この２つの話をすれば飛び込みで富裕層に売れる【保険営業のコツ】

2020/12/10

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富裕層を開拓したいがうまくいかない・・・富裕層に相続対策を売りたいが売れない・・・富裕層の見込み客が見つからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方、富裕層を楽々開拓して相続対策保険を簡単に売ってしまう保険営業トップセールスパーソンがいます。

その手法は飛び込み。

昔も今も飛び込みで富裕層を開拓し続けています。

成功のポイントになるのが、飛び込みのアプローチでする２つの話です。もちろん保険は語りません。

しかしこの２つの話をすると、簡単に飛び込みで富裕層に保険が売れてしまうのです。

２つの話とは何か？どうすれば保険営業パーソンは飛び込みで富裕層を開拓できるのか？を詳しく解説します。

目次
　
■この２つの話をすれば飛び込みで富裕層に売れる【保険営業のコツ】
　
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この２つの話をすれば飛び込みで富裕層に売れる【保険営業のコツ】

靴店を営むある経営者は、落ち込んだ売上をアップさせようと様々な試みをします。

価格を変えたり、売り方やサービスを工夫したり、仕入れる商品の種類を増やしたり、商品のポップを何度も書き直したり・・・しかし思ったような成果を出せませんでした。

そこでいきなり売上アップを狙うのではなく「ステップを踏む」戦術に変えたのです。

まずやった事は、店の前を通る人の足を止める事。売るのではなく、足を止めるにはどうすればいいのかを考えました。

効果がでたのはワゴンを店頭に出してお買い得商品を山積みにする事そしてお店のディスプレイに売りたい商品を並べるのではなく、足を止めて見たくなる映像を流す事です。

店の前で足を止める顧客が増えると、それに比例して来店客も増え、売上もアップしたそうです。

ダイレクトに目的を達成しようとすることも間違いではありませんが「ステップを踏む」事で、返って効率的に目的を達成できる事が少なくないと感じます。

人が投げたボールを打ち返す、バッティングマシンから出てきたボールをヒットにする・・・野球の初心者や野球を始めたばかりの子供には難しいものです。

ある野球チームでは低学年にこの難しい行為をさせません。

ピッチャーが投げた球を打つのではなく、ティー台に置いてある軟らかいボールを打つティーボールという競技をさせるそうです。

ボールは台の上で止まっていますから、ほとんどの子供はバットに当て、ボールを飛ばすことができます。

これで野球の楽しさを体験できるというわけです。

いきなり難しい事にチャレンジさせるのではなく「ステップを踏む」事で野球を好きになる！素晴らしい試みではないでしょうか。

やはり「ステップを踏む」事が有効なわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

富裕層を開拓したいができない・・・富裕層にもっと相続対策保険を売りたいが売れない・・・富裕層の見込み客を見つけることができない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏は長年、富裕層に相続対策保険を売り続けています。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

ＣＦＰⓇ・２０１６年ＭＤＲＴ成績資格終身会員インタビューの時点でＣＯＴ９回。

平成３年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間３００件の挙績・ＡＮＰ１億円以上を在籍１０年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成１５年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら
構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて
移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は５時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。

他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。
　
新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を１０年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」

保険営業トップセールスの中瀬氏のやり方は富裕層への飛び込みです。

飛び込みよる保険営業成功の要因は

靴店と野球の話と同じで「ステップを踏む」事なのです。

保険営業トップセールスの中瀬氏が２０年以上実践し続ける「ステップ」は簡単、単純でたった３つ。

つまり３つのステップを踏めば、誰もいつからでも富裕層に相続対策保険が売れる道が開けるわけです。

その３つのステップとは

１．人間関係を作り
２．問題を明確にして共有し
３．解決策の提示

この３つ。多くの保険営業パーソンが富裕層開拓でうまくいかないのは、１と２を飛ばして、または省略していきなり３を実行してしまうからではないでしょうか。

保険は解決策の１つの手段であるはずなのに、いきなり保険を語ってしまうケースが多いと感じます。

飛び込みによる富裕層開拓で最も重要なのは、１と２。つまり人間関係を作り、問題を明確にして共有する事なのです。

では１と２、これらを成功させるためには、保険営業パーソンは飛び込みで何を語ればいいのか？

それは

２つの話をするだけでいいのです。

保険営業トップセールスの中瀬氏が飛び込みで語る２つの話とは・・

税金と不動産の話。

保険も相続も語る必要はないのです。

固定資産税など富裕層は毎年多くの税金を払っています。ですからこの話には敏感でとても関心があります。

これを富裕層への飛び込みで語るのが中瀬氏のやり方。

雑談風に税金を語りながら、富裕層が抱える税金の悩みや問題を明らかにして解消・解決のお手伝いをする事を伝えるのです。

単なる保険を売り込みに来た人ではなく、富裕層の顧客は見方が変化し、次のステップに進むチャンスが広がるはずです。

もう１つの武器になる話が不動産です。

多くの富裕層は土地や建物を所有するケースがほとんどで、何らかの問題を抱えている事が少なくありません。

これも同じように問題を明確にして共有し、解決策を提示できる事を伝えるのです。

富裕層への飛び込みでは保険の話題を出す必要は全くないわけです。

成功のポイントは３つの「ステップを踏む」事です。

１．人間関係を作り
２．問題を明確にして共有し
３．解決策の提示

特に大切なのは１と２です。

１と２でとても有効な話は２つです。

税金と不動産の話。

保険営業トップセールスの中瀬氏はこの３つのステップと２つの話で富裕層への飛び込み訪問から結果を２０年以上出し続けています。

保険を売り込むから飛び込みが難しくなるのです。「ステップを踏む」事で富裕層への飛び込みは単純なものに変わります。

税金と不動産。

２つの話で富裕層に飛び込みでアプローチしてみてはいかがでしょうか。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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