この１点を変えるだけでセミナーで保険が売れる【保険営業のコツ】

2020/11/26

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オンラインセミナー・セミナーを開き、いい情報を提供しても結局保険契約に繋がらないという保険営業パーソンは多いものです。

実はセミナーで話す内容をもっと満足させるものに変えても結果は変わりません。

全く別の１つの事を変えると、セミナーを通じて保険が売れるようになるのです。

その１つとは何か？

セミナーから保険契約をがんがん獲得する保険営業トップセールスのセミナー
ノウハウを詳しく解説します。

目次
　
■この１点を変えるだけでセミナーで保険が売れる【保険営業のコツ】
　
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この１点を変えるだけでセミナーで保険が売れる【保険営業のコツ】

今はコロナで行くことができませんが、毎年ハワイに行く事が趣味の友人がいます。

彼女の大きな楽しみの１つは、あるスポーツ店が主催するランニングイベントに参加する事です。

夕方お店の前に集まり、お店のスタッフと一緒に夕日を見ながら海沿いをランニングするのは最高だと絶賛します。

ランニングが終わると、そのお店でランニンググッズをたくさん買うのが彼女のお決まり。

普通にお店に買い物に行くよりも一緒に走った事でスタッフと会話が弾み、ついつい買いすぎてしまうと彼女は笑います。

通常、お店に行けば店員との関係は、商品を買う人と売る人です。

しかしランニングイベントで一緒に走り、同じ体験を共有することで、この関係が明らかに変わっていることが予想できます。

少し大げさな表現かもしれませんが、ランニング仲間、体験を共有し同士。

ビジネスをする側から考えると、売る商品を変えたり値段を変える事も間違いではありませんが、顧客との「関係を変える」事は売上を上げるための有効な戦術の１つである事に気づきます。

訪問して化粧品を売る場合。

「新製品がでましたので、ご紹介されてください。」とアポイントを取ったら
スタッフと顧客の関係は完全に売る人と売られる人です。

一方「新商品を使っていただきご意見をインタビューさせていただきませんか？」とすれば、売られる人と売る人ではなく、モニターとインタビュアに関係が変わるのではないでしょうか。

どちらのケースがアポイントが取りやすく成果に繋がりやすいかは明らかです。

顧客との「関係を変える」事は重要です。

これら２つの話は保険営業に通じます。

セミナーやオンラインセミナーを開いて、いい情報、貴重な知識を伝えてもなぜか成果、契約に繋がらないという保険営業パーソンは少なくないはずです。

では参加者がもっと満足する内容のセミナーにすればいいのか？

実は違います。

セミナーを通じて保険を販売するポイントはもっと別の部分にあるのです。

それを教えてくれたのが以前インタビューした松井氏。

松井氏はセミナー営業の達人でセミナーを通して数多くの契約を獲得し続ける保険営業のトップセールスです。

松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。ＣＦＰ。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年１５０回以上のセミナーを行う人気ＦＰ。

某証券会社が行った全国ＦＰセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算１０回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先
郵政公社、ＮＨＫ文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆
なぜ人は損をするのか？（書肆侃侃房出版）銀行では絶対聞けない資産運用の話（書肆侃侃房出版）金融時事用語辞典（日銀他との共著・金融ジャーナル版）
FPの知恵袋（共著、ビーケーシー出版）明海大学AFPテキスト（相続・損害保険）朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演
テレビ朝日スーパーＪチャネル、CNCテレビﾞ、ビデオ「未来への奇跡」など

保険が売れるセミナーと売れないセミナーの決定的な違いとは何か？

顧客との「関係を変える」事ができているかどうかだと松井氏は語ります。ハワイのお店と化粧品販売の例と同じです。

売れないセミナーは顧客との関係を変える前に、とにかく有益で貴重な情報や知識を保険営業パーソンが伝えてしまいます。

もちろん間違いではありませんが、保険営業のトップセールスの松井氏はこれを優先しません。

優先させるのは、顧客との関係を変える事です。

保険を売る人と売られる人ではなく

問題を解決する人と解決される人。

ドクターと患者の関係に近いと言えるでしょう。

多くの保険営業パーソンがセミナーで保険が売れないのは話す内容が悪いからではないのです。

関係を変える事を最優先にしないからなのです。

想像してみてください。
保険営業パーソンと顧客の関係が問題を解決する人と解決される人に変わったら、顧客は個別相談に進むとは思いませんか？

個別相談に進めば、契約は難しくなくなるとは想像できませんか？

では顧客との関係を変えるためには保険営業パーソンは何をすればいいのか？

ポイントは

安心と期待。

この人なら人間として信頼できるという安心。そしてこの人なら自分が抱えている問題を解決してくれるはずという期待。

この２つを念頭に置いてセミナーを組み立て話す内容を考えるのです。

ほとんどすべての保険営業パーソンは「どうすれば契約が獲れるか？」を考えてセミナーを組み立てるはずです。

これでは顧客との関係は変わりません。つまり最終的に成果に繋がらないわけです。

そうではなく「どうすれば顧客は安心して期待してくれるか？」を優先させるのです。

顧客が安心して、期待してくれれば保険営業パーソンとの関係は大きく変わります。

関係が変われば、保険契約は簡単になるのです。

保険営業のトップセールスの松井氏は個別面談を通じて保険契約に至った後に顧客からこう言われることが多いそうです。

「先生、コンサルティングのフィーはおいくらですか？」

保険を売る人と売られる人という関係ではない証拠ではないでしょうか。

そして多くの顧客は帰り際にこう松井氏に声を掛けるといいます。

「末永くよろしくお願いします。」

保険を売る人と売られる人という関係では絶対に出ない言葉です。

セミナーで話の内容を変える、個別面談で提案するプランを変える、セールストークを変える・・・普通の保険営業パーソンはこうします。

しかしセミナーで成果を出したければ

顧客との関係を変える事を最優先にすべきです。

変えるポイントは安心と期待です。

セミナーで難しい話をする必要はないとも言えます。顧客が安心して期待できる内容を語ればいいのですから。
　　　　　　　
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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