コロナ禍でも法人に売れるのはこの提案【保険営業成功者が実践】

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コロナの影響で法人にアプローチしても「保険どころではない」「保険に入るお金がない」と断られてしまう保険営業パーソンは少なくないはずです。

一方でコロナに左右されずに、長年法人開拓に成功し続ける保険営業パーソンがいます。


成功する大きな要因の1つは提案。


既契約より有利でお得な保険提案をし比較してもらい契約を獲得する事はまずしません。

コロナ禍でも法人開拓に成功し続ける保険営業トップセールスはどんな提案をしているのかを詳しく解説します。


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コロナ禍でも法人に売れるのはこの提案【保険営業成功者が実践】


トライアウトを受けて、NPB復帰を目指した新庄剛さんに独立リーグの新潟アルビレックスBCから入団オファーが届いたニュースを読みました。

新庄さんは乗り気ではなく断りを入れたようですが、新潟側が新庄さんに伝えた内容に感心しました。

「うちでプレーしながらNPBのオファーを待てばどうか」

とにかく入団を熱烈にアピールするだけではなく、独立リーグ参加、新潟入団を

「手段化」していると言っていいでしょう。


新庄さんが達成したいNPB復帰という目的を達成するための1つの「手段」が新潟入団。

残念ながら新潟入団はならないようですが、単にお願いするだけではなく「手段化」する新潟の姿勢はなかなかやると感じました。



日本の食材が多く売っているハワイのスーパーに何度も行ったことがあります。

その店には買ったものを食べられたり、座って休んだり話したりできるスペースが用意されています。

行くたびにそのスペースで出会うのが、現地に住んでいると思われるご高齢の日本人女性たち。だいたいいつも3~4人で英語ではなく日本語で話をしています。

間違いなく常連の皆さま。

このスーパーはスペースを活用して店を「手段化」していると考えられます。

現地に住んでいる日本人女性がコミュニケーションを取る「手段」がスーパー。結果的に毎日のように店に行くと予想できます。

毎日行けば、ランチを買ったり、日々の買い物もついでにする事は間違いありません。

スーパーでランチのお弁当を買ってくださいと買い物をしてくださいと店の目的を直接アピールするよりも効果があると感じます。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。




コロナの影響で保険が売れない・・・お金がないとすぐに社長から断られてしまう・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いでしょう。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスでMDRT終身会員の大田氏は時代や社会、経済の変化に左右されずに、長年法人開拓で結果を出し続けています。

大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。

経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。



大田氏が法人開拓で成功を続ける大きな要因の1つが

提案。

提案が多くの保険営業パーソンと違うのです。

法人の既契約より有利でお得な提案をして比較してもらい契約を狙うというのが一般的な保険営業パーソンのやり方と言っていいでしょう。


大田氏は保険を目的にするのではなく、保険を「手段化」するのです。


保険営業トップセールスの大田氏がまず法人に提案する事は、保険ではなく現金と利益です。社長が汗をかかずに現金と利益を生み出す方法を提案します。

コロナで売上や利益が低迷し、そもそもお金がない法人・社長にとっては渡りに船の提案と言っていいでしょう。

「現金お利益も興味がない」「汗をかかずに手に入れる事に関心がない」という社長を探す事は難しい、すなわちほとんどすべての社長に受け入れられる提案だと感じます。

具体的には補助金や助成金、賃料や電気代、振込手数料などのコスト削減、そして借入金の借り換えなどを提案。

これらの提案を1つ1つ実践すると、社長の前には現金と利益を生み出されるわけです。

ここで保険の設計書を出して保険を売り込まないのが大田流。


生み出された現金と利益を3つに使う事を法人に提案するのです。


1つは宣伝・人材・新規事業など法人の売上アップのために使いましょうと提案します。

2つ目は今後コロナのような社会の変化、経済の変化などに対応できるように財務体質強化するために使いましょうと提案します。

3つ目は会社から社長にお金を上手に渡すために使いましょうと提案するのです。


しつこいようですが、保険の提案ではありません。いずれも社長のニーズを満たす提案と言っていいでしょう。

保険を直接提案しませんが、2番目と3番目を実行しようとすると、1つの手段として保険が必要になるわけです。

まさに保険の「手段化」の提案で保険営業トップセールスの大田氏は法人開拓に成功を続けています。

まとめると・・・

コロナの影響で多くの法人はお金や資金が潤沢ではありません。そんな社長にまずは汗をかかずに現金と利益を生み出す方法を提案するのです。

⇒社長の目の前に現金と利益が生み出されたら、それらの使い方3つを提案します。

⇒3つの提案のうち2つの提案は手段で保険が必要になるため、保険契約に至ります。

保険の「手段化」

これが法人保険営業でできるようになれば、無理に保険、保険と売り込まなくても契約が獲れるようになると考えています。

現金と利益を生み出された後の3つの提案は間違いなく社長が喜ぶものです。

つまり売り込まなくても法人開拓ができ、しかも社長に喜ばれながら法人契約を獲得できるわけです。

これがあなたの日常になったら、あなたの保険営業、そして最後に手にする成果は大きく変化するとは思いませんか?

保険をうまく売り込んで法人開拓できた時代は終わったと言っていいでしょう。

まずは現金と利益の提案そしてその使い方の提案。こうすれば保険を無理に売り込まなくても契約を獲得する事は難しくなくなります。

あなたの法人保険営業の提案を変えませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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