【法人保険営業がうまくいかない方】この話法で断りは怖くなくなる

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法人保険営業・法人開拓がうまくいかないと嘆く保険営業パーソンは多いものです。

初回訪問して社長からすぐに断りを受けてしまうケースがほとんどです。

毎回社長と2時間話せプレゼンテーションまでは進むのに、法人保険営業がうまくいかないという保険営業パーソンはまずいないわけです。

社長からの断り。普通の保険営業パーソンはこれを避けようと努力します。見込度の高い法人・社長を効率的に見つける努力したり、紹介を増やそうと奔走したり。

間違いとは言い切れませんが、法人保険営業パーソンの考え方は少し違います。

社長からの断りは受けるもの、当然のものとして、それに対処する事に全精力を注いでいます。

実際にどんなに成功している保険営業パーソンも断りを受けます。うまくいかない保険営業パーソンとこの点は同じなわけです。

ではなぜ差が出るのか?

それは対処のやり方。断りをどう対処するかで差がつくのです。

社長の断りに対して、法人保険営業のトップセールスはどんな対処をしているのか詳しく解説します。

この対処があなたのスキルになれば断りが怖くなくなります。断られても大丈夫!!こうなれば保険営業パーソンが訪問できる法人は無限になるのではないでしょうか。

訪問できる法人が無限になれば、うまくいかないが確実にうまくいくに変わるに違いありません。


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【法人保険営業がうまくいかない方】この話法で断りは怖くなくなる


リバウンドメンタリティ。

Jリーグのチェアマンの村井さんがサッカー選手が成功するための重要な要素をこう語っていました。

失敗、困難、うまくいかない事はスポーツ選手は避けて通ることができません。その時、どう「対処」し、どう努力を続けられるかが成功と失敗を大きく分けるというのです。

日本を代表するサッカー選手である、本田、長友、岡崎は同じ学年(同じ年齢)です。

Jリーグに入団した時の実力は彼らが飛びぬけていたわけではないといいます。むしろ下のランクだったそうです。

3人よりサッカーがうまい人がたくさんいたはずなのに、なぜ3人が成功できたのか?多くの人はうまくいかなかったのか?

大きな要因がリバウンドメンタリティなわけです。

最初から最後までうまくいく事がもちろん理想ですが、すべてがうまくいく事は普通ありません。うまくいかない事も当然あるわけです。

そのうまくいかない時の「対処」が成功と失敗の道を分けるということでしょう。



掃除機で有名なダイソン。

創業者のジェームスダイソンは今の掃除機の基礎となる形を作るまでに、実に15年の月日を要したそうです。

その間に作った試作機は5127台。

失敗の連続だったことがわかります。

うまくいかない、思った通りにできない・・・こんな状態が何年も続けば普通の人はあきらめるに違いありません。

しかしダイソンは失敗、うまくいかない時の「対処」を知っていた、続けることができたと言えるのではないでしょうか。

まさにリバウンドメンタリティです。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





コロナの影響もあって法人保険営業がうまくいかない、売れないという保険営業パーソンは少なくありません。

そのほとんどのケースは初回面談で社長から断りを受けてしまうと言っていいでしょう。

社長と毎回2時間話せ、プレゼンテーションまでは進めるのに法人保険営業がうまくいかないという保険営業パーソンに私は会ったことがありません。

社長から断り。

これが法人保険営業がうまくいかない大きな要因と言っていいでしょう。

断らない社長を見つける!こんな発想も悪くはありませんが、保険営業パーソンの話をぜひ聴きたいという社長を見つけるのは簡単ではありません。

法人保険営業トップセールスパーソンは考え方が違います。

断られない社長を見つけるのではなく、社長の断りはある意味当然と受け止め「対処」のやり方を磨いているのです。

困難、うまくいかない、失敗を避けるのではなく、それらに真正面から「対処」するという考えなのです。

まさにサッカーの話と同じでリバウンドメンタリティが成功の鍵になるわけです。

以前インタビューした保険営業のトップセールスの鈴木氏の「対処」が素晴らしく、すぐに真似すべきだと感じました。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など




長年、法人保険営業で成功を続ける鈴木氏であっても実は社長から断りを受けることは日常茶飯事なのです。

「コロナで保険どころではない」「保険はたくさん入っている」「先日たくさんの保険に加入したばかり」

こんな断りを受ける点では、うまくいかない保険営業パーソンと全く同じ状況です。

ではなぜ鈴木氏の法人保険営業はうまくいくのか?売れるのか?2億を稼ぐことができるのか?


それが「対処」の違いです。


「今の社長の所の保険の担当者も始めがあったように誰でも始めがあります。私にもチャンスをいただけないですか?」

こんな率直な話法で「対処」します。

続けて

「社長の役に立つようにがんばります。もし役に立たないと思われたら切っていただいて結構ですので・・・」

と伝えるのです。

もちろん、鈴木氏がやるのは有利でお得な保険を提案する事ではありません。

言葉に中にあったように役に立つ事、社長が抱える問題を解決するためのお手伝いを徹底的にやるのです。


コロナの影響もあってますます中小企業の寿命は短くなる傾向にあるはずです。

1つのビジネスモデルがうまくいってもそれが永遠に続くことはありません。変化のスピードはどんどん速くなる事は間違いありません。

こんな環境の中では、法人の状況も刻刻と変化するわけです。

3か月前、6か月前、コロナ前とは状況が大きく変わった法人も少なくないはずです。

変化があれば、そこには問題が起こります。その問題を解決に導くことができたら、チャンスに繋がる!これが鈴木氏の考えであり、やり方です。

社長の断りを見込なしと決めつけて、それで終わりにしてしまうから、多くの保険営業パーソンはうまくいかないわけです。

自分がやる事、そしてスタンスを伝えることで、断りに「対処」して、問題解決を切り口に訪問を続ければ、時代の変化が速くなった時期は特にチャンスが訪れるわけです。

この社長の断りに対する「対処」が保険営業パーソンのスキルになれば、法人保険営業は劇的に変わるに違いありません。

断られない、保険に加入していない、社長や法人を探す必要はなくなるからです。

「保険に入ったばかり」「保険は結構」「保険に入る余裕はない」などという社長の断りの言葉がチャンスの到来の知らせとなるでしょう。

法人保険営業でうまくいかないのはチャンスがないからではなく、チャンスであることに気づいていないだけです。

断りに対する「対処」を真似し、今日から問題解決で継続訪問する機会を増やす努力をしませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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