【保険営業】新規開拓をサボってもCOTになれる方法

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新規開拓を少々サボっても目標数字の8割が達成でき、COTが狙えるとしたらいかがでしょうか。

休まず長い時間がんばるだけがすべてではありません。

保険営業トップセールスが実践する新規開拓をサボってもCOTになれる方法を解説します。

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【保険営業】新規開拓をサボってもCOTになれる方法


鉄砲を売るのではなく弾を売るビジネスを選ぶ。

ある成功者がインタビューで成功の秘訣をこう語っていたと記憶しています。

実際にその成功者が今まで手掛けたビジネスは、おしぼりを飲食店に貸し出す業務と清掃用品をレンタルする仕事です。

おしぼりは店と1度契約すれば繰り返し売上が上がります。

清掃用具も一定期間で新しいものを届けるビジネスモデルなので定期的な売上に繋がります。


どちらも1回売って終わりではなく、継続的な売上が期待できるビジネスなわけです。

こんなモデルが構築できればビジネスの売上は安定するわけです。
  
             


バッティングセンター。

普通は来店客がお金やコインを機械に投入して、決められた数の球を打つだけです。

まさに1回売ったら終わりのビジネスです。

一方であるバッティングセンターでは、元プロ野球選手が月謝制で野球をやっている子供に打撃を教える教室を開いています。

こうすればバッティングセンターも1回売って終わりではなく、継続的な収入が期待でき、売上が安定すると言っていいでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。





がんばって努力しても新規開拓が思ったように進まない・・・人より長い時間働いても思ったように売れない・・・という保険営業パーソンは少なくありません。

一方で、以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏は、土日は完全に休み、平日も5時以降は顧客への訪問はしないというスタイルで成果を出し続けています。

話を伺った時点でCOT9回。保険営業業界のレジェンド的存在です。



中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。

その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。

新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。

著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」





保険営業トップセールスは新規開拓のために飛行機や新幹線で全国を飛び回り、1分1秒を惜しみ働き続け、土日もお盆も正月も関係ない!というイメージを私はずっと持ち続けていましたが、中瀬氏は全く違います。

土日休み、平日5時まででCOT9回の保険営業トップセールスなのです。


なぜ長時間労働でないのに驚異的な結果を出せるのか?売れない保険営業パーソンと何が違うのか?




中瀬氏は生命保険営業を狩猟型ではなく農耕型にしているのです。

売れない保険営業パーソンは1度契約を獲ったら、それで終わり。

追加契約や紹介はある意味ラッキー的要素が強いと感じます。

一方、保険営業トップセールスの中瀬氏のビジネスモデルはおしぼりや清掃用具レンタル、バッティングセンターの野球教室と同じで、繰り返し売上が期待できるものなのです。


中瀬氏は既契約者からの追加契約そして紹介が売れない保険営業パーソンと比べて桁違いで多いのです。

既契約者からの追加契約や紹介だけで目標数字の8割を達成してしまう月も少なくありません。




ではどうすれば既契約者からの追加契約と紹介が増えるのか?




保険営業トップセールスの中瀬氏の武器は2つあります。

1つ目の武器は継続訪問です。

中瀬氏の顧客のほとんどは富裕層。

アプローチして最初の段階ですべての保険契約を獲る事を狙いません。

初めは小さな契約でスタートし、「継続訪問」で追加契約を積み重ねていくスタイルを確立しています。

つまり初めから追加契約は計算して新規契約を獲っているとも表現できます。

といっても継続訪問で保険の話を積極的にするわけではありません。

大半は雑談でいいのです。

狙いは信頼、信用を積み重ねる事。

何回か継続訪問をしている中で、たまに「定期預金で満期になるものはないですか?」などと投げ掛ける程度。

そんなお金があると答えた富裕層に対して「今度提案書持ってきますね」と普通に伝えるだけで、追加契約に繋がることが少なくないと中瀬氏は語ります。

売れない保険営業パーソンは3~4回の訪問だけで富裕層の保険を全部獲ろうとがんばってしまいます。

間違いとは言い切れませんが、中瀬氏のやり方はあくまで長期の視点です。

初めは小さな契約からスタートして、信頼・信用を定期訪問で積み上げる事を実践します。

初めから欲張らないとも言えます。

最初は小さな契約でも定期訪問をしていくと意外に短い期間で追加契約に繋がる例が少なくないそうです。


既契約者から追加契約・紹介をゲットする2つ目の武器はニュースレター。


定期訪問だけではなく、2か月に1回定期的に既契約者に郵送するのです。

もちろん既契約者へのアフターフォローの意味合いもありますが・・・ニュースレターの中で既契約者の社長へのインタビューする企画があるそうです。
 
社長に創業時の苦労や今後の目標や理念だどをインタビューして、記事にしてそれをニュースレターに掲載するのです。

実はこれは単なる記事に留まりません。

インタビューした社長から紹介が出る事が多いのです。

がんばって紹介をお願いする事も間違いとは言い切れませんが、インタビューをして記事にし、会社や社長を自分の既契約者に紹介することで、保険営業の見込み客がその社長から紹介されるというわけです。

既契約者から追加契約が増え、紹介もされる・・・こうなれば新規、新規と焦って動き回らなくても、契約に繋がるのです。

難しい事は1つもないと思います。

保険営業トップセールスの中瀬氏は、誰でもできる事を誰にもできないくらい続けているだけだと感じます。

追加契約と紹介が増え・・・中瀬氏のように土日休み、平日5時までで思い描いた結果が出せるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

売れない・・・契約が獲れないという悩みは吹っ飛びますし、成績を挙げながら何よりプライベートな時間を持つことができます。

仕事だけではなく、趣味をするのもいいでしょう。勉強したり知識を増やす時間に当てても有効ではないでしょうか。

また家族と過ごす時間も今よりも格段に増え、幸せ感がアップする事は間違いありません。


狩猟型と言われる生命保険営業もやり方次第で、中瀬氏のように農耕型・・・1人の顧客から何度も売上が上がるようなビジネスにする事ができるのです。勇気を持って一歩を踏み出しませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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