保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】成功事例から学ぶ～社会保険をこう語り法人保険が売れた～

2020/11/13
未分類
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保険を売り込むのではなく、社会保険を語るあるアプローチすると簡単に法人保険が売れる！単なる１つの成功事例ではなく、これがあなたの日常になったらいかがでしょうか。

社長に保険の話をしようとするから断られるのです。

社会保険であれば断られようがありません。

アプローチのやり方次第で社会保険は法人保険を売る強力な武器になるのです。

保険営業トップセールスの生命保険ではなく、社会保険でアプローチして契約を預かれた成功事例を挙げながら、詳しいノウハウを解説します。





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■【保険営業】成功事例から学ぶ～社会保険をこう語り法人保険が売れた～


少し考えてみてください。

あなたはガス会社の経営者で発売している高性能なガスコンロを売りたいと考えています。


どうやってプロモーションしますか？


今までのガス台との違いアピールしてショールームまで来てくれるように選宣伝する！こんな顧客へのアプローチも間違いとは言い切れませんが、あるガス会社が実践しているアプローチはまるで違います。

料理初心者限定！男の料理教室

ショールームがある場所の一部で料理教室を開いているのです。

この他にもパンやおつまみを作る教室なども開催しています。

料理を作ることでガスコンロを使えば、その良さに気づき購入に繋がるという流れでしょう。

単なる商品を宣伝するアプローチするやり方よりもはるかに結果が出やすいと予想できます。

アプローチで結果は大きく変わるものです。



「住宅購入をお考えの方、展示場に来てください」この手のストレートな売り込みアプローチをする住宅販売会社は減っていると感じます。

販売の色が強いアプローチではなく、ある会社は「子供ミニ動物園開催！動物と触れ合えて記念写真も撮れるよ」と顧客にアプローチしています。

動物園は展示場の空きスペースで開かれます。

子供が来れば当然大人も付いてきます。

小さな子供連れのファミリーは当然住宅の有力な見込み客になるということでしょう。

ビジネスはアプローチ次第と言っても過言ではないかもしれません。



これら２つの話は法人保険営業に通じます。





法人保険営業がうまくいかない・・・法人契約が預かれない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンはたくさんいます。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

苦戦する保険営業パーソンは一生懸命セミナーに参加して保険の売り方や提案術、セールストークの技術を学ぶのが一般的です。

しかし多くの保険営業トップセールスの売り方や提案そしてセールストークはあなたと大差はありません。

特別でない事がほとんどです。


では何が特別なのか？




それはアプローチ。

ガス会社や住宅の例と同じで法人保険営業のアプローチが特別なのです。


以前インタビューした保険営業のトップセールス、業界のレジェンドとも言われる鈴木氏もアプローチの達人でした。


鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など





保険営業のトップセールスである鈴木氏はどんな法人アプローチをしているのか？



今回は鈴木氏の法人保険営業の成功事例の中からこれは今すぐ使えると確信しているアプローチの成功事例を紹介します。

社会保険の企業負担はますます大きくなる傾向が強いと言えます。

社会保険料が安いと感じる社長はいないはずです。


この社会保険で法人にアプローチするのです。


社長が頭を抱える程高いと感じる社会保険料。


「社会保険料は高いと感じませんか？」と投げ掛け、社長から同意を得ました。

会社が大きな負担をしている社会保険料。

しかし会社がどれだけ負担をしていて、従業員が社会保険によってどれだけ守られているかを詳しく理解している人が少ないことも事実です。

もちろんこの事実を投げ掛けると、また社長の同意は得られたといいます。


そこで社内で社会保険の勉強会を開く事を提案したのです。


勉強会で、社会保険の内容や仕組み、如何に社会保険が従業員を守るもので素晴らしいかを解説。

すると・・・従業員は社会保険をよく理解しただけではなく、社会保険を加味せずに生命保険を加入している事に気づいたのです。

これで従業員個人の保険の見直しに繋がりました。

例えば・・・社会保険を学ぶことで生命保険の負担が月に１万円でも減ったら、これは給料が１万円昇給した事と同じ効果。

従業員が喜ぶと同時に、昇給と同じ事をしてくれたという事で社長からも感謝される結果となりました。

この勉強会をきっかけに団体扱いの保険がスタート。

従業員にもメリットがあると同時に、会社としてもその制度を福利厚生の１つとしてアピールできる事を社長に伝えると、社長は非常に満足したそうです。

もちろん次の段階で法人保険の話にも繋がり、法人に関するすべての保険を預かれる成功事例に。


これが社会保険アプローチの成功事例の概要です。


生命保険を売り込んだり、相続や事業継承などでアプローチしなくても、社会保険でアプローチすることで大きな法人開拓の突破口になります。

最初から欲しい法人保険でアプローチしなくても、ほんの少しアプローチを工夫することで本来の目的にたどり着くわけです。

今回紹介した成功事例のように。

社会保険が高いという話、アプローチから従業員の個人保険、団体扱い保険そして法人保険まで預かれたら、いかがでしょうか？

もちろん、鈴木氏は他の法人アプローチの成功事例をたくさん持っています。

その中でも特に有効だと感じたのが、医療保険アプローチの成功事例。

このアプローチを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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