飛び込みで富裕層を訪問してガンガン新規開拓ができたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

飛び込みなんて時代遅れ・・・飛び込みなんてうまくいくはずがないという保険営業パーソンはやり方を知らないだけです。

COT９回のトップセールスが今も実践する飛び込みで富裕層を新規開拓する方法を解説します。

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【保険営業】飛び込みを新規開拓の強力な武器にする方法

靴店を営むある経営者は、落ち込んだ売上をアップさせようと様々な試みをします。

価格を変えたり、売り方やサービスを工夫したり、仕入れる商品の種類を増やしたり、商品のポップを何度も書き直したり・・・しかし思ったような成果を出せませんでした。

そこでいきなり売上アップを狙うのではなく「ステップを踏む」戦術に変えたのです。

まずやった事は、店の前を通る人の足を止める事。

売るのではなく、足を止めるにはどうすればいいのかを考えました。

効果がでたのはワゴンを店頭に出してお買い得商品を山積みにする事そしてお店のディスプレイに売りたい商品を並べるのではなく、足を止めて見たくなる映像を流す事です。

店の前で足を止める顧客が増えると、それに比例して来店客も増え、売上もアップしたそうです。

ダイレクトに目的を達成しようとすることも間違いではありませんが「ステップを踏む」事で、返って効率的に目的を達成できる事が少なくないと感じます。



人が投げたボールを打ち返す、バッティングマシンから出てきたボールをヒットにする・・・野球の初心者や野球を始めたばかりの子供には難しいものです。

ある野球チームでは低学年にこの難しい行為をさせません。

ピッチャーが投げた球を打つのではなく、ティー台に置いてある軟らかいボールを打つティーボールという競技をさせるそうです。

ボールは台の上で止まっていますから、ほとんどの子供はバットに当て、ボールを飛ばすことができます。

これで野球の楽しさを体験できるというわけです。

いきなり難しい事にチャレンジさせるのではなく「ステップを踏む」事で野球を好きになる！素晴らしい試みではないでしょうか。


やはり「ステップを踏む」事が有効なわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

新規開拓が進まない・・・保険が思ったように売れない・・・新規開拓で何をやっていいかわからない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長年、富裕層を新規開拓し続けています。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

ＣＦＰⓇ・２０１６年ＭＤＲＴ成績資格終身会員インタビューの時点でＣＯＴ９回。平成３年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。

その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間３００件の挙績・ＡＮＰ１億円以上を在籍１０年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成１５年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は５時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。

新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を１０年以上連載し多くの支持を得ている。

著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」

保険営業トップセールスの中瀬氏のやり方は富裕層への飛び込みです。

飛び込みよる保険営業成功の要因は靴店と野球の話と同じで「ステップを踏む」事なのです。

飛び込みなんて意味がない・・・飛び込みをしても富裕層のお客様がドアを開けるはずがない・・・と考える保険営業パーソンは、ステップを踏まずにいきなり飛び込みをする事をイメージするから。

保険営業トップセールスの中瀬氏はいきなり飛び込みをしません。

飛び込みの前にステップを踏むのです。

２０年以上実践し続ける「ステップ」は簡単、単純でたった２つ。

つまり２つのステップを踏めば、誰もいつからでも飛び込みで富裕層を新規開拓する道が開かれるわけです。

１つ目のステップはターゲットを決める事です。

飛び込みというと行き当たりばったりで、とにかく手あたり次第に闇雲に数多くへとへとになるまで訪問を続けるという先入観を持っている保険営業パーソンが多いでしょう。

しかし中瀬氏がずっとしている飛び込みによる新規開拓は違います。

ターゲットを事前にしっかり決めるのです。

決め方は簡単。

ゼンリンの住宅地図を用意します。

家の敷地や苗字までが記載されているものです。

ご参考までにゼンリンの住宅地図はこんな感じです


テリトリーとする地域を決めたら、地図を広げ敷地が大きな家をチェック。

さらにその家の周りを見て、同じ苗字の家がいくつかあったら、そのチェックした家は資産家・富裕層である可能性が非常に高いのでロックオン。

この敷地が広く、近くに同じ苗字の家があるお宅をターゲットとするのです。

簡単だと思いませんか？

これがステップの１つ目です。


２つ目のステップは決めたターゲットにポスティングをする事です。

チラシと名刺をクリアファイルに入れて、ある程度の期間の間に３回程ポスティングをするのが中瀬流。

保険以外の業者もポスティングはよくします。

しかしそのほとんどは１回したら終わり。

こんな中、短期間に３回することで、ターゲットの富裕層のお客様に保険営業パーソンの存在を認知させる事ができます。

チラシは税務署で０円でもらえる税金に関してか書かれたものを使います。

税務署でお客様に配りたいと声を変えると比較的簡単にもらえるそうです。

自分で作ったものではないですし、そもそも保険の事は記載されていませんからコンプラの心配はなし。さらに富裕層の方には税金絡みの事で保険営業パーソンが話したい事をイメージさせることもできます。


ステップ１そしてステップ２を踏んだら、初めて飛び込みをします。

ちなみにこれらのステップを踏むで訪問すると、中瀬氏の場合、初回訪問での面談成功率は何と３～４割。

保険営業パーソンがコネも紹介もなしに富裕層に飛び込みをして１０人に３人もしくは４人に会って話ができるという事。

これは奇跡的に高い確率だと感じます。

ステップなしの飛び込みなら、おそらく１００件訪問しても数件しか会うことができないのではないでしょうか。

ステップを踏んで飛び込みをして富裕層が対応してくれた場合の保険営業トップセールスの中瀬氏のアプローチトークもご紹介させていただきます。

挨拶と自己紹介の後、中瀬氏はいきなりこう言います。


「節税とか興味ありますか？」


まさに直球勝負。

飛び込みのアプローチとしてはありえないくらいストレートですが、これで話が進んでしまうことも少なくないそうです。

もちろんすぐに設計書を出して保険を売り込むことはしません。

税金の話ができそうなら、まずは富裕層が抱える問題を明確にして、それを保険営業パーソンと共有します。

共有できたら、その問題を解決するための手段を考え、提案するのです。

手段の１つとして保険が必要になれな契約に至るという流れです。

保険営業トップセールスの中瀬氏はこの飛び込みによる新規開拓を２０年以上続けてお話を伺った時点でＣＯＴ９回。

今後ももちろんこの飛び込みを続けるそうです。件数だけただ多くする飛び込みは確かに効果はありません。

しかししっかりとステップを踏めば、今でもそしてこれからも飛び込みは新規開拓、富裕層の新規開拓の武器になるのです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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