9割の顧客が個別相談に殺到するセミナー営業術【保険営業のコツ】

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想像してみてください。あなたが講師を務めたセミナーやオンラインセミナーで話が終わると、個別に相談したいという顧客が殺到する場面を・・・

こんな場面をコンスタントに作る事ができれば、保険が売れないとか保険見込み客がいないとか訪問する所がないという多くの保険営業パーソンが抱える悩みは吹っ飛んでしまうと思いませんか?

保険営業パーソンがセミナーでいい情報、貴重な知識や裏技的な方法をただ伝えるだけでは、顧客は納得し満足しても個別相談には進みません。

顧客を個別相談に進ませるやり方が存在します。

セミナー営業からたくさんの保険契約を獲得し続ける保険営業トップセールスが構築した9割の顧客(セミナー参加者)を個別相談に進ませるノウハウを詳しく語ります。



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9割の顧客が個別相談に殺到するセミナー営業術【保険営業のコツ】


売上が伸びない飲食店。

こんなお店は提供する料理の味や値段、お客様にするサービスを変える事を考えるのが普通ではないでしょうか。

もちろん間違いではありません。

しかしこの発想はあくまで主役はお店でありお店で出す料理、サービスです。

売れている、好調なお店は主役をお客様にしてお店を作ります。

自分が提供する料理やサービスではなく、お客様がどう感じるか、どう考えるかを考慮すると言っていいでしょう。

例えば行列ができる、あるお店がこだわったのは、店の入り口に出す暖簾の長さです。

いいものを安く提供すればお客様は来てくれる、すなわち主役がお店と信じ込んでいる飲食店の店主では発想できないことです。

暖簾が長過ぎても店内の様子がわからなくてダメ、短すぎても店の前を通った人の入店率が悪い事に気づいたそうです。

いろいろい試行錯誤の結果、ベストな暖簾の長さを見つけたといいます。

お客様がどう感じるか、つまりお客様を主役にして考える事は大切だと感じました。




多くのプロ野球選手は自分がいいプレーをしていい結果を出せば、ファンは喜ぶと信じているでしょう。

もちろん否定するつもりはありませんが、この場合、主役は選手でありプレーです。

一方で、長嶋茂雄さんは現役時代、見所がなくなった大差の試合などでわざと簡単なゴロをトンネルでエラーしてファンを喜ばせたと聞いたことがあります。

この場合の主役は完全にファン、お客様です。長嶋さんは自分が主役になっていいプレーをすると同時に

お客様を主役にして、どんなプレーをすれば喜んでくれるかも考えていたと言えるでしょう。




これら2つの話は保険営業に通じます。




セミナーやオンラインセミナーを開催して成果を狙う保険営業パーソンはたくさんいます。

しかし多くの場合、セミナーで話しただけで終わってしまい、個別相談に繋がらないのです。

コロナ禍でもアフターコロナでも保険営業パーソンにとってオンラインセミナーはなくてはならない武器になるはずです。

しかしただセミナーを開き、いい情報や貴重な知識を語るだけでは、成果には繋がりません。

セミナー参加者を個別相談に進ませるコツが存在します。

以前インタビューした保険営業のトップセールスの松井氏はそのコツを確立して、9割のセミナー参加者をコンスタントに個別相談に進ませています。

場合によってはセミナー参加者の10割つまり100%のお客様が個別相談に進むケースもあるそうです。

説明するまでもなく、参加者が個別相談を希望すれば、そのほとんどのケースが契約に繋がります。

松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。CFP。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年150回以上のセミナーを行う人気FP。

某証券会社が行った全国FPセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算10回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先
郵政公社、NHK文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆
なぜ人は損をするのか?(書肆侃侃房出版)銀行では絶対聞けない資産運用の話(書肆侃侃房出版)金融時事用語辞典(日銀他との共著・金融ジャーナル版)
FPの知恵袋(共著、ビーケーシー出版)明海大学AFPテキスト(相続・損害保険)朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演
テレビ朝日スーパーJチャネル、CNCテレビ゙、ビデオ「未来への奇跡」など



       

では保険営業トップセールスの松井氏のセミナーではなぜ9割場合によって10割の参加者が個別相談へ進むのか?





それは暖簾と長嶋さんの例と同じで主役をお客様にしてセミナーを作り上げているからです。

失敗するセミナー・オンラインセミナーの主役は、講師である保険営業パーソンであることが多いのです。
    
保険営業パーソンがいい話をして貴重な情報を提供すれば、個別相談に進むと信じていると表現していいでしょう。   

松井氏のセミナーは全く違います。主役はお客様。



お客様が主役のセミナーとは具体的にはどういうものなのか?





お客様がこの人なら問題を解決してくれるとお客様の期待値がアップするセミナー。

保険営業パーソンがいい事を伝えて満足させるセミナーではありません。

お客様の期待値がアップする姿から逆算してセミナーで伝える事を決めていく、セミナーを作り上げていくのです。


お客様の期待値。


これが保険営業パーソンがセミナー営業で成功するためのキーワードです。

この人なら自分の問題を解決してくれる!この人なら私の悩みをきっと解消してくれる・・・こんなお客様の期待値をアップさせる事を松井氏はセミナーの目的にしています。

これがお客様の主役のセミナー営業スタイルです。

難しく感じるかもしれませんが、松井氏がセミナーでお客様に話している事は基礎の基礎ばかり。

プロしか知り得ない情報やプロならではの知識は決してセミナーで語りません。

セミナーで松井氏が語る話の具体例を挙げると・・・

・お金とは何か?

・金利とは?

・国債とは?


などなど保険営業パーソンから見ると笑ってしまう程簡単でベーシックな話ばかりなのです。    

保険営業パーソンが主役のセミナーでは、いい情報、素人が知り得ない知識などを伝えるのが普通です。

間違いではありませんが、これでは参加者は満足はしても個別相談を受けたいとはなりにくいのです。

個別相談に進まなければ当然契約にも繋がりません。

松井氏のセミナーは主役がお客様。この人なら自分の問題を解決してくれるはずという期待値をアップさせる事が目的です。

期待値がアップすれば当然個別に相談したくなるわけです。個別相談に繋がれば保険契約は簡単になります。


逆に言えば、期待値をアップさせのに、難しく特別な知識や情報は不要ということです。


ニュース解説で有名な池上彰さん。



選挙にでて欲しい有名人で必ず上位にランキングされます。私が知る限り、池上さんは政治的な主張はしません。

視聴者が知ってそうで知らない事をわかりやすく解説するだけです。

しかしこのベーシックな解説が視聴者の期待値をアップさせ、ぜひ政治家になって欲しい多くの人が感じるのです。

政治家になりたいとか自分が政治家になるメリットをテレビで語るだけだったら、みんなの期待値はアップしません。

知ってそうで知らない事を誰でもわかりやすく解説してくれるからこそ、期待値がアップするのではないでしょうか。

松井氏のセミナー営業のスタイルも池上氏に似ていると感じます。

保険や保険にいかにも繋がりそうな話は一切しません。知ってそうで知らない金融や経済の基礎の基礎を誰もが理解できるように伝えるだけ。

これで参加者の期待値がアップし個別相談に繋がるのです。

保険営業パーソンが主役ではなく、お客様が主役のセミナー。

これを実践できたら、見込み客や保険契約に困ることがなくなります。

保険営業の武器にセミナーはできるのです。勇気を持って一歩を踏み出しませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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