セミナーを開けば保険が売れる！、これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

時代や社会が変わってもセミナーは保険営業パーソンの武器になる事は間違いありません。

セミナー営業の達人の保険営業トップセールスのセミナーの戦略を詳しく解説します。

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特化戦略なら10年後も保険営業で生き残れる

サンドウィッチマンのコントで高校生の子供が親がやっている商売に対してこんな文句を言う場面があります。

「自転車のサドル屋ってなんだよ」

「自転車の本体はいいです。サドルだけくださいってヤツいたか？」

自転車屋ではなく、自転車のサドル屋。

もちろん笑う場面です。

しかし自転車が趣味の友人は、同じ自転車で何度もサドルを変えています。

自分の体格やお尻の形に合う合わないがあると以前力説していました。

もしもコントの中だけではなく、サドル専門店が街にあったら買いに行く人が結構多くいるかもしれません。

自転車屋ではなくサドル屋。

特化戦略でチャンスが広がることは少なくないと感じます。




友人が電車で２時間かけて行く秋葉原のパソコン専門店があります。　

この店は普通のパソコンを売っているのではなく、ゲームに特化したハイスペックなゲームPC専門店なのです。

多くの顧客でいつも賑わっているそうです。

普通のパソコンを買うだけならネットで十分です。

多くの顧客を集客する事は簡単ではありません。

しかしゲームＰＣに特化することで、２時間かけても行きたいと顧客に思わせることができるわけです。

やはり特化の戦略は有効だと実感します。

これら２つの話は保険営業に通じます。

オンラインセミナーを開いたがうまくいかなかった・・・セミナーをやったが契約に繋がらなかった・・・こんな声を保険営業パーソンからよく聞きます。

一方で以前インタビューしたセミナー営業の達人で保険営業トップセールスの松井氏は長年、セミナーから保険契約を獲得し続けています。



松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。ＣＦＰ。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年１５０回以上のセミナーを行う人気ＦＰ。

某証券会社が行った全国ＦＰセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算１０回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先・・・郵政公社、ＮＨＫ文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆・・・なぜ人は損をするのか？（書肆侃侃房出版）銀行では絶対聞けない資産運用の話（書肆侃侃房出版）金融時事用語辞典（日銀他との共著・金融ジャーナル版）FPの知恵袋（共著、ビーケーシー出版）明海大学AFPテキスト（相続・損害保険）朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演・・・テレビ朝日スーパーＪチャネル、CNCテレビﾞ、ビデオ「未来への奇跡」など

保険営業トップセールスの松井氏のセミナーの差別化のポイントは特化戦略です。


資産運用の話に特化してそれ以外は一切語りません。


死亡保障もライフプランも医療保険もがん保険も、多くの保険営業パーソンが必ず語ると言ってもいいこれらの話題をセミナーで語ることが全くありません。

まさに選択と集中で２０年以上成果を出し続けています。


といっても資産運用関連のセミナーによくありがちな、どの商品が有利でお金が増える裏技的な話は、セミナーでは語りません。


保険営業トップセールスの松井氏の特化戦略型セミナー営業の大きな特徴が２つあるとインタビューを通じて理解しました。


１つは全体を語るという事です。


ほとんどの保険営業パーソンはセミナーで保険に関して語ることがメインです。

誤りとは言い切れませんが、松井氏は保険という個別の話をしません。

するのが保険が含まれる金融の話そして金融が含まれる経済の話が中心。

全体を理解していないのに、その一部分である保険を理解することはできないというのが松井氏のセミナースタイル。

保険を売り込むのではなく、顧客の理解度をアップさせると表現してもいいでしょう。

理解すれば・・・もっと具体的に知りたくなり、個別相談に繋がるというのが、松井氏のセミナー営業の成功パターンです。



松井氏の特化戦略型セミナーの特徴の２つ目。


それは保険を売り込む人と顧客ではなく、先生と顧客という関係を作る事に力を注いでいる点です。


保険営業パーソンの多くはセミナーでどうすれば保険が売れるかばかりを追い求めます。

一方、松井氏の場合は売る前に関係を変える事に力を入れます。

セミナーでどんな話をすれば売れるかではなくどんな話をすれば参加者である顧客が信頼してくれ、期待してくれるかを考慮してセミナーを組み立てます。

売るための話と信頼と期待を得て関係を変えるための話はまるで変わります。

いかがでしょうか。


保障も年金も介護も医療もがんも・・・多くの事をセミナーで詰め込む事も悪くはありませんが時代が求めている、顧客が求めているのは、何でも屋ではなく専門家ではないでしょうか。

サドル屋やゲームＰＣ専門店のような思い切った特化戦略が差別化の大きな切り札になり、１０年後も生き残れる保険営業パーソンになれると私は確信しています。

もちろん特化戦略のセミナーで、全体を語り、顧客との関係を変えることができれば、継続的な保険契約に繋がる事は間違いありません。


コロナ禍でオンラインセミナーは保険営業パーソンにとって欠かせないツールになるはずです。

ただいい情報、ただ保険に関して語っても埋もれてしまうはずです。

思い切った選択と集中、特化戦略、これであなたは業界でもキラリと光る存在になれるでしょう。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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