【保険営業】相続マーケット開拓法

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相続マーケット。この広大なマーケット開拓があなたの得意分野となり、相続対策保険がバンバン売れたら、いかがでしょうか?

保険営業トップセールスの相続マーケットの開拓方法を詳しく解説します。

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【保険営業】相続マーケット開拓法


4年連続で日本一となった福岡ソフトバンクホークス。ここまで強くなった要因は「長期の視点」を持っている事だと私は考えます。ソフトバンクの現在の主力は生え抜きで2軍もしくは育成から這い上がってきた選手ばかり。

球団がすぐに使える、即戦力の選手だけではなく「長期の視点」を持って将来使える選手を獲得し、育成した成果と言えるのではないでしょうか。短期の視点ばかりの球団は高いお金を払って、今使える選手、今が旬の選手ばかりを獲得するわけです。

「長期の視点」の大切さを実感できます。


飲食店経営でも「長期の視点」は大切だと思います。今日、明日の売上や利益を目標にすることも間違いではありません。

しかしある飲食店の店主はスタートから「長期の視点」を持っていました。料理の味に絶対の自信があったため、特別な宣伝やアピールは一切しないで、口コミだけで顧客を増やす事を考えたのです。

当然すぐに顧客は増えませんから、1年間は売上が無くても大丈夫なような資金を確保した上で、スタートから1年後にある程度集客できればいいというスタンスで開店しました。半年以上は苦戦しましたが、半年を過ぎると口コミでお店は繁盛店に。

割引きやネット広告で集客し短期的に売上を伸ばす事ももちろん”あり”ですが、「長期の視点」を持つ事の大切さを感じます。

これら2つの話は保険営業に通じます。



相続対策が必要な富裕層はたくさんいるはずなのに、なぜか相続マーケットが開拓できないと嘆く保険営業パーソンは多いものです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏は長年に渡り相続マーケットを開拓し、富裕層に相続対策保険を楽々売り続ける事に成功しています。お話を伺った時点でCOT9回。富裕層開拓のエキスパートなのです。

中瀬氏の営業の特徴は富裕層からの追加契約が他の保険営業パーソンと比べると圧倒的に多いことです。目標数字の8割を富裕層からの追加契約で達成してしまう月も少なくありません。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」




なぜ保険営業トップセールスの中瀬氏は簡単に相続マーケットを開拓できるのか?




成功し続ける大きな要因は3つあると、インタビューを通して理解しました。

1つ目はソフトバンクと飲食店と同じで「長期的視点」を持っている事です。

富裕層に対して完璧な相続対策プランを提案して3~4回の訪問ですべての保険契約を獲るというのが、一般的な保険営業パーソンのスタイルではないでしょうか。

一方、保険営業トップセールス中瀬氏の相続保険の売り方はまるで違います。完璧と言える相続対策プランを提案するものの、最初は小さな契約からお付き合いをスタートさせるパターンがほとんど。500万×法定相続人の非課税となる部分だけ保険金額の小さな契約をきっかけにする事が多いのです。

後は契約後の定期訪問して、信頼・信用を積み上げます。信頼・信頼が積み上げれば、富裕層の場合はどんどん追加契約も積み上げるわけです。

最初に全部獲るという短期的視点ではなく、「長期の視点」を持って時間を掛けてお付き合いして信頼を積み上げれば、実はそんなに時間が掛からず、追加契約をいただける事が少なくないそうです。

成功する要因の2つ目。

それはクロージングしないという事。強く勧めたり、「いかがですか?」などと決断を迫る事を保険営業トップセールスの中瀬氏は顧客にしません。
 
あくまで顧客次第というスタンスなわけです。あせって売り込んだり、クロージングをする保険営業パーソンが多い中、こんな相続保険の売り方が富裕層の信用を高め、保険営業パーソンとしての差別化に繋がるのです。

3つ目。

これも保険営業パーソンの常識とは全く違うことです。中瀬氏は相続保険を提案した富裕層に「入らないでいい」とあえて伝えるそうです。

もっと正確に言うなら「やだなと思ったら、入らないないでください」とはっきりきっぱり相続保険を提案した富裕層に伝えるのです。契約を決めようというのが伝わったら入らないというのが中瀬氏の持論。決めるのはあくまでお客様という考え、スタンスを伝えることで、安心感を与えるわけです。

またこう伝えて加入したお客様は途中で解約するケースも少なく、長いお付き合いができるようになると言います。

相続マーケット開拓のポイントは3つです。「長期の視点」、NOクロージング、嫌なら入らないでくださいと伝える事。

相続マーケットが開拓できない保険営業パーソンはこの3つのまるで逆をやってしまうわけです。短期の視点、強いクロージング、絶対今必要ですと伝え契約を迫ってしまう。


いかがでしょうか。相続マーケット開拓のために、特別な提案や特別なトークは実は要りません。今回紹介した3つのポイントを実践するだけで道は開けると考えています。お客様とのお付き合いの仕方、スタンスを見直すとも表現できるでしょう。

相続マーケット開拓が次々成功し、富裕層から相続対策保険がコンスタント売れたら・・・中瀬氏のように売り込みなしで富裕層からどんどん追加契約がもらえたら・・・あなたの保険営業は大きく変化するとは思いませんか?

特別なノウハウは要らないのです。今の相続保険の売り方をほんの少し変えるだけでいいのです。
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中瀬氏の保険営業ノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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