保険営業で稼げる人と稼げない人の決定的な１つの差とは？

2020/12/21

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セミナーやオンラインセミナーで保険営業のノウハウ、セールストークや提案術をトップセールスパーソンから一生懸命学んでも成果に繋がらない・・・保険契約が増えない・・・保険が売れない・・・という保険営業パーソンは多いもの。

保険営業で稼げる人と稼げない人のノウハウやセールストーク、提案術に関しての差はほとんどないと感じます。

ではなぜ保険営業で稼げる人と稼げない人がいて、大きな差ができてしまうのか？を今回は詳しく解説します。

目次
　
■保険営業で稼げる人と稼げない人の決定的な１つの差とは？
　
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保険営業で稼げる人と稼げない人の決定的な１つの差とは？

日本そしてアメリカで大活躍したプロゴルファーの宮里藍さんのインタビューを以前見ました。

成績が良くなり、安定するようになった大きなきっかけは、スイングや練習方法、使用するクラブなどを変えた事ではなく

「考え方」を変えた事と語っていたと記憶しています。

ミスショットを打っってしまったら、なぜあんな事をやってしまったのか、過去を後悔する事が多かったそうです。

またこれから打つショットがグリーンやフェアウェイを大きく外し、ミスしてしまったらどうしよう・・・と未来を心配し不安になる事もよくあったといいます。

過去を後悔したり未来を心配する事を捨てて、今のショット、今のプレイだけに集中するという「考え方」に変えてから、気持ちが楽になり成績も安定したのです。

「考え方」が大切である事を感じます。

ある雑貨店の経営者は売上が伸びない時、どうしたら売れるか？ばかりを考えていたといいます。

売るための品揃え、売るための価格設定、売るためのアピール・・・焦ってこんな事を考えてる間は全く結果が出なかったと言います。

大きな飛躍のきっかけは

「考え方」を変えたことです。

どうしたら売れるか？ではなく、お客様はどうしたら店内を歩きたくなるか？を考えたのです。

店内を歩くと楽しい、ワクワクする・・・こんな店づくりをするようになってから売上がアップしたのです。

この例からも「考え方」が大切である事を実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

オンラインセミナーやセミナーに参加して、一生懸命保険営業ノウハウやセールトーク、提案技術を学んでも、保険が売れない、結果に繋がらない、稼げないと嘆く保険営業パーソンは少なくありません。

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏はお話を伺った時点でCOT９回のまさに稼げる保険営業パーソンなのです。

中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

ＣＦＰⓇ・２０１６年ＭＤＲＴ成績資格終身会員インタビューの時点でＣＯＴ９回。

平成３年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間３００件の挙績・ＡＮＰ１億円以上を在籍１０年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成１５年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら
構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて
移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は５時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。

他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。
　
新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を１０年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」

中瀬氏は厳しい保険営業で長年勝ち続ける、まさに稼げる保険営業パーソンですが

セールストークや保険の提案などは特別ではありません。稼げない保険営業パーソンと大差はないと言っていいでしょう。

では何が特別なのか？

宮里藍さんと雑貨店の例と同じで

「考え方」が特別なのです。

中瀬氏をインタビューして他の保険営業パーソンと「考え方」が違う点は３つあると気づきました。

ノウハウやトークを真似するだけではなく、この３つの「考え方」も真似すればあなたも稼げる保険営業になれると考えます。

「考え方」の違い１つ目。

３～４回の訪問で顧客のすべての契約をいただくのを考えない事です。

中瀬氏の「考え方」はあくまで長期的視点。長いお付き合いの中で徐々にお預かりできる保険が増えて行けばいいという「考え方」なのです。

こう「考え方」を変えるだけで、お客様の感じ方は大きく変化します。安心して保険営業パーソンと付き合うことができるようになるのです。

２つ目。決して売り込まない、無理なクロージングはしない事。

決めようとしない、売り込もうとしない・・・営業スタンスの違いと表現してもいいかもしれません。

売り込まないだけではなく「必要と感じなければ契約しないでください」とさえ中瀬氏はお客様に伝えます。

契約を決めるのは、保険営業パーソンではなく、お客様という「考え方」を徹底することが稼げる保険営業パーソンになる第一歩なのです。

３つ目。長期的にフォローして信頼を積み上げながら、契約も積み上げるための戦術もしっかり考える事。

中瀬氏がテリトリーとするエリアは極端に狭いのです。話を伺った時点で東京都の江東区の半分の地域しか訪問しないと語っていました。

２０年以上営業を続けていて江東区の半分だけなんです。ここまでテリトリーを限定すれば、しっかりと顧客をフォローできます。

フォローできて追加契約も期待できるから、無理に契約を勧めないやり方ができるとも言えます。

しかも顧客はすべて富裕層に限定しています。

しっかりとフォローできれば多くの契約が期待できるような仕組みを考えているわけです。

稼げる保険営業パーソンは「考え方」が特別です。しかし稼げない保険営業パーソンはノウハウが特別だと信じ、それを知ろうとします。

間違いではありませんが、今あなたが稼げる保険営業パーソンになるためには「考え方」を変えることだとは思いませんか？

ノウハウを学び、自分のものにするためにはお金も時間も掛かります。

しかし「考え方」ならすぐに変えられます。少し極端ですが「考え方」を変えるだけなら１秒も掛からないわけです。

１秒で成功できる。

売り込みもなし・・・だからストレスもない・・・お客様に支持され喜ばれながら多くの契約が獲れ、中瀬氏のように何度もCOTになれたら

あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

ノウハウより「考え方」が大切です。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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