法人保険営業の成功者は保険を語らず「この話」をしています！

2020/12/28

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法人にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・コロナで保険なんて考えられないと社長に言われしまう・・・とにかく法人開拓がうまくいかない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

一方、法人保険営業の成功者は法人・社長にアプローチしても断られません。

なぜか？

答えは簡単。

保険を語らないから。保険を売り込まないから。

もちろんそれでいて最終的に成功者の方は保険契約をしっかり獲得しています。

では保険を語らずに、法人保険営業の成功者は法人開拓で何を語っているのかを詳しく解説します。

目次
　
■法人保険営業の成功者は保険を語らず「この話」をしています！
　
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■Twitterよりメリットを語るな、判断基準を語れ

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法人保険営業の成功者は保険を語らず「この話」をしています！

お笑い芸人ラバーガールが出演する薄毛治療のCMがあった事を覚えています。

特定の治療薬や治療する病院をアピールするものではありません。薄毛は病院で治療できる事を訴え「ＡＧＡで検索」と宣伝しています。

ＡＧＡとは男性型脱毛症。この治療はあなたの近くの病院で治療できるので、検索して病院を調べ行ってみては！と訴えているのです。

ＣＭを出しているのは病院ではなく製薬会社です。

みんながＡＧＡの治療で病院に行けば当然病院の売上になり、最終的に治療薬を使っている製薬会社、つまりこのＣＭを出している会社の売上にも繋がるということなのでしょう。

売っている薬を宣伝するのではなく、病院にいく事、病院の売上をアップさせる事をアピールしているわけです。

部分最適ではなく全体最適。こう表現できるのではないでしょうか。

売りたいものをただ漫然と売り込んで結果がでた時代は終わったと感じます。

商品やサービスという一部分だけを最適化するのではなく、全体がよくなるような最適化を行う事が有効になるケースは多いと感じます。

沖縄・興南高校野球部を全国屈指の強豪に育てた我喜屋優さんが監督に就任した時、最初に力を入れた事は野球がうまくなるための指導ではありません。

起床、洗面、身支度、朝の散歩、体操、食事、整理整頓、清掃の生活指導。

生活全体がよくならなければ、生活の一部である野球もよくならないという考えです。

まさに部分最適ではなく全体最適。

プロ野球の監督で数々の実績を残した野村克也さんも、大切なのは野球を教育する前に人間教育をする事だと語っていた記憶があります。

部分最適ではなく全体最適の重要性を実感できます。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人保険が売れない・・・法人開拓がうまくいかない・・・アプローチしてもコロナで保険どころではないと断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした大田氏は法人保険営業の成功者。法人・社長にアプローチしても断られることなしに長年実績を出し続けています。

大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
　
NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。一般社団法人ほほえみ信託協会理事。

経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。

大田氏は法人保険営業の成功者ですが、特別な提案や特別なセールストークを駆使して契約を獲り続けているわけではありません。

トークも提案も普通の保険営業パーソンと大差がないのです。

では何が違うか？

薄毛治療と高校野球の例と全く同じで、大田氏が法人保険営業でやっている事は部分最適ではなく全体最適なのです。

もっと具体的に表現すれば

法人保険営業の成功者の大田氏は

保険の話はしません。もちろん契約する際はしますが、少なくてもアプローチの段階では保険の「ほ」の字も語らないわけです。

語るのは、社長の財産や法人財務の話、つまり「お金の話」。

多くの保険営業パーソンは法人保険が売りたいくて保険を語ってしまいます。

これは完全に売り込み。社長が断るのも当然です。

成功者は保険を語りません。だから社長は売り込みと感じません。感じなければ当然断りません。

といっても「お金の話をしましょう」「お金について語らせてください」などと語ってもうまくいきません。

成功者の大田氏は

雑談をするのです。

単なる雑談ではなく、お金の話に繋がる雑談をチョイスしてする事が成功のポイントです。

大田氏がよく使う雑談「マイナス金利」の話。

銀行に預けてもほとんど利息がつかない事を社長は日々実感していますから、この話題に反応してくれる社長がほとんどだといいます。

保険の話をするのではなく、お金の話をするのです。

保険という一部分の最適化をしようとするする保険営業パーソンがほとんどです。

成功者は部分最適ではなく全体最適です。

社長の財産を増やす話、しっかり守る話、会社の財務を強化する話。ここに繋げられれば、手段の１つとして保険が必要になります。

法人保険営業の成功者は保険を語りません。語るのはお金の話です。

お金の話をするためには「マイナス金利」の雑談は有効です。

もちろんお金の話題に繋げる雑談はこれ１つではありません。

マイナンバーや税金、社会保険の高さを嘆いても繋げられると考えます。

大切な事は単なる雑談をしない事です。

本当にしたい話つまりお金の話、社長の財産・法人の財務に繋げられる雑談を自分なりに

逆算して考える事です。

マイナス金利などの雑談で、断ったり拒絶する社長はまずいません。

雑談次第で、あなたも法人保険営業で断られない成功者になることができるのです。

断られない法人開拓・・・これがあなたの日常になったら、あなたの法人保険営業そして最後に手にする成果は大きく変わるとは思いませんか？

ほんの少しの雑談の違いで、最終的には大きな差が生まれるのです。

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メリットを語るな、判断基準を語れ
メリットをアピールしていい保険を売り込む。間違いではないが有効ではないのでは。成功者が売り込まず、顧客に判断する基準を語る。販売ではなく、顧客の選択の手伝い。顧客は自分で選べば納得し満足する。満足すれば紹介に繋がる。好循環となる。#保険営業 pic.twitter.com/W9tz3Ki1pa
— 内田拓男 (@takuouchida) December 25, 2020

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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