100件に1件しか断られない!奇跡の法人飛び込み保険営業術

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「今時、飛び込みで法人開拓なんてできるわけがない!」「保険は結構、コロナで保険どこではないと断られるのがオチだ!」ある保険営業パーソンが法人の飛び込みについてこう言っていました。

しかし長年、飛び込みオンリーで法人開拓で成果を出し続ける保険営業トップセールスがいます。

しかも法人を訪問していきなり断りを受ける、つまり門前払いされてしまう確率は100件に1件程度だと言うのです。

飛び込みで100件法人を訪問しても、99件会える保険営業術が存在するわけです。

今回はそのノウハウを詳しく解説します。

飛び込みがあなたの保険営業の武器になったらいかがでしょうか。

法人契約が獲れない、訪問できる訪問がない、見込み法人が枯渇してしまうなどいう多くの保険営業パーソンが抱える悩みは一瞬で吹き飛んでしまうはずです。



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100件に1件しか断られない!奇跡の法人飛び込み保険営業術


主婦をターゲットにしたあるお店は、駐車場の1台1台のスペースを他店よりほんの少し広くしているそうです。

運転に自信が持てない主婦が少しでも車を停めやすいように配慮したものです。

ライバルや競争に勝つというと、商品や価格で差別化しようとするのが普通です。

しかし駐車場の広さという「ほんの少しの違い」が大きな結果の差を生むと感じます。



ある年配の女性は車で決まったスーパーに通います。

そのスーパーを選ぶ一番の理由は、駐車場にいる警備員の存在です。

女性が家からスーパーに向かいお店に入る時は左折して駐車場に入ります。しかし帰る時は、当然駐車場から右折しなければなりません。

彼女はこれが大の苦手だというのです。

右から来る車を気にしながら、タイミングをはかりうまく右折するのが嫌いと言います。

しかし駐車場に警備員がいるそのスーパーなら、警備員が車をしっかりストップさせて、簡単に右折ができるのです。

多くのスーパーは安さや品揃えで差別化しようといますが、警備員がいるという「ほんの少しの違い」が店を選ぶ基準にもなるわけです。

成功は細部に宿るという言葉の通りである事を実感します。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人開拓がうまく進まない・・・法人にアプローチしても「コロナで保険どころではない」とすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏は長年法人開拓に成功し続け、お話を伺った時点でCOT9回の業界のレジェンド的存在。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。

平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら
構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて
移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。

他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。
 
新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」




保険営業トップセールスの中瀬氏の法人開拓手法は

飛び込み。

コネや紹介なしにいきなり法人を訪問して結果を長年出し続けています。

驚くべきは門前払い、話もできずにすぐに断られてしまう確率の低さ。

ナント

100件に1件程度。

つまり100件飛び込み訪問をして99件の法人でしっかり話ができる事になります。

飛び込みなんて無駄、飛び込みで訪問しても社長は話を聞いてくれるはずがないと考えていた保険営業パーソンにとっては衝撃の結果と言えるのではないでしょうか。


飛び込みで法人をいきなり訪問しても初回面談率が異常に高い秘密は?




実は特別なトークや提案、ノウハウを駆使する必要はないのです。

飛び込みの常識と「ほんの少しの違い」出せば、いいだけなのです。主婦の店の駐車場と警備員の話と同じです。


保険営業トップセールス中瀬氏の飛び込みの「ほんの少しの違い」は2つ。


1つは闇雲に法人に飛び込み訪問をするのではなく、保険会社が団体募集している協会・団体の名簿をもらって訪問する事。

たったこれだけ。

「〇〇協会でお世話になってます。」とアプローチするのです。これが保険営業パーソンの中瀬氏のやり方。

これでいきなり断られる事はほぼないといいます。


2つ目。雰囲気に気を遣うことです。

いかにも保険の売り込みに伺った雰囲気では相手の社長は拒絶をします。団体や協会を通じて伺った雰囲気を作ることが重要だと中瀬氏は語ります。

ですから、飛び込み訪問で面談できてもいきなり保険の話をするのはタブーです。

中瀬氏は協会・団体に関して不満や問題はないか質問する事が多いそうです。

たった2つの「ほんの小さな違い」

これだけで法人飛び込み訪問の初回成功率はぐんとアップするのです。

もちろんしっかり社長としっかり面談できた後の話も超重要。

説明するまでもありませんが、保険を売り込んだら確実に失敗します。中瀬氏は保険を語りません。

会話が成立したら雑談から社長・法人が抱えている問題点を聞き出す事に注力するのです。

問題点が聞き出せたら、次回の訪問は簡単になります。

問題を解決するための策を持っていけばいいだけです。アポイントを取る場合も飛躍的にアポイントが取りやすくなることは間違いありません。

問題解決を繰り返すうちに、解決の手段の1つとして保険が必要になり契約に至るというのが、保険営業トップセールスの中瀬氏の法人開拓の成功パターンです。

大切なのは、飛び込み訪問した初回に「ほんのわずかな違い」を出すことです。

2つあります。1つは団体・協会の名簿を元に訪問する事、そして雰囲気に気を付けることです。

高度で難解な飛び込みノウハウは1つもないと感じます。

すべての保険営業パーソンがやろうと思えば、やれる飛び込み術だと考えます。

うまくいくか、いかないかではなく、やるか、やらないかだけです。

飛び込み訪問による法人開拓があなたの日常になったら、法人契約が獲れない・・・訪問する法人や見込み法人が見つからない・・・などいう悩みは一発で無くなるのではないでしょうか。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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