法人飛び込みが成功する3つの話法【保険営業トップセールスが実践】

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法人開拓がうまくいかない・・・法人に売れないという保険営業パーソンは少なくありません。

一方で飛び込み訪問から法人をどんどん開拓する保険営業トップセールスパーソンがいます。

もちろん飛び込みで法人を訪問して、いきなり保険や相続、事業継承を語るわけではありません。
飛び込みを成功に導く3つの話法があるのです。

法人飛び込みに有効な3つの話法とは何か?詳しく語ります。

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法人飛び込みが成功する3つの話法【保険営業トップセールスが実践】


ダイエットや健康のためにウォーキングを勧められてもなかなか続かなった友人がいます。

しかし今は、ウォーキングが日課になりダイエットにも成功し、彼は健康を手に入れました。

ウォーキングを無理にがんばって続けたのではありません。

「興味を切り口」にしただけなのです。

彼は歴史好き。古地図を片手に、現在の街がどのような姿に変わっているかを歩いて回る事を始めたのです。

石碑や城跡なども訪問する機会が増えて、自然に歩く時間や距離も伸びていったそうです。

まさに1人ブラタモリ状態。

がんばって歩く事、歯を食いしばってダイエットに挑む事も時には大切ですが「興味を切り口」にすることで欲しい結果を自然にしかも簡単に手に入れられることもあると感じます。




日本史が不得意な高校生がいました。

大学受験で日本史は必須なので、がんばって日本史の教科書や参考書に取り組みますが頭の中に入ってきません。

そこで彼がやったことは努力する事ではなく「興味を切り口」にする事です。

ズバリ

大好きな漫画を読む事。

1巻~15巻までの漫画で日本の歴史が学べるものがあるのです。

参考書や問題集では取り組むのも嫌で頭に入ってきませんが、漫画なら全く別。

彼は漫画を読むことで効率的に日本史の点数・偏差値をアップし見事難関大学に合格しました。

「興味を切り口」にすることが大事である事を実感します。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人に売れない・・・法人にアプローチしても社長からすぐに断られる・・・法人開拓をしようとしても「コロナで保険どころではない」と言われてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏は長年法人開拓で結果を出し続けていて、お話を伺った時点でCOT9回の業界のレジェンド的存在。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。

平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら
構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて
移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。

他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。
 
新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」




保険営業トップセールスの中瀬氏の法人開拓の武器は

飛び込みです。

今時、飛び込みなんて・・・法人に飛び込んでもうまくいくはずがないと考える保険営業パーソンが普通でしょう。

しかしそれは法人飛び込みを成功させるために有効な3つの話法を知らないだけなのです。

中瀬氏は法人飛び込みのアプローチで保険を語りません。もちろん売り込みません。

やるのは、ウォーキングと日本史の話と同じで「興味を切り口」にする事なのです。

法人開拓がうまくいかない保険営業パーソンは自分が話したい話題を中心に営業を組み立てます。

一方、保険営業トップセールスの中瀬氏は社長の「興味が切り口」。社長の興味を切り口にして保険営業を組み立てます。

保険営業トップセールスの中瀬氏が多用する3つの話法は・・・

1つは売上について

2つ目は社員教育について 

3つ目は税金について




この話法でアプローチ、すなわち社長の「興味を切り口」にしているのです。

普段から保険について考えている社長は残念ながらいません。しかし売上や社員教育そして税金に関してなら、興味のない社長はいないと言っていいのではないでしょうか。


どんな風に話を進めるのか?




法人飛び込みのアプローチで「売上アップについて興味があるかないか」を中瀬氏は社長に問いかけます。

そんなものに興味なしという社長はいませんから、YESを引き出せるわけです。

さわりだけを法人飛び込みの初回面談で語り、2回目の訪問で詳しい資料を使い詳細を語るのです。

売上が伸びていない法人は、集客などのマーケティングと集客できた後のセールスプロセスの2つのどこに問題を抱えているか、明確になっていないケースが大半。

まずは2つのうちどちらに問題があるのかを明確にして、その問題を解決するというプロセスを保険営業トップセールスの中瀬氏は踏みます。


法人飛び込みで、売上アップの話題でアプローチして⇒問題を明確化して⇒解決策を伝授する

これが保険営業トップセールス中瀬氏のやり方。ほとんどの保険営業パーソンが気づいていると思いますが、保険の話題は出てきません。

売り込みません。設計書も出しません。

しかしもしこのプロセスを踏んで、飛び込み訪問した法人の売上がアップしたら、その後どんな展開が待っているでしょうか?

売上アップを指導してくれたコンサルタントとして保険営業パーソンは社長からの信頼は劇的にアップする事は間違いありません。

社長からの信頼を得られれば、保険を売る事は難しいなくなるのではないでしょうか。

今回は売上という社長の興味を切り口にしたやり方を語りましたが、前に挙げた3つの話法の残り2つ、社員教育も税金も話の進め方は同じです。

社員教育または税金でアプローチして⇒問題を明確化して⇒問題解決をする

問題が解決すれば、保険営業パーソンに対する信頼や評価は劇的に上がります。

こうなってから保険を語っても遅くないわけです。

大切な事は、保険営業パーソンが語りたい事を語るのではなく、社長の「興味を切り口」にする事です。

売上、社員教育、税金、この3つの話法を使えば、法人飛び込みをあなたの新規開拓の武器になるはずです。

法人飛び込みで思うような結果が出せたら、契約が獲れないとか訪問する先がないという多くの保険営業パーソンが持っている共通の悩みは吹っ飛ぶと私は確信しています。

勇気を持って一歩を踏み出しませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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