保険営業で絶対必要なスキルとは?これがあれば生き残れます

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保険営業トップセールスは共通したスキルを持っています。

上手く売り込むスキルでも強くクロージングするスキルでもありません。

このスキルを持てば、お客様に感謝されながら保険契約を預かれる事ができるようになるでしょう。

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保険営業で絶対必要なスキルとは?これがあれば生き残れます


少し考えてみてください。

あなたはスーパーの肉の担当者。

仕入れた新鮮でお得な鶏肉をお客様に1つでも多くの売りたいと考えています。

何をしますか?

法被を着て、店頭に立って「新鮮です」「おいしいです」「安いです」「いかがですか?」などと売り込む事も悪くはありません。

ポスターやポップを使って鶏肉をアピールすることもいいでしょう。

一方、鶏肉を売りたいあるスーパーがやっていた事は、小さな画面のモニターを置いて動画を流すことです。

動画では鶏肉を使った美味しそうな料理を作る過程が詳しく解説されています。

実はこのやり方は野菜売り場でも採用されています。

売りたい野菜を使ったレシピで料理を作る動画が同じように流れています。

また全く別のスーパーでも同じやり方が採用されているのを見ましたので、間違いなく売上が上がっていると予測できます。


売り込みではありません。「気づかせて」いるのです。


この動画を通じて、今晩は鶏肉を使った料理がいいなと顧客に「気づかせる」事で鶏肉の売上をアップさせていると言っていいでしょう。

顧客に「気づかせる」。

ビジネスを成功に導く鍵です。

 



小さな子供の口の中に入ってしまう大きさのあるおもちゃは誤飲事故の防ぐために注意を喚起するだけではありません。

「誤飲注意!」などとおもちゃに貼り付けても大人はわかりますが、そもそも幼児は全く理解できません。
 
実はおもちゃに、なめると苦いと感じる味をつけているのです。

少しでも舌に触れると幼児は苦いと感じ、おもちゃをそれ以上口に入れようとしなくなり誤飲事故を防止できるわけです。

幼児に「気づかせる」ことで事故を防いでいると言えるでしょう。

 
やはり「気づかせる」ことは大切なわけです。



これら2つの話は保険営業に通じます。





結論から申し上げます。

保険営業トップセールスはお客様を「気づかせる」スキルを必ず持っていると言っていいでしょう。

売れない人は気づかせる前に、設計書を出して売り込んでしまいます。

セミナー・オンラインセミナーを開いても保険契約に繋がらないと言う声を保険営業パーソンからよく聞きます。

多くのセミナーは話す内容が全くダメで、顧客からの評判や評価が悪いというわけではありません。

参加者はセミナーで語る保険営業パーソンの話に頷き、セミナーのアンケートでも高評価!

しかしなぜか、個別相談に繋がらない、保険契約にならないというケースが多いのです。

一方で以前インタビューしたセミナー営業の達人で保険営業トップセールスの松井氏は全く違う状況です。



松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。CFP。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年150回以上のセミナーを行う人気FP。

某証券会社が行った全国FPセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算10回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先・・・郵政公社、NHK文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆・・・なぜ人は損をするのか?(書肆侃侃房出版)銀行では絶対聞けない資産運用の話(書肆侃侃房出版)金融時事用語辞典(日銀他との共著・金融ジャーナル版)FPの知恵袋(共著、ビーケーシー出版)明海大学AFPテキスト(相続・損害保険)朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演・・・テレビ朝日スーパーJチャネル、CNCテレビ゙、ビデオ「未来への奇跡」など





松井氏が講師を務めるセミナーではなんと参加者の9割が個別相談に進み、セミナーによっては100%の顧客が個別相談を希望するといいます。


セミナーで保険営業パーソンが話をすると、9割の顧客がぜひ相談したいと手を挙げる状況を作ることができたら・・・保険契約が獲れないとか見込み客がいないとか訪問先がないなどという多くの保険営業パーソンが抱える悩みは吹き飛んでしまうとは思いませんか?


では何が松井氏は違うのか?





鶏肉を売るスーパーと幼児のおもちゃの例と全く同じで「気づかせる」スキルを持っているのです。

多くの保険営業パーソンはセミナーで理想的な答えを提示して、それが如何に正しいかを話してしまいます。

顧客は満足するかもしれませんが、行動を取らない事が多いのです。

松井氏は答えはいいません。

顧客が答えを導き出すためのヒントをセミナーで語るのです。


「分散投資がいい」


多くのセミナーでは講師の保険営業パーソンはこう顧客に伝えるのではないでしょうか。

そして分散投資を実践するために商品を紹介して勧めるパターンが多いと感じます。

「分散投資がいい」松井氏はこれを言いません。

セミナーに通じて顧客に「気づかせる」のです。

つまり「分散投資がいい」という言葉を顧客の口からでるような話をするわけです。


分散投資の必要性に気づいた顧客は次にこう考えます。


「具体的には何をどうすればいいのか?」


この感情・心理が個別相談申込みに繋がるのです。


では分散投資の必要性を気づかせるスキルとは?




保険営業トップセールスの松井氏がセミナー語るのは、難しい話は1つもありません。

金融とか経済の基礎の基礎の話ばかりです。

経済とは何か?お金とは何か?金利とは何か?国債とは何か?など笑ってしまう程ベーシックな話ですが、現状をしっかり把握することで、顧客はすべき行動が見えてくるものです。


その行動の1つが分散投資となるわけです。

いい情報、貴重な知識、いい保険の選び方を保険営業パーソンがセミナーで語る事は決して間違いとは言い切れません。

セミナーに参加した顧客はきっと満足するからです。

しかしセミナーの満足だけでは、お金は生まれない事を保険営業パーソンは、それこそ、気づくことが第一歩です。

セミナーで答えを伝えるのではなく、ヒントを伝える。ヒントから答えに「気づかせる」スキルがあれば、セミナー後の個別相談の希望者を増やす事は難しくなくなります。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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