新規開拓をサボっても楽々目標達成できる方法【保険営業のコツ】

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新規、新規とがんばって駆け回り新規開拓をする事も決して間違いではありません。

しかし土日休みで平日は5時までしか訪問せずに目標を達成している保険営業トップセールスパーソンがいます。

少々保険営業の新規開拓をサボっても楽々目標を達成できる秘密とは何かを詳しく解説します。


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新規開拓をサボっても楽々目標達成できる方法【保険営業のコツ】


コンビニが大好きな一人暮らしの友人がいます。

彼が部屋を選ぶ第一条件は間取りでも収納の多さでもなく、コンビニの近くである事。可能であればマンションの一階にコンビニにある部屋を選んでいます。

欲しい物がある、美味しい食べ物を売っている・・・コンビニで買い物をする理由は様々考えられますが

いつでも開いている、365日24時間空いている事が最も大きいのではないでしょうか。

商品やサービスで差別化している面もありますが、コンビニは他の小売店と「時間で差別化」していると感じます。



お酒が大好きで仕事終わりにほぼ毎日飲んでいる経営者の友人はタクシーを利用して自宅まで帰る事が多いとの事。

といってもタクシーが好きというわけではありません。

電車が動いている時間であれば彼は電車で帰りますが、終電が終わってしまっているケースが多いため、彼はタクシーを選ばざるを得ません。

タクシーも家の目の前まで送ってくれるなどの利便性は武器ですが「時間で差別化」していると言えるのではないでしょうか。



これら2つの話は保険営業に通じます。




コロナの影響もあってなかなか目標を達成できないという悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

一方で以前インタビューした中瀬氏は楽々目標を達成し続けるノウハウを確立して成果を出し続ける保険営業トップセールスパーソンです。

お話を伺った時点でCOT9回。日本を代表するトップの保険営業パーソンと言っていいでしょう。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。

平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら
構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて
移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。

他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。
 
新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」




保険営業の目標を達成すると言っても中瀬氏は全国を分刻みで飛び回り、人の何倍も働き、結果を出しているわけではありません。

平日は5時までしか顧客の所を訪問しませんし、土日は完全に休みです。

目標を楽々達成する秘密は


追加契約の多さなのです。


目標数字のナント8割を追加契約で占める月も少なくないと言います。これなら、新規!新規!と焦って動き回る必要はなくなります。

新規開拓がうまくいかなかったり、少々新規開拓をサボっても目標数字の8割を既契約者からの追加契約で埋めることができたら、楽々目標を達成できるのではないでしょうか。


ではなぜ追加契約を増やす事ができるのか?



それはコンビニとタクシーと同じで、保険営業トップセールスの中瀬氏は「時間で差別化」しているからです。

多くの保険営業パーソンは1人に顧客に対して、できれば3回程度の訪問、面談ですべての契約をもらいたいと考えるはずです。

中瀬氏はこう考えません。

もっともっと長いスパン、長期の視点で保険営業を考えているのです。

スタートは小さな小さな契約でもいい。場合によっては医療保険1件でも十分。
そこからお付き合いの始まった顧客に足して時間を掛けて信頼と信用を積み上げて・・・・追加契約も積み上げるという考え。

ほとんどの保険営業パーソンはアプローチから契約までの期間を短くしようと考えすぎるわけです。

中瀬氏はこの短い期間を長くしただけなのです。つまり「時間の差別化」です。


この時間を味方につけた戦術を成功させるポイントは3つあります。


1つは富裕層をターゲットにする事。

中瀬氏は基本的に富裕層以外をターゲットにしません。富裕層だからこそ時間を掛けてお付き合いすることで、追加契約が期待できます。


2つ目は顧客の生涯価値を考える事

ほとんどの保険営業パーソンはこの視点が抜け落ちています。3回程度の面談で契約を獲得できたら、すぐさま次の新規の顧客の元に訪問する・・・これを繰り返すケースが多いわけです。

間違いとは言い切れませんが、実はもっともっと契約が獲れる事がほとんどだと中瀬氏は語ります。

短期的な視点ではなく、顧客の生涯価値を考える事が第一歩。顧客が富裕層であれば生涯価値は非常に高いものです。



3つ目。契約者に対するフォローが命という事。

契約を獲得したら、任務終了!ほとんどの保険営業パーソンのスタイルです。一方保険営業トップセールスの中瀬氏は、最初の契約が獲れてスタートなのです。

契約後の継続訪問、ニュースレターでのフォローに最も力を入れています。



新規開拓を一生続ける保険営業スタイル。多くの保険営業パーソンはこのやり方。ですから生命保険営業は狩猟型だとよく比喩されます。

保険営業トップセールスの中瀬氏はこの狩猟型ではありません。もちろん新規開拓をしないわけではありません。中瀬氏は今でも得意の飛び込みによる新規開拓を続けています。

しかし新規契約の大半は既契約者からの追加契約が占めるので、狩猟型ではなく農耕型スタイルと言っていいでしょう。

追加契約でベースを作りながら、新規開拓で数字を上乗せして目標を達成しています。

追加契約を激増させるためには、「時間で差別化」する事が重要。2から3回の訪問で全部決めるのではなく、時間を味方に信用・信頼を積み上げる事が必須です。

新規開拓がうまくいかなかったり、新規開拓を少しサボってしまっても、目標の数字が達成できる保険営業・・・これがあなたのスキルになったら、保険営業そして人生が大きく変わるとは思いますか?

プライベートの時間を無くして全国を飛び回ることも間違いではありませんが、「時間で差別化」することで、もっと楽に目標を達成し続けることができるのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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