生命保険より社会保険を語れ【法人保険営業アプローチ成功事例】

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保険をどうやって売るのか?どんな保険提案をすれば売れるのか?どんなセールストークが有効か?・・・多くの保険営業パーソンはこれらばかりに注目します。

しかし法人保険営業のトップセールスが最も力を入れるのは、アプローチです。
法人に売れる人はアプローチが秀逸なのです。

生命保険ではなく、社会保険でアプローチした成功事例を挙げながら、保険営業のトップセールスのアプローチノウハウを詳しく解説します。


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■生命保険より社会保険を語れ【法人保険営業アプローチ成功事例】


少し考えてみてください。

あなたはガス会社の経営者で発売している高性能なガスコンロを売りたいと考えています。

どうやってプロモーションしますか?

今までのガス台との違いアピールしてショールームまで来てくれるように選宣伝する!

こんな顧客へのアプローチも間違いとは言い切れませんが、あるガス会社が実践しているアプローチはまるで違います。

料理初心者限定!男の料理教室

ショールームがある場所の一部で料理教室を開いているのです。この他にもパンやおつまみを作る教室なども開催しています。

料理を作ることでガスコンロを使えば、その良さに気づき購入に繋がるという流れでしょう。

単なる商品を宣伝するアプローチするやり方よりもはるかに結果が出やすいと予想できます。

アプローチで結果は大きく変わるものです。




「住宅購入をお考えの方、展示場に来てください」この手のストレートな売り込みアプローチをする住宅販売会社は減っていると感じます。

販売の色が強いアプローチではなく、ある会社は

「子供ミニ動物園開催!動物と触れ合えて記念写真も撮れるよ」と顧客にアプローチしています。

動物園は展示場の空きスペースで開かれます。

子供が来れば当然大人も付いてきます。小さな子供連れのファミリーは当然住宅の有力な見込み客になるということでしょう。

ビジネスはアプローチ次第と言っても過言ではないかもしれません。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人保険営業がうまくいかない・・・法人契約が獲れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンはたくさんいます。

売れない保険営業パーソンは一生懸命セミナーに参加して保険の売り方や提案術、セールストークの技術を学ぶのが一般的です。

しかし多くの保険営業トップセールスの売り方や提案そしてセールストークはあなたと大差はありません。

特別でない事がほとんどです。


では何が特別なのか?




それはアプローチ。ガス会社や住宅の例と同じで法人保険営業のアプローチが特別なのです。

以前インタビューした保険営業のトップセールス、業界のレジェンドとも言われる鈴木氏もアプローチの達人でした。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など




保険営業のトップセールスである鈴木氏はどんな法人アプローチをしているのか?

今回は成功事例の中からこれは今すぐ法人保険営業で使えると確信アプローチノウハウを紹介します。


社会保険の企業負担はますます大きくなる傾向が強いと言えます。社会保険料が安いと感じる社長はいないはずです。

この社会保険で法人にアプローチするのです。

社長が頭を抱える程高いと感じる社会保険料。「社会保険料は高いと感じませんか?」と投げ掛ければ、おそらく社長から同意の答えが返ってくるはずです。

しかし会社が大きな負担をしている社会保険料であっても、会社がどれだけ負担を掛けて、従業員が社会保険によって守られているかを詳しく理解している人が少ないことも事実でしょう。

もちろんこの事実でも社長の同意は得られるはずです。

ここで社内で社会保険の勉強会を開く事を提案するのです。

社会保険を加味せずに、生命保険を加入している場合も多く、いわゆる入りすぎの従業員は少なくありません。

もしも社会保険を学ぶことで生命保険の負担が月に1万円でも減ったら、これは給料の昇給した事と同じ効果であると鈴木氏は社長に伝えるといいます。

また勉強会をきっかけに団体扱いの保険ができれば、会社としてもその制度を福利厚生の1つとしてアピールできる事を言及します。

これが社会保険アプローチの成功事例の概要です。

生命保険を売り込んだり、相続や事業継承などでアプローチしなくても、社会保険でアプローチすることで大きな法人開拓の突破口になることは間違いありません。

ちなみに鈴木氏が実際に行った社会保険の勉強会では、話を聴いた約50名の従業員から30名の保険の見直し相談の依頼があったといいます。

従業員の個人の保険や団体扱いの保険に繋がっただけではなく、この後、法人契約に繋がった事は言うまでもありません。


最初から欲しい法人保険でアプローチしなくても、ほんの少しアプローチを工夫することで本来の目的にたどり着くわけです。今回紹介した成功事例のように。

売る商品やトークや提案を工夫することも間違いではありませんが、その前に法人保険営業のアプローチを見直してみませんか?

社会保険アプローチ、もちろん今でもこれからも法人保険営業で有効なアプローチです。ぜひ実践を。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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