売り方やセールストークはそのままでも目標を変えるだけで法人開拓がうまくいくようになったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

売る事、契約を預かる事を目標にしてはうまくいきません。

トップセールスパーソンの目標を全く違います。

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■【保険営業】目標を変えるだけで法人開拓は上手くいく

以前、ある番組で一人の大学生が取材されていました。

見た目はどこにでもいる青年ですが、普通の大学生と大きく違うのは彼が残した実績です。

高校サッカーの全国大会で所属していたサッカー部は優勝。

そして彼はチームを引っ張り大活躍したエースストライカーだったのです。

普通に考えれば、大学でもサッカーをバリバリやって、Ｊリーガーや日本代表を目指すのが当然ですが、彼はサッカー部に入っていませんし、全くサッカーをしていません。

いわゆる燃え尽き症候群です。

全国優勝を目標にして苦しい練習に耐えてきましたが、その目標を達成してしまうと何をやっていいかわからず、やる気も湧いてこないというのです。

この番組を通して目標の大切さを実感しました。

ちなみにプロサッカーの本田圭佑選手の目標は「世界一のサッカー選手になる」「ワールドカップで優勝する」事だと聞いたことがあります。

もしも彼の目標が日本代表になるとか〇億稼ぐというものだったら、とっくにやる気を失っていたのではないでしょうか。

目標をどこに置くかは重要です。




ある有名進学高校も力を入れているのは将来の夢や目標をしっかり立てる事だと聞いたことがあります。

東大に入る事自体を目標にしてしまうと、入学したことで燃え尽きてしまうといいます。

世界から貧困をなくす事、平和で平等な社会を作る事。

こんな夢や目標をその高校の生徒は掲げます。

目標を達成するための１つの通過点が有名大学や東大入学なのです。

ですから東大に合格した後に、目標を達成するために頑張り続ける事ができます。

目標次第で結果が変わると言っても言い過ぎではないと感じます。

これらの話は法人保険営業に通じます。

コロナの影響で法人新規開拓が進まない・・・思ったように法人保険が売れないと嘆く保険営業パーソンは多いものです。

一方で以前インタビューした保険営業のトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、安定的に長期間、法人契約を獲り続けています。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

鈴木氏が長期間、安定的に法人保険が売れる大きな要因の１つは、既契約法人からの追加契約の多さが挙げられます。

なぜ法人からの追加契約が多いのか？

それはサッカーや勉強の話と同じで「目標」が鈴木氏は違うからです。

多くの保険営業パーソンの目標は法人から契約を獲得する事です。

保険を売った段階で任務は終了と考える保険営業パーソンは多いでしょう。

もちろんニュースレターを送ってフォローしたり、年末の挨拶で訪問したり、それなりの接触はしますが、売る事を目標にしている保険営業パーソンが普通です。


一方、鈴木氏の目標は違うのです。



保険販売が目標ではなくソリューションが目標。

法人・社長が抱える問題を解決し、社長のパードナーになる事が目標なのです。



法人や社長に関するすべての保険が獲れたら、普通の保険営業パーソンは目標達成です。

ある程度のフォローはしますが、継続訪問する機会やネタも尽きてしまう傾向が強いでしょう。

しかし鈴木氏の場合は、目標が問題解決ですから、保険をすべて預かってからもソリューションの提供は続くわけです。


もちろん継続的に訪問する理由もあるわけです。


社長や法人が抱える問題が０（ゼロ）になる事は普通はありえません。

必ず何らかの問題を抱えています。

ですから問題解決のために訪問でき、それがきっかけになって追加契約が生まれるという流れなのです。

設計書を片手に訪問して追加契約をお願いする必要は全くありません。

問題解決を続ける中で、手段の１つとして追加で保険が必要になるのです。


目標を変える。



これが大切です。

保険販売ではなくソリューション、問題解決そしてパートナーになる事が目標。

これを目標にすると、実は法人新規開拓のやり方も変わってきます。

少し考えてみてください。

あなたがある法人を訪問すると、つい先日すべての保険をある保険会社のトップセールスに任せたばかりだといいます。

保険内容を聞くと悪くないものでした。

さあ、あなたならどうしますか？

ほとんどすべての保険営業パーソンはこの法人には見込なしと判断してその場を後にし二度と訪問しないのではないでしょうか。

しかし鈴木氏は全く違う行動を取ります。

目標を保険販売にすると確かに訪問する意味はないかもしれませんが、鈴木氏の目標は問題解決であり、パートナーになる事ですから、こんな法人にも問題解決を切り口に継続的に訪問を続けるといいます。

多くの保険営業パーソンは既契約法人をフォローすると言ってもニュースレターを送ったり、多くても年に数回訪問するだけですから・・・

最終的に鈴木氏はこんな法人を顧客、契約者にする事が、ほとんどの場合でできると言います。

説明するまでもありませんが、既契約より条件のいい保険を提案して保険を売るのではありません。

問題解決を提供しパートナーになることで、保険をお預かりできるようになるのです。

あなたの目標は何ですか？

目標次第で、法人既契約者に対しての接触の仕方が大きく変わります。

変われば追加契約は自然に増えます。追加契約が増えれば、あなたの成績は安定します。

法人新規開拓ができなくても、法人保険契約を獲り続けることができるようになるでしょう。

少しの目標の違いで結果は大きく大きく変わるのです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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