2回の面談で保険が売れてしまうセミナー営業の秘密【保険営業コツ】

2020/12/03

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オンラインセミナーやセミナーを開いても成果に繋がらない、契約にならないと嘆く保険営業パーソンは少なくありません。

一方でセミナーの後、たった２回面談するだけで、ほとんどのケースで契約に至るという保険営業トップセールスパーソンがいます。

といってもその保険営業トップセールスは保険を全く売り込みません。

２回で契約が決まってしまう秘密があるのです。

その秘密とは何か？保険営業パーソンがセミナー営業を成功させるコツは何か？を詳しく語ります。

目次
　
■2回の面談で保険が売れてしまうセミナー営業の秘密【保険営業コツ】
　
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2回の面談で保険が売れてしまうセミナー営業の秘密【保険営業コツ】

知人の息子さんはずっと勉強嫌いで成績は低迷。塾に通っていたのですが、状況を変える事はできなかったそうです。

しかし今まで通っていた塾をやめて、ある個別指導の塾に通うようになってから、めきめき成績がアップしたのです。

といっても息子さんが今まで以上勉強時間を増やしたわけではありません。

息子さんが変わった大きな要因は塾のスタンスの影響。

前に通っていた塾は先生が黒板の前に立って講義をして、正しい答えを教えるスタンス。

今の塾は先生は答えを教えません。教えるのはヒントだけ。ヒントだけを出して子供に答えを出させるスタンス。

さらに答えがでたら、今度はあえて子供が先生に答えを導きだすプロセスを教え、理解を深めるスタンスなのです。

がんばる事、長時間勉強する事ももちろん大切ですが、スタンス１つで結果が大きく変わる事を感じます。

コロナの影響で春先５キロ太ってしまった経営者の友人がいます。しかし今はダイエットに成功して体重を戻しただけではなく、元の体重からさらに５キロマイナス。

合計１０キロのダイエットに成功したのです。

しかし厳しい食事制限やスポーツククラブで激しいトレーニングをしたわけではありません。

変えたのは生活のスタンス。

オフィスなどでエレベーターやエスカレーターを一切使わずにすべて階段を使うようにし、また可能な限り、移動手段は車や電車ではなく自転車を使用することにしたのです。

自然な形で運動ができ、徐々に体重が減っていったそうです。

歯を食いしばって努力する事ももちろん無駄ではありませんが、スタンスを変えることで、楽に目標を達成できることがあるのです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

オンラインセミナー、セミナーを開催しても保険契約に繋がらない・・・成果がでないと嘆く保険営業パーソンは多いものです。

一方で、以前インタビューしたセミナー営業の達人で保険営業トップセールスの松井氏は２０年以上セミナーから保険契約を獲り続けています。

松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。ＣＦＰ。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年１５０回以上のセミナーを行う人気ＦＰ。

某証券会社が行った全国ＦＰセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算１０回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先
郵政公社、ＮＨＫ文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆
なぜ人は損をするのか？（書肆侃侃房出版）銀行では絶対聞けない資産運用の話（書肆侃侃房出版）金融時事用語辞典（日銀他との共著・金融ジャーナル版）
FPの知恵袋（共著、ビーケーシー出版）明海大学AFPテキスト（相続・損害保険）朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演
テレビ朝日スーパーＪチャネル、CNCテレビﾞ、ビデオ「未来への奇跡」など

注目すべきは契約に至るまでの早さ。

セミナーを受けた参加者は、その後たった２回の面談で契約になってしまうケースがほとんどなのです。

といっても、松井氏は保険を売り込むような事は一切しません。

ではなぜセミナー後、たった２回の面談で保険が簡単に売れてしまうのか？

それは

塾とダイエットの話と同じで松井氏の保険営業スタンスが大きな要因なのです。
　
インタビューを通じて松井氏のスタンスには大きな２つの特徴がある事がわかりました。

１つ目の特徴は、顧客のペースで面談を進めるという事です。

多くの保険営業パーソンは１秒でも早く契約が欲しく、できるだけ早く顧客に決断を迫ってしまう傾向が強いと感じます。

一方、松井氏の場合は、すぐの決断まして即決を求めません。１週間考えたい顧客がいれば、半年後に決断したい顧客もいる事を考慮して、顧客のペースを最優先します。

もっと簡単に表現すれば、決して契約や顧客を”追わない”のです。

これでは２回で契約が決まらないのでは？と疑問を持った保険営業パーソンも多いはず。

しかしこの”追わない”スタンスが顧客からの安心、信頼を得て、返って決断が早まるケースが多いのです。

松井氏は保険営業は恋愛関係に似ていると語ります。追えば逃げる、逃げれば追って来る。

２つ目の特徴はセミナーを売り込み場ではなく教育の場と位置付けている点です。

多くの保険営業パーソンはどうして売り込みや契約が頭から離れません。セミナーがいわば売り込みの場になってしまう事が多いと感じます。

一方、松井氏の場合はあくまで教育の場と考えています。

ですから売り込みも一切しませんし、保険も語りません。

教育された参加者にはセミナー後、どんな事が起こるのか？

ネットやテレビ、新聞などの情報がたくさん入ってきます。この情報によってセミナーで教育された事の理解がより深まるのです。

セミナーで教育された事が⇒ネットやテレビの情報によって理解が深まり⇒結果的に決断が早まる。

想像してみてください。

保険営業パーソンである、あなたがオンラインセミナーもしくはセミナーで語った後、たった２回の面談でどんどん契約が決まったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は大きく変化するとは思いませんか？

がんばる事も重要ですが、大切なのはスタンスです。

保険営業トップセールスの松井氏の２つのスタンスの特徴をあなたも取り入れてみてはいかがでしょうか。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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