この２つ伝えるとコロナでも法人保険が売れる【保険営業のコツ】

2020/11/20

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「コロナで保険どころではない」「今保険なんて入る余裕がない」法人を訪問してもこんな断りを受けてしまう保険営業パーソンは多いでしょう。

確かに多くの法人はコロナの影響を受けて売上や利益を減らしている事は事実です。中には存続さえも危うい状態の法人もあるでしょう。

保険営業パーソンにとって大ピンチに見えますが、実は成功しているトップセールスパーソンはこんなピンチをチャンスに変えて契約を獲得し続けています。

コロナでのピンチをチャンスに変える保険営業トップセールスのノウハウ・コツを詳しく解説します。

目次
　
■この２つ伝えるとコロナでも法人保険が売れる【保険営業のコツ】
　
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この２つ伝えるとコロナでも法人保険が売れる【保険営業のコツ】

ドラマ「スクールウォーズ」のラグビーの試合で宿敵との言える相模一高になんと１０９対０でぼろ負けするシーンがあります。

高校ラグビーで１０９点差。普通なら絶望です。やる気がなくなる程の大ピンチと言っていいでしょう。

しかしこの大ピンチをみんなのやる気を引き出し、猛練習をするきっかけに監督は変えて、チーム飛躍のチャンスに変えます。

厳しいトレーニングに耐えた選手は大きく成長し、その後、１０９点差に負けた相手に練習試合で勝利します。

ピンチとも言える状況であってもその中には必ずチャンスはあると感じます。

テストで０点。

のび太が０点を取ってドラえもんに泣きつく場面を何度も見たことがあります。０点は確かに最悪でピンチです。

しかし見方を変えれば、最低点ではなく、これから最高に点数を伸ばせる状態と考えられます。

９９点の人は１点しか伸びません。しかし０点であれば１００点伸ばすチャンスがあるわけです。

「ケガはチャンス」サッカーの本田圭佑選手の言葉です。

アスリートにとってケガはマイナスはあっても普通はプラスは考えられません。
大きなピンチでしかないわけです。

しかし本田選手はリハビリで体を鍛えなおすチャンスと捉えています。

ピンチはチャンス・・・こんな考え方が大切である事を実感します。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓で「コロナで保険どころではない」「コロナの影響で保険に入る余裕なんてない」などとコロナを理由で社長に断られてしまう保険営業パーソンは多いでしょう。

確かにコロナ禍で、法人の業績が不振、売上や利益が伸びない、集客できない・・・などというケースが少なくないに違いありません。

法人開拓を進めたい保険営業パーソンにとっては未だかつてない大ピンチです。

では法人保険は今売れないのか？

実はそんな事はありません。

以前インタビューした鈴木氏は保険営業のトップセールスで、社会や経済、法律や税制の変化に左右されることなしに長期間に渡り、法人開拓で結果を出し続ける業界のレジェンドともいえる存在です。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

鈴木氏は多くの保険営業パーソンがピンチとも言える状況を見事にチャンスに変えてしまうノウハウを確立しています。

コロナはピンチで法人保険が売れないのではなく、やり方を知らないだけだときっとあなたは気づくはずです。

では鈴木氏はどんなやり方でピンチをチャンスに変えているのか？

コロナ禍でも法人保険が売れるコツとは何か？

鈴木氏は、社長に設計書を片手に保険を売り込む事はないですし、最初から保険を語ることさえもありません。

社長に伝えることはたった２つでいいのです。

１つは自分はコロナ禍で苦しんでいる社長のお手伝いがしたい事を伝えます。

経営に関する問題、社長が悩んでいる事を解決・解消する策を提案する事を社長に語るのです。

考えてみてください。

コロナで大変な時期に保険の話を聴きたい社長はまずいませんが、問題や悩みを解決・解消できる話ではあれば話は別になるとは思いませんか？

ストレートにこれを伝えるのです。もっとシンプル表現すれば、会社をよくするお手伝いをしたいと言うのです。

会社は今のままでいい、ピンチの状態が好きだという社長はいませんから、多くの場合ＹＥＳを引き出すことができ、話を前に進める事ができるようになるといいます。

２つ目。

これも大切です。問題・悩みの解決・解消をお手伝いしてもしも本当に会社がよくなれば、保険の事を考えてくださいと、はっきり伝える事です。

お茶を濁して、自分はＦＰとかコンサルタントなどと伝えるよりも最終的に保険を売る事がビジネスで、そのためには社長の会社がよくならないと何も始まらないことを語るのです。

この２つを社長に伝え、コロナ禍で社長が抱える問題や悩みを解決・解消する提案を続けるだけ。

これだけです。非常にシンプルです。

結果として本当に会社がよくなれば、間違いなく法人保険は売れるに違いありません。

経済がよく、好景気ならば、社長が抱える問題は少なくなる傾向があるのではないでしょうか。

一方、今のコロナ禍ではほとんどの社長が抱えきれない程の問題を抱えています。

大変な時期ですが、保険営業パーソンにとっては問題解決をお手伝いできる最高の時期だと気づいてください。

まさにピンチはチャンスなのです。

保険を売りに行くからチャンスがなくなります。問題を解決する、経営者のパートナーになるスタンスであれば、コロナ禍は法人開拓の絶好の時期にであることに理解できるはずです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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