保険営業はオワコン！

最近時々こんな意見を耳にします。

もちろん設計書やパンフレットを片手にただ売り込みをする保険営業スタイルはオワコンかもしれませんが、紀元前から続く学校スタイル、先生が生徒に教える形のセミナー営業であれば、今後も稼ぎ続けることができると確信しています。

会場を借りて開くリアルのセミナーだけではなく今後はオンラインのセミナーがますます増えるはずですが、セミナーを通じて保険を売るノウハウがあなたのスキルになれば、オワコンは避けられるはず。

保険営業トップセールスでセミナー営業の達人は、セミナーで何を語っているのか？何を話せば保険が売れるのか？を詳しく解説します。

保険営業はオワコンか？やり方次第で今後も稼げます！

１５０キロのスピードボールを投げたいというピッチャーがいます。

どんな指導をしたらよいと思いますか？

足腰の鍛錬、投げ方の研究、科学的なトレーニング・・・などいろいろなアドバイスが考えられますが、１５０キロのスピードボールを投げるための手段・練習を教える前にしなければならない事は、そのピッチャーの現在地を知り明確にする事ではないでしょうか？

現段階で既に１４８キロの球を投げるピッチャーならあと２キロ球速をアップさせればいいだけです。

もしも１００キロの球しか投げられないピッチャーであれば、１４８キロのピッチャーとはやる事は全く別になるはずです。


練習の仕方も大事ですが、もっと重要なのは現在地を明確にする事でしょう。



東京駅に１秒でも早く到着したい人がいます。あなたならどんな方法がいいとアドバイスしますか？

のぞみがいい、いや飛行機の方がいい、高速を使うならフェラーリがいい・・・さまざまなアドバイスが考えられますが、まず優先すべきは、その人が今どこにいるか？です。

つまり現在地を明確にする事。

東京駅から数百メートルしか離れていない場所であれば、タクシーだったり場合によっては全力で走った方がいいケースもあるでしょう。

もし現在地が小さな離島なら船を使わなければならないはずです。

この場合も手段選びは大切ですが、優先するべきは現在地を明確にする事に違いありません。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険営業はオワコン！という意見を最近耳にします。

確かに売りたい保険の設計書を片手にただ売り込む保険営業はオワコンかもしれません。

しかし紀元前から続く学校のようなスタイル、先生が生徒に教えるような形、セミナー営業であれば今後もずっと稼ぎ続ける事がでできると考えています。

セミナー、オンラインセミナーは有効な手段ですが、開いてもうまくいかない、保険が売れない、参加者が個別相談に進んでくれないという結果に終わるケースが少なくないことも紛れもない事実です。

なぜ多くの保険営業パーソンはセミナー営業にチャレンジしてもうまくいかないなのか？

大きな要因の１つはセミナーで保険営業パーソンが語る内容なのです。


いい情報、貴重でプロしか知らない知識を保険営業パーソンがセミナーで語っても実は効果は薄いのです。

セミナー営業で保険を売り続ける保険営業トップセールスは全く別の内容をセミナーで語ります。

では売れる保険営業パーソンはセミナーで何を語っているのか？何を語れば最終的に保険が売れるのか？

それを教えてくれたのが、以前インタビューした松井氏。

松井氏は長年セミナーを通じて保険を売りまくる日本を代表する保険営業のトップセールスーソンです。



松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。ＣＦＰ。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年１５０回以上のセミナーを行う人気ＦＰ。

某証券会社が行った全国ＦＰセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算１０回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先・・・郵政公社、ＮＨＫ文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆・・・なぜ人は損をするのか？（書肆侃侃房出版）銀行では絶対聞けない資産運用の話（書肆侃侃房出版）金融時事用語辞典（日銀他との共著・金融ジャーナル版）FPの知恵袋（共著、ビーケーシー出版）明海大学AFPテキスト（相続・損害保険）朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演・・・テレビ朝日スーパーＪチャネル、CNCテレビﾞ、ビデオ「未来への奇跡」など

実は松井氏はセミナーでいい情報やプロしか知らないような裏技的な知識を語る事はありません。

もちろん保険を語ることもないのです。



語る事は参加者・顧客の現在地を明確にする話だけです。



ピッチャーと東京駅の話と全く同じです。

顧客・参加者の現在地をはっきりさせて、気づかせると表現していいでしょう。

顧客が自分の現在地を明確に気づき理解するとどうなるのか？

セミナー参加者・顧客が自分の抱えている問題に気づきます。

それから自分の目標と夢との現在地からの距離を理解します。

問題を解決したくなり、夢や目標とのギャップを埋めたくなり・・・そのために個別相談に申込む

これが保険営業トップセールスの松井氏のセミナーの流れです。


セミナー・オンラインセミナーでいい情報、貴重な知識を伝えて成果がでない保険営業パーソンと大きく違うことに気づいてください。

問題を解決する手段またはつ夢や目標とのギャップを埋める手段として保険が必要になれば契約に至るという流れです。

現在地を明確にする話をして

⇒顧客に現在地に気づかせ

⇒問題を抱えている事に気づかせ、夢や目標との現在地からの距離を実感させ

⇒問題を解決したくなり、夢や目標とのギャップを埋めたくなり個別相談に進む。

では松井氏がするセミナーでする現在地を明確にする話とは？

保険を語る必要は一切ありません。

いわゆるいい情報やみんなが知らない知識をセミナーで語る必要もないのです。

保険営業トップセールスの松井氏がセミナーで語るのは、経済、金融の基礎の基礎ばかり。

例えば・・・

・資本主義社会とは何か？

・１万円の意味、価値

・インフレ・デフレとは何か、どうして起こるか？

・日銀の仕事とは何か？

など、本当に当たり前のベーシックな話ばかりです。

しかしこれをわかりやすく伝えることで、セミナー参加者・顧客は現在地を明確に知ることになるのです。


現在地を知れば、自分が抱えている問題に気づきます。

そして現在地から夢や目標との距離を知ることになります。

問題を解決したい！夢や目標と現在地のギャップを埋めたい！・・・多くのセミナー参加者・顧客はこう考え、行動を起こします。

すなわち松井氏に詳しく相談したいと考え個別相談を申し込むのです。


この流れで松井氏が講師を務めるセミナー参加者は、約９割が個別相談を申し込みます。


いい情報や貴重な知識をただ伝えるだけでは、セミナー参加者は満足はしても何も行動を起こしません。

行動を起こさなければ、個別相談にも進みませんし、保険契約もしないわけです。

つまり保険営業パーソンは成果を手にできないわけです。


大切なのは、保険をうまく語ることでも、保険を売り込む事でもありません。


まず顧客の現在地を明確にする事です。

明確にするのに高度で難解な知識、話は不要です。

経済・金融の基礎の基礎を語ればいいのです。


もちろん大切になるのは、それら基礎の基礎を「どう伝えるか？」です。


伝える事より「伝え方」が成功の鍵になります。

お客様が現在地を確認でき、なおかつ個別相談に進みたくなる「伝え方」が存在します。

これを知っているか知らないかで大きな差ががつくのです。

トップセールスのセミナーでの「伝え方」から契約までのプロセスをもっと詳しく学びたい方はこちらをお読みください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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