社長の即決を引き出す医療保険アプローチ【法人保険営業のコツ】

2020/11/17

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法人保険営業の王道は小手先のテクニックではなく、社長・法人が抱える問題解決を繰り返しながら、保険営業パーソンが経営者のパートナーの地位を確立していくやり方だと私は考えています。

パートナーになって社長から絶大な信用を得られれば、保険営業パーソンが保険を売ることは簡単になります。

ただし保険営業パーソンがいきなり「パートナーになります」とアプローチしてもうまくいかない事は明らかです。

アプローチの工夫が不可欠です。

今回はそんな法人保険営業のアプローチの中から、すぐに現場で使えると感じたものを１つ紹介し解説します。

比較的すぐに成果に繋がりやすく、しかも社長の反応もいい・・・さらに単なる保険営業パーソンではなく、経営者のパートナーになる道が開かれるアプローチです。

目次
　
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社長の即決を引き出す医療保険アプローチ【法人保険営業のコツ】

知人の息子さんは誰もが知っている有名大学に通っています。いわゆる偏差値が高い大学です。

しかし息子さんは高校時代ほとんど勉強しませんでした。学業ではなく、スポーツで推薦入学したのです。

一流大学に通う、卒業するというゴールは同じであっても、ゴールへの道のり・アプローチはいろいろあるわけです。

知人から聞いた話です。ある経営者の子供は学力は高くないし、スポーツも苦手。しかしどうしてもあるＡランクの大学を行く事を親子ともに希望しています。

とにかくがんばって勉強するというアプローチも悪くありませんが、この親子は外国にある付属高校に入学することを選びました。

日本にあるその大学の付属高校や中学は超難関ですが、海外にある付属高校は比較的容易に入学できます。

それでいて希望するＡランクの大学へは推薦入学ができるのです。

この例を通じても得たい結果が得られるのは、アプローチの工夫次第と感じます。

これらの話は法人保険営業に通じます。

法人保険営業の新規開拓では、設計書を片手に有利でお得な保険を売り込むアプローチをしてもうまくいかない事は明らかです。

社長や法人が抱える問題を解決するアプローチをして、単なる保険営業パーソンではなく、経営者のパートナーの地位を築くやり方が王道ではないでしょうか。

以前インタビューした鈴木氏はこの王道のアプローチを貫き、法人保険営業で長期間成功を続けている業界のレジェンドです。

といっても「パートナーになります」と社長に保険営業パーソンがアプローチしても撃沈する事は間違いありません。

パートナーという目的に到達するためには、アプローチの工夫が絶対に必要です。

今回は鈴木氏がインタビューで教えてくれたアプローチの中から、すぐに実践でき、そして比較的すぐに結果もでて、なおかつ保険営業パーソンが経営者のパートナーになる大きなきっかけとなるアプローチ方法を紹介します。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

その法人保険営業のアプローチとは・・・

医療保険を活用したアプローチです。

もちろん社長を被保険者とした有利でお得な医療保険の見積を作って売り込むアプローチではありません。

まず問うことは法人を契約者、被保険者　社長の医療保険に入っているかです。

ＹＥＳであれば、保険金が社長個人で受け取ることができない事を確認します。おそらくほとんどの社長はご存知のはずです。

ここで

なぜ受取れないかを知っているか？を鈴木氏は問いかけるのです。
　
明確に答えられる社長は少ないそうです。鈴木氏の答えは「役員報酬に欠勤の概念がないから」

社長が病気やケガで入院して、いわゆる戦線離脱しても役員報酬は発生するわけです。

しかし実際には社長が１か月いなくなった場合、特に中小・零細会社では大きなダメージを受ける事が少なくありません。

社長がいない事で売上や利益が減り・・・しかも役員報酬も発生する！

これを補う手段の１つが会社で契約する医療保険である事を伝えるわけです。

非常に重要な役目を果たす法人契約の医療保険でありながら、入院日額は意外とざっくり決められている事が多いのです。

つまり社長が不在の事で起こる売上や利益の減少額や役員報酬の数字を全く考慮しないで、入院日額が決められているケースが少なくありません。

根拠がない金額で設定されている医療保険であればチャンス到来というアプローチ手法です。

もちろん、即決で法人契約の医療保険が決めるという事もあるでしょう。しかしそれ以上に、単なる保険を勧め売り込む保険営業パーソンではない事を社長に印象付けることができると考えます。

この後は、社長や法人が抱える問題をあぶり出し、解決策を提案すれば、きっと保険営業パーソンであるあなたは、社長のパートナーに近づけるはずです。

パートナーになるためには、決意だけでは結果に繋がりにくいもの。やはり法人保険営業でのアプローチの工夫が鍵になります。

そんな意味でも今回紹介した医療保険アプローチはすぐに使えて、かなり効果的だと考えます。

医療保険を売り込むのではなく、入院日額の根拠、保険金が個人で受け取れない意味を社長に問いかけてみてはいかがでしょうか。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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