相続対策保険が超簡単に売れる話法【売れない保険営業の方必見】

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社長やドクター、富裕層はたくさんいて対策が必要なはずなのに思ったように相続対策保険が売れないという保険営業パーソンは多いもの。

一方で簡単に相続対策保険が売れる保険営業トップセールスも存在します。

実は両者が最終的に提案する保険プランはほぼ同じ事がほとんど。相続対策保険が売れる人と売れない人の差はプロセス、特にアプローチの話法にあったのです。

相続対策保険が売れる保険営業トップセールスはどんな話法で結果を出しているのか?を詳しく解説します。


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相続対策保険が超簡単に売れる話法【売れない保険営業の方必見】


高校野球の監督は、投手が投げる1球目を狙えと打者によく指示をだします。

確かに統計を見ると1球目の打率は高く、完全に打者有利。1球目から狙うのはヒットやホームランの可能性を広げると言っていいでしょう。

とはいっても、前の打者が1球でアウトになった後、その次の打者も1球目を振る事は相当勇気が必要です。

凡打すればたった2球で2アウトになってしまうからです。

この打者の心理を考慮して、ある監督はこんな表現で指示を伝えたそうです。

「27球で試合が終わっても構わないから1球目を狙え!」

9回までの野球は全部で27個のアウトを取られると試合終了。そのアウト全部を1球ずつで取られても構わないと表現したのです。

こう言われれば打者は思い切って1球目から狙うことができます。

指示を変えていません。変えたのは「表現」です。

「表現」次第で相手の心理や感情が大きく変わる事を実感できます。




幼稚園児や小さな子供に、遊んだおもちゃや道具を片付ける事を注意してもなかなか言うことを聞いてくれません。

「片付けない」と強く言ってもムダでしょう。

一方、ある幼稚園の先生は子供たちに対してこんな「表現」を使っていました。

「今からお片付け競争やるよ!ヨーイドン!スタート」

子供たちは負けないように一心不乱に片付けを始めました。

この例からも「表現」の仕方が大切である事を感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





社長やドクター、富裕層はたくさんいるはずなのに思ったように相続対策保険が売れない、いいプランを提案してもなかなかYESがもらえないと悩む保険営業パーソンは多いはずです。

一方で、以前インタビューした大田氏は相続対策保険が売れる保険営業トップセールスパーソンです。

大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。

経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。




大田氏は相続対策保険が売れる保険営業パーソンですが、最終的に提案する保険プランは、売れない保険営業パーソンとほぼ同じです。


では違いは何か?



それは高校野球と片付けの例と同じで


「表現」が特別なのです。


相続対策保険を売るためのアプローチで使う話法の「表現」が秀逸なのです。

相続対策に保険は有効です、お勧めです、などいうストレートな「表現」・話法を大田氏は使用しません。


「宛先を決めて3日後に届くお金の遺言状」


大田氏が今も現場で使い続ける相続対策保険を売るための話法です。「表現」が秀逸です。

銀行は相続が起こったら凍結されますが保険をそうされない事、また一定額までなら非課税であることを一緒に伝えると、社長や富裕層、ドクターの反応はすごくよくなると言います。

売れない保険営業パーソンは、うまくいかないと売るものや売るプランを変えようとします。

しかし売れる保険営業パーソンは売るものや売るプランを変えずに


「表現」を変えるのです。


「表現」1つで相手の反応や感じ方はまるで変わります。


「銀行や証券会社にあるお金の一部を保険にかえませんか?」こんな類の話法・表現を売れない保険営業パーソンは使う傾向があると思います。


「表現」の匠の大田氏はこんな「表現」を使います。


「銀行預金、投資信託に保険の衣をかぶせる」

衣をかぶせることで得られるメリットを顧客に伝えると目の色が変わるそうです。

お金を移動させるとか預け先を変えるのではなく「衣をかぶせる」。現場ですぐに使える「表現」です。



また大田氏は金利をこう「表現」していました。 


「金利とはその国の成長のスピード」


この話法・表現から日本の成長のスピードを顧客と一緒に考え、資産分散の話へ繋がるケースが多いとの事。

「社長、分散投資しませんか?」と売れない保険営業パーソンは「表現」するのではないでしょうか。

売れる保険営業トップセールスは全く違う「表現」・話法を使うわけです。



相続対策保険が売れる保険営業パーソンがいると語ると、多くの保険営業パーソンは「どんな保険を売っているのか?」「どんなプランを売っているか?」と質問をします。

しかし売っているプランは売れる人も売れない人も同じなのです。

差が出るのは「表現」です。

逆に言うと「表現」1つで現状を大きく変える事ができるのです。

売れる人のプランやセールストークだけではなく、表現にもっと注目してみてはいかがでしょうか。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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