込みしてもうまくいくわけがない・・・社長のすぐに断られるに決まっている・・・法人への飛び込み営業に関して多くの保険営業パーソンはこう考えているでしょう。

しかしこれは正しい法人飛び込みのやり方を知らないだけだと感じます。

長年、飛び込みから法人保険営業を成功に導くトップセールスが存在します。

もちろん保険の話をしたり、いきなり相続や事業継承など保険に繋がりそうな話をしてもうまくはいきません。

法人への飛び込み保険営業を成功させる2つの話があるのです。

その2つとは何か?今回の記事では詳しく解説します。

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■この2つの話で法人飛び込みが成功する【法人保険営業のコツ】


少し前に売上好調な食品会社があるテレビ番組で紹介されていました。

他にはないどんな商品やサービスで差別化しているのか、期待して見ていると、私の想いは裏切られます。

その会社が売っているのはただの米。

ご飯を炊いてそれを売っているだけなのです。

特殊な米を選んでいるわけではありません。どこにもない炊き方をしているわけでもありません。

しかし売上が好調。

秘密は売り先。主な炊いた米の売り先は回転ずしチェーン。

回転ずしは説明するまでもなく、1日にたくさんのお米を使用します。

実はその米を店内で同じ条件で炊き続ける事は非常に難しい事で、この会社がお寿司用に炊いた米を売っているのです。

米を炊く・・・とても「単純」な事ですが、立派なビジネスとして成立し売上を伸ばしています。

成功する、売上を上げるというと、何か特別な事をしなければならないと考えるビジネスパーソンは多いものですが

意外にも「単純」な事で成果を出しているケースは珍しくないと感じます。



3度の三冠王を獲得した野球界のレジェンドとも言える落合博満氏が若手の現役プロ野球選手にアドバイスする場面がありました。

バッティングのコツ、遠くにボールを飛ばすノウハウ、トレーニングなどについて助言すると私は考えていましたが

アドバイスは驚くほど「単純」なものでした。

「この世界で勝つのは一番バットを振った人」

たったこれだけ。人よりもバットを振れ、素振りをしろというものでした。

落合氏は自分よりバットを振ったのはおそらく王貞治さんしかいないと断言。

成功者は「単純」な事を誰よりも多く、繰り返し実践し結果を出している事を実感しました。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





思ったように法人新規開拓が進まない・・・法人契約が獲れない・・・と悩みを抱える保険営業パーソンは少なくありません。

うまくいかないのは紹介やコネがないからと考えるのが普通ですが、実は紹介やコネがなくても法人保険営業で成功する事はできます。

法人飛び込みのやり方を知っていれば。

飛び込みから法人を開拓し続け、保険業界のレジェンドと言われる存在になったのが、私が以前インタビューした鈴木氏です。

鈴木氏はコネや紹介が全くない土地で一から飛び込みをスタートさせ、多くの法人や医師、病院の契約を獲得してきた実績を持っています。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など




鈴木氏はなぜ法人への飛び込みで成功できたのか?




実は魔法のようなトーク、誰も知らない特別な情報を駆使して法人飛び込みから保険を売ってきたわけではないのです。

米を売る会社と落合氏の例と同じで「単純」な2つの話を繰り返しすることで
法人飛び込みを成功に導いてきました。




鈴木氏が必ず法人飛び込みでする話の1つ目です。

それは自分は何ができるか?という話です。

もっと具体的に表現すれば、自分は飛び込み訪問をした法人をよくするお手伝いをすると社長に伝えるのです。

売上をアップさせる事、利益をもっと上げる事、財務体質を改善する事、優秀な人材が育つ事など

法人を今以上によくするお手伝い、手助けをする事を宣言するのです。

保険やそれに繋がりそうな話を聴きたいという保険営業パーソンから見れば神様のような社長は普通は存在しません。

多くの社長は保険の話は聞きたくないわけです。にもかかわらず、保険営業パーソンが飛び込みで保険や相続対策を提案してきたら、うまくいかないのは明らかです。

一方、会社をよくするお手伝いならどうでしょうか?

「悪いが、会社をよくすることに興味はない」「うちの会社は完璧でこれ以上よくする部分がない」と答える社長は普通いません。

ですから話が前に進みやすくなり、法人飛び込みが成功する可能性がアップするわけです。

もちろん社長は、”保険営業パーソンがそんな事してどうするの?”という疑問を持ちます。

鈴木氏は「社長の会社がよくならないと保険どころではないですよね」と法人の飛び込みではっきり語るといいます。

会社をよくするお手伝いをしながら、自分のビジネスはあくまで保険である事を伝えるのと同時に会社がよくなれば、保険も考えて欲しいというアピールもやんわりと伝えることになります。

よく考えると、鈴木氏が法人飛び込みで語っている事はとても「単純」です。

会社をよくなったら⇒保険も考えて欲しい、たったこれだけです。本当に「単純」です。

多くの保険営業パーソンが法人飛び込みでうまくいかないのは、前の会社をよくすることを吹っ飛ばして、保険を考えて欲しいとするからです。



法人飛び込みで鈴木氏が伝える事の2つ目。

それは自分は何者か?です。

鈴木氏は突き詰めると営業は自己紹介の連続と語っています。

自分を知ってもらうが重要です。紙にまとめたプロフィールを私て自分を知ってもらうことが第一段階。

これだけではなく、自分の考え方を社長に伝える事が大切だと言います。

社長に質問をする場合、単純に質問をするのではなく「自分はこう思いますが、どうお考えですか?」などと自分の意見・考え方を添えて質問する事がコツになります。

いかがでしょうか。


自分には何ができるか?そして自分は何者か?

鈴木氏が法人飛び込みで伝えている事はこの2つ。とても「単純」です。しかしこれが効果があります。


長年、法人飛び込みから保険営業を成功に導いているのですから。

多くの保険営業パーソンは法人飛び込みを難しく考えすぎとも言えるでしょう。飛び込み訪問した法人をよくする事そして自分はどんな人間かを伝えるだけでいいのです。

法人飛び込みがあなたの武器になったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか?

法人見込み客の枯渇が心配、将来が不安、法人契約を獲り続ける事ができるかわからないなどという事は吹き飛んでしまうはずです。

勇気を持って一歩を踏み出してみませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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