これから勝てるのは特化型セミナー【保険営業成功者が実践】

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保険のことなら何でもご相談ください、すべての保険をお任せください・・・こんなスタンスの保険営業パーソンが多いと感じます。

もちろん間違いではありません。

しかし業界でキラリと光る存在になって、ライバルと大きく差別化している保険営業パーソンは何でも屋ではなく、専門家である事が少なくありません。

選択と集中。まさにこれを実践している保険営業パーソンが結果を出しているのではないでしょうか。

これはセミナー営業でも同じ。

失敗するセミナーはあまりに多くの事を伝えようとする傾向があります。一方セミナー営業の成功者で保険営業のトップセールスが伝えている事はたった1つ。

たった1つの事は何か?それをどう伝えて保険契約に繋げているのか?を詳しく解説します。


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これから勝てるのは特化型セミナー【保険営業成功者が実践】


サンドウィッチマンのコントで高校生の子供が親がやっている商売に対して
こんな文句を言う場面があります。

「自転車のサドル屋ってなんだよ」「自転車の本体はいいです。サドルだけくださいってヤツいたか?」

自転車屋ではなく、自転車のサドル屋。もちろん笑う場面です。

しかし自転車が趣味の友人は、同じ自転車で何度もサドルを変えています。自分の体格やお尻の形に合う合わないがあると以前力説していました。

もしもコントの中だけではなく、サドル専門店が街にあったら買いに行く人が結構多くいるかもしれません。

自転車屋ではなくサドル屋。特化することでチャンスが広がることは少なくないと感じます。



 
友人が電車で2時間かけて行く秋葉原のパソコン専門店があります。 

この店は普通のパソコンを売っているのではなく、ゲームに特化したハイスペックなゲームPC専門店なのです。多くの顧客でいつも賑わっているそうです。

普通のパソコンを買うだけならネットで十分です。多くの顧客を集客する事は簡単ではありません。

しかしゲームPCに特化することで、2時間かけても行きたいと顧客に思わせることができるわけです。

やはり特化戦術は有効だと実感します。


これら2つの話は保険営業に通じます。




オンラインセミナーを開いたがうまくいかなかった・・・セミナーをやったが契約に繋がらなかった・・・こんな声を保険営業パーソンからよく聞きます。

一方で以前インタビューしたセミナー営業の達人で保険営業トップセールスの松井氏は長年、セミナーから保険契約を獲得し続けています。


松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。CFP。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年150回以上のセミナーを行う人気FP。

某証券会社が行った全国FPセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算10回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先
郵政公社、NHK文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆
なぜ人は損をするのか?(書肆侃侃房出版)銀行では絶対聞けない資産運用の話(書肆侃侃房出版)金融時事用語辞典(日銀他との共著・金融ジャーナル版)
FPの知恵袋(共著、ビーケーシー出版)明海大学AFPテキスト(相続・損害保険)朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演
テレビ朝日スーパーJチャネル、CNCテレビ゙、ビデオ「未来への奇跡」など




保険営業トップセールスの松井氏のセミナーの差別化のポイントは特化です。

資産運用の話に特化してそれ以外は一切語りません。

死亡保障も

ライフプランも

医療保険も

がん保険も

多くの保険営業パーソンが必ず語ると言ってもいいこれらの話題をセミナーで語ることが全くありません。

まさに選択と集中で20年以上成果を出し続けています。

といっても資産運用関連のセミナーによくありがちな、どの商品が有利でお金が増える裏技的な話は、セミナーでは語りません。


保険営業トップセールスの松井氏の特化型セミナー営業の大きな特徴が2つあるとインタビューを通じて理解しました。

1つは全体を語るという事です。

ほとんどの保険営業パーソンはセミナーで保険に関して語ることがメインです。

誤りとは言い切れませんが、松井氏は保険という個別の話をしません。

するのが保険が含まれる金融の話そして金融が含まれる経済の話が中心。

全体を理解していないのに、その一部分である保険を理解することはできないというのが松井氏のセミナースタイル。

保険を売り込むのではなく、顧客の理解度をアップさせると表現してもいいでしょう。

理解すれば・・・もっと具体的に知りたくなり、個別相談に繋がるというのが、松井氏のセミナー営業の成功パターンです。


松井氏の特化型セミナーの特徴の2つ目。

それは保険を売り込む人と顧客ではなく、先生と顧客という関係を作る事に力を注いでいる点です。

保険営業パーソンの多くはセミナーでどうすれば保険が売れるかばかりを追い求めます。

一方、松井氏の場合は売る前に関係を変える事に力を入れます。

セミナーでどんな話をすれば売れるかではなく

どんな話をすれば参加者である顧客が信頼してくれ、期待してくれるかを考慮してセミナーを組み立てます。


売るための話と信頼と期待を得て関係を変えるための話はまるで変わります。


いかがでしょうか。

保障も年金も介護も医療もがんも・・・多くの事をセミナーで詰め込む事も悪くはありませんが

時代が求めている、顧客が求めているのは、何でも屋ではなく専門家ではないでしょうか。

サドル屋やゲームPC専門店のような思い切った特化が差別化の大きな切り札になると私は確信しています。

もちろん特化したセミナーで、全体を語り、顧客との関係を変えることができれば、継続的な保険契約に繋がる事は間違いありません。

コロナ禍でオンラインセミナーは保険営業パーソンにとって欠かせないツールになるはずです。

ただいい情報、ただ保険に関して語っても埋もれてしまうはずです。思い切った選択と集中、特化、これであなたは業界でもキラリと光る存在になれるでしょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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