【保険営業】法人開拓で必須のスキルとは？

2020/12/14

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社長に感謝されながら法人保険が簡単に売れる・・・これがあなたの保険営業の日常になったら、いかがでしょうか。

あるスキルを身に付ければ、これが可能になります。

保険営業トップセールスの法人開拓の武器とするスキルを詳しく解説します。

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【保険営業】法人開拓で必須のスキルとは？

１０キロ簡単に痩せられる方法。

確かにすごいノウハウかもしれません。

しかしそもそも痩せる気がない人や痩せる必要がない人にとっては必要がありません。

このノウハウをもし売ろうと思ったら、その素晴らしさや効果の高さをアピールするのではなく、まずしなければならない事は、目の前の顧客の問題点を明確にすることではないでしょうか。

学生時代から２０キロ以上太って、血圧も尿酸値も高い人なら、明らかに太りすぎが問題であることが明確です。

問題点を明確になった人に「１０キロ簡単に痩せられる方法」を提示すれば、たとえ高い値段であっても売れる可能性は高くなるに違いありません。

効果が高いスキル、解決策の前に、問題を明確にすることが重要であると感じます。

英語の偏差値を２０アップさせる勉強法。

これも同じで、英語が得意な人や今の成績にそこそこ満足している人には響かないはずです。

この勉強法の塾に入塾させたければ、勉強法を宣伝する前に、顧客が抱えている問題点を明確にすることが有効ではないでしょうか。

例えば模擬試験を受けさせて、何が得意で何が不得意かを明らかにするのです。

英語が不得意でこのままでは志望校に合格できない事、すなわち問題が明確になれば「英語の偏差値を２０アップさせる勉強法」は支持され、入塾者も増えると思います。

やはり解決法の前に、問題の明確化です。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・法人保険が売れない・・・法人にアプローチしても「コロナで保険どころではない」と断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏はあるスキルを武器に長年法人開拓で成功し続けています。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

ＣＦＰⓇ・２０１６年ＭＤＲＴ成績資格終身会員インタビューの時点でＣＯＴ９回。平成３年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。

その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間３００件の挙績・ＡＮＰ１億円以上を在籍１０年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成１５年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は５時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。

新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を１０年以上連載し多くの支持を得ている。

著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」

多くの保険営業パーソンは法人開拓を難しく考える過ぎる傾向があります。

難しく考え、多くの知識や情報を知り、セミナーで販売スキルを学びます。

もちろん間違いではありませんが、これらはダイエットと英語の例と全く同じで、解決策であるケースがほとんどです。

保険営業トップセールスの中瀬氏が法人開拓で力を入れているのは問題を見つけ明確にする事。

社長そして法人が今抱えている問題を明確にして、そして共有するスキル。

実はこのたった１つのスキルがあれば、法人開拓は楽勝になるのです。

問題が明確になり、社長と保険営業パーソンはそれを共有できたら、後は簡単です。

解決策を探すだけです。

保険営業パーソンがすべて１人でやる必要はないと中瀬氏は強調します。

専門家に任せられる部分は信頼の置けるプロに任せることが大切だと言います。

解決策の手段の１つとして保険が出てくれば契約に至る！この感覚も大切です。

保険をうまく売り込むのではなく、問題を明確にして解決策を求めると手段の１つで保険が必要になる流れです。

多くの保険営業パーソンが法人開拓でうまくいかないのは、解決策のスキルばかり磨いているからではないでしょうか？

もっともっと大切なスキルは問題を明確にしてそれを社長と共有する事です。

どうしたら法人に売れるか？どうしたら社長を説得できるか？こんなことばかりを考える保険営業パーソンは厳しい競争の中で淘汰されるでしょう。

コロナ禍でほとんどの社長はたくさんの問題を抱えています。

大変な時代ですが、少し柔軟な発想をすれば、法人開拓で社長が抱える問題を明確にしやすい時期とも言えます。

つまり今は法人開拓がしやすい時期なのです。

保険を語ろうとしたり、保険を売ろうとするから社長は断るのです。

問題を明確にして解決策を探そうとする保険営業パーソンを拒絶する社長は普通いません。

断られない法人開拓。

問題を明確にするスキルを意識すれば、これが可能になります。

断られない・・・これが日常になったら、あなたの法人保険営業そして最後に手にする成果も大きく変わるとは想像できませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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