会えない社長に必ず会える秘策【法人保険営業初回訪問のコツ】

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法人開拓で訪問しても決定権者である社長が忙しく、なかなか会うことができない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

訪問しても決定権者に会ってしっかり話ができなければ、保険営業パーソンがセミナーでどんなにトークや提案ノウハウを学んでもそれらを発揮できることはできません。

法人保険営業の成功者は売るノウハウも持っていますが、決定権者に会える初回訪問のコツを知っています。

法人初回訪問を成功に導くコツを詳しく解説していきます。


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会えない社長に必ず会える秘策【法人保険営業初回訪問のコツ】


ドラマ「相棒」の中で特命係の2人が、汚職疑惑がある防衛省幹部に話を聴きに行く場面がありました。

会ってくださいと訪問しても、電話でアポイントを取ろうとしても絶対に無理と判断した2人は

朝、防衛省の入り口で当事者の防衛省幹部が通勤するのを待ったのです。

朝は普通通勤します。通勤しない職員はいませんから案の定幹部が現れ、短い時間ですが話を聴く事、そして疑惑に対する反応を見る事に成功します。

普通に訪問してもまたは何度電話をしても、間違いなく門前払いだったはずです。

あくまでドラマの中の話ですが、会うために時間や場所を「工夫」することの重要性を感じました。



少し考えてみてください。

あなたは星の観察に出かけます。いつ、どこで星を見ますか?

真昼間に、空が見えにくいと言われるビルが立ち並ぶ大都会に出かける!という人はいないはずです。

私なら星がよく見える夜に遮る物がない山の上に星を観に行くでしょう。

きっとあなたも私と同じような事を考えるに違いありません。

簡単な話ですが、目的を達成するために時間と場所をほんの少し「工夫」」する事は大切なわけです。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人に訪問しても社長に会えない・・・いつ訪問しても社長は忙しく時間を取ってもらえない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

どんなに売る技術があって、どんなにいい保険提案ができても、法人に訪問してしっかり社長と会って面談する事ができなければ、それを発揮することは永遠にできません。

法人保険営業の成功者は保険を売るノウハウも長けていますが、訪問して決定権者に会えるコツを知っています。

以前、インタビューした鈴木氏もまさに社長、決定権者に会える訪問のコツをつかみ、長年法人保険営業で驚くような成果を出し続けています。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など




鈴木氏は法人に初回訪問する際、決定権者、社長に会え、面談できる確率が非常に高いのです。

大きな要因は時間と場所の「工夫」。相棒と星の話と同じです。


何度も病院に訪問しても、いつも患者が大勢待っていて、院長が忙しく、会えないと嘆く保険営業パーソンがいたそうです。

鈴木氏はその保険営業パーソンに訪問に関してこうアドバイスしたといいます。

「午前で診療が終わる木曜日に訪問し、駐車場で院長が出てくるのを待ってみてはどうだろうか?」

まさに会うための時間と場所の「工夫」です。

その場で長く話す事は当然できません。しかし名刺を渡し、挨拶するだけでも相手の印象に強く残ると予想できます。

ただ訪問を繰り返し会えない状態よりも、道が開ける可能性はぐんとアップするに違いありません。



また新聞販売店を開拓したい保険営業パーソンがいたといいます。

昼間訪問しても忙しかったり、場合によっては社長は寝ていたり。訪問しても会って話ができない状況が続いていたといいます。

そこで鈴木氏はこう助言します。

「新聞販売店の朝とはいつだと思う?夜中の1時~2時。この時間におはようございますとしっかり挨拶して訪問してみては?」

その保険営業パーソンが夜中に訪問すると、社長はしっかり話を聴いてくれ、すぐに大きな成果に繋がったといいます。

会うための「工夫」は如何に大切か実感できます。


大切な事は夜討ち朝駆けをすることではありません。保険営業パーソンが訪問する際、場所や時間を「工夫」することが重要です。

そのためには訪問相手である社長や決定権者の仕事のスケジュールや行動パターンを事前に予測する必要があります。

建築業で昼間現場にでている社長であれば、昼間会社を訪問しても意味がありません。

夜間のビルの清掃をしている会社であれば、夜訪問しても忙しい場合が多いと予想できます。

いかがでしょうか。

多くの保険営業パーソンは売るための技術を一生懸命学ぶ傾向があります。大切なことですが、訪問して顧客に会えなければ、それらは意味をなしません。

逆に訪問して毎回社長としっかり面談し話す事ができたら、法人保険が売れないという事が保険営業パーソンに起こるでしょうか?

顧客に会える確率、面談率が高まれば、あなたの保険営業、訪問は大きく変わるに違いありません。

売る技術以上に、会うための「工夫」をもっと考えてみる事が第一歩です。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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