飛び込みでドクターに売れる時間&話法【COT9回保険営業成功者が実践】

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ドクターに売りたいが売れない・・・ドクターはたくさんの保険に入っていてチャンスはない・・・ドクターにはすでに優秀な保険営業パーソンが訪問していて付け入る隙がない・・・

こんな理由でドクターマーケットの新規開拓ができないと嘆く保険営業パーソンは多いものです。

一方で長年、コネや紹介なしでドクターを飛び込み訪問して、開拓に成功し続けている保険営業パーソンがいます。

うまくいっている大きな要因は飛び込みをする時間そして飛び込みのアプローチで使う話法です。

どんな時間に飛び込み、どんな話法でドクターにアプローチしているのか、保険営業トップセールスのノウハウを詳しく語ります。

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飛び込みでドクターに売れる時間&話法【COT9回保険営業成功者が実践】


学生時代、ほとんどの英語のテストで100点を取り続ける友人がいました。

何か特別な勉強方法があると考えた私は彼にどんな勉強をしているのか聞いたことがありました。

彼の答えが衝撃だったのです。

「教科書を丸暗記するだけ。」

何ページにはどんな内容が書かれているかまで、彼は英語の教科書をすべて暗記しているというのです。

点数を短時間で効果的にアップさせる勉強法もあるのかもしれませんが、成功者は意外にも「簡単・単純」な方法で、思い描く結果を得ている事が少なくありません。

大学受験の時、私は数学を受験科目の1つ選びました。最初はがんばって問題を解くことに時間を掛けていました。

しかしある時期からこの勉強方法を変えたのです。やった事は英語100点の友人と同じで丸暗記。

がんばって解くのではなく、数学の問題と答えの丸暗記する事をスタートさせたのです。

このやり方は見事に当たり、低迷していた数学の成績を比較的短時間でアップさせる事ができました。

難しく考える事も時には必要ですが「簡単・単純」に考える事も結果を出すためには有効だと感じます。



3度の三冠王を獲得した落合博満さんが、現役のプロ野球選手に打てるようになるコツを教える場面がありました。

すごい野球理論や特別なトレーニングを語ると思ったのですが、私の期待は裏切られます。

落合さんがアドバイスした事はたった1つ。

とにかく人よりも多く素振りをする事。

これだけでした。努力はすぐに結果が出なくても絶対に裏切らないとも語って
いました。

素振り・・・笑ってしまう程「簡単・単純」な事ですが、これを続けることで結果に大きな差がでるということでしょう。



これらの話は法人保険営業に通じます。





ドクターマーケットを新規開拓したいがうまくいかない・・・コネや紹介がないからドクターを開拓できない・・・と嘆く保険営業パーソンは多いものです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏は、コネや紹介なしで、飛び込み訪問から長年ドクターマーケットを開拓し続けて、結果を出しています。

お話を伺った時点でCOT9回の保険営業のレジェンド的存在と言っていいでしょう。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。

平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら
構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて
移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。

他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。
 
新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」



今時、飛び込みなんてうまくいくはずがない、ましてドクターに飛び込みなんてしてもうまくいかないと考える保険営業パーソンが普通。

しかし保険営業トップセールスの中瀬氏は、驚くほど「簡単・単純」な飛び込み方法でドクターに保険を売っているのです。


ドクターへの飛び込みを保険営業パーソンが成功させるためにはポイントが2つあります。

1つは飛び込み訪問をする時間。

ドクターが診療で忙しい時間に飛び込みをしても意味がありません。絶対に会ってくれません。

保険営業トップセールスの中瀬氏はドクターに飛び込み時間を決めています。

それは

ドクターが昼休みに入る直前。

午前中の診療が終わる直前に飛び込み訪問をするのです。これで会えない事、つまり門前払いをされてしまう事はほとんどないといいます。

飛び込みなのにドクターとの面談率100%。

すごいと思いませんか?みんな飛び込みを難しく考えすぎていることに気づきます。

午前の診療が終わる直前、昼休みの前に飛び込み訪問をすればいいだけです。保険営業トップセールスが実践する事は「簡単・単純」だったのです。



ドクターへの飛び込み訪問を成功させるポイントの2つ目。

それはアプローチの話法。病院の受付に掛ける言葉がポイントです。

ほとんどすべての保険営業パーソンはこれも難しく考えすぎます。

保険営業トップセールスの中瀬氏が飛び込み訪問をして受付で使う話法も恐ろしく「簡単・単純」なのです


「お世話になってます。〇〇です」


と言って待合室のシートに座って待っているだけ。

お昼休みの直前は多くのMRや医療関係業者がドクターを訪問するケースが少なくありません。彼らと一緒に待てばいいのです。

「お世話なっています」と自己紹介をして、受付に名刺を渡し椅子に座って待っていると・・・

順番が来れば、診察を受けるように名前が呼ばれる・・・これでほぼすべての飛び込み訪問でドクターと面談できると中瀬氏は言います。

「お世話になっております。」

これが飛び込みを成功させる話法なのです。「簡単・単純」だと思いませんか?

もちろん難しくないのであなたも間違いなくすぐに真似できるに違いありません。

ちなみに

診察室に入り、ドクターと面談できた際の話法も中瀬氏の場合、驚くほど「簡単・単純」なものです。


「先生が入っている保険を最近点検されていますか?確認してみませんか?」


これだけ。つまり保険の見直しを勧めるだけなのです。まさに「簡単・単純」。

いかがでしょうか。

今回解説した事を実践して、お話を伺った時点で中瀬氏はCOT9回です。

難しい事は1つもありません。

ドクターに昼休みの直前に訪問して「お世話になっています」という話法を使うだけです。

面談できたら、保険の見直しを提案してみる。これだけでいいのです。

あなたも間違いなくすぐに、今からでも実践できるはずです。

ドクターへの飛び込み訪問で保険が売れたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

ドクターからの契約ですから当然単価は高くなるはずですし、飛び込みからの新規開拓ですから訪問先に困る事、すなわち見込み客の枯渇に苦しむことも無くなるに違いありません。

「簡単・単純」なノウハウ・・・時間&話法であなたの保険営業そして最後に手にする成果を変えることが可能なのです。

勇気を持って一歩を踏みだしてみませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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