儲かるセミナーと儲からないセミナーの3つの違い【保険営業のコツ】

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コロナの影響もあってオンラインセミナーは保険営業パーソンにとって重要な契約を獲得するための外せない手段になるのではないでしょうか。

しかしオンラインセミナーにチャレンジしてもうまくいかない・・・契約に繋がらない・・・という保険営業パーソンが多い事も紛れもない事実です。

保険営業トップセールスが実践する儲かるセミナーは何が違うのか?

儲からないセミナーとの3つの違いを詳しく解説していきます。


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儲かるセミナーと儲からないセミナーの3つの違い【保険営業のコツ】


無駄な会議を減らす、会議の時間をできるだけ短くする!

こんな目標を立てていた友人が経営する会社。努力してもなかなか目標は達成できなかったと言います。

しかし現在は劇的に変化をしたそうです。

といっても社長の友人が必要以上に強く命令したり、がんばったわけではありません。

変えた事は

会議はすべて立ったままする!

これだけです。

会議用の椅子を全部処分して、スタンディングで使用する高いテーブルをミーティングスペースに置きました。

これで会議時間は短くなったのです。会議は短時間で終わってしまうため事前に会議で使う資料にしっかり目を通し、話し合いたいポイントも絞られるようになって効率もアップしたといいます。

ちょっとした違いで大きな変化が生まれると感じます。




犯罪が多かった海外のある地下鉄の話を友人から聞きました。

取り締まりを強化しても思い描いた成果はでなかったのですが、ある事をしてから犯罪率が目に見えて低下したそうです。


何をしたか想像がつきますか?


実は地下鉄や駅に掛かれた落書きを消し、そしてしっかり掃除をする事。

これだけ。

落書きを消して掃除。ちょっとした違いで大きな変化が生まれる事を実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。




コロナの影響もあって、オンラインセミナーは保険営業パーソンが新規開拓をする上で欠かすことができない武器になるしょう。

しかし実際にはオンラインセミナーを開催した保険営業パーソンからうまくいかなかった、成果に繋がらなかった、契約を獲得できなかったという声をよく聴きます。

一方で以前インタビューしたセミナー営業の達人で、保険営業トップセールスの松井氏は、長年、セミナーなら数多くの保険契約を獲得し続けています。


松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。CFP。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年150回以上のセミナーを行う人気FP。

某証券会社が行った全国FPセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算10回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先
郵政公社、NHK文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆
なぜ人は損をするのか?(書肆侃侃房出版)銀行では絶対聞けない資産運用の話(書肆侃侃房出版)金融時事用語辞典(日銀他との共著・金融ジャーナル版)
FPの知恵袋(共著、ビーケーシー出版)明海大学AFPテキスト(相続・損害保険)朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演
テレビ朝日スーパーJチャネル、CNCテレビ゙、ビデオ「未来への奇跡」など



保険営業トップセールスの松井氏のセミナー営業は他の保険営業パーソンとは何が違うのか?



インタビューを通じてわかった3つのちょっとしたセミナーの違いを紹介します。

まず1つ目。

それは特化です。選択と集中していると言ってもいいでしょう。

多くの保険営業パーソンはセミナーで多くの事を伝えようとし過ぎる傾向があると考えます。

年金も介護も保障も医療保険もがんについても伝えてしまうケースが少なくありません。

一方、保険営業トップセールスの松井氏がセミナーで語る事はたった1つ。

資産運用についてだけです。

これに特化して20年以上セミナーをやり続けています。

あれもこれもと手を広げずに、伝える事を選択と集中する事がセミナーを成功に導くと考えます。


2つ目。

保険を語らない、保険を売ろうとしない事です。

松井氏の口からセミナー中、保険という言葉をほとんど発しません。もちろん売り込みは皆無です。

セミナーでやる事は主に参加者が抱える問題を明確にするだけ。その問題を解決したい参加者は次の段階である個別相談に進むのです。

個別相談では問題を解決する手段を伝授して・・・その手段の1つとして最後の最後に保険が出てくるというのが、松井氏のセミナーの流れです。

つまりセミナーでは保険を必要以上に語ったり、まして売り込む必要はないわけです。

一方、保険を売りたい営業パーソンはどうしてもお勧めや有利でお得な保険の選び方を語りたくなってしまうわけです。

間違いとは言い切れませんが、参加者はそれらがどうしても売り込みに感じてしまう事が多いと言えるでしょう。


3つ目。

セミナーでは答えを言わない、ヒントだけを語るという事です。

多くの保険営業パーソンは自分が考える正解や理想を伝え、それが如何に正しいのかをセミナーで語ってしまうと感じます。

保険営業トップセールスの松井氏は答えは伝えません。

伝えるのはヒントのみです。答えを出すのは参加者である顧客というスタンスを貫いています。

顧客は自分で問題に気づくからこそ、理想や目的とのギャップも理解します。

理解するからこそ、何とかこのギャップを解消したいと行動を起こすのです。

これが松井氏のセミナー参加者の9割が個別相談を希望する仕組みです。

いかがでしょうか。

1.特化
2.保険を語らない
3.答えではなくヒント



ちょっとした違いですが、これを実践すればセミナーの結果は大きく変わると確信しています。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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