ほんの少し保険営業のプロセスを変えるだけで相続マーケットを開拓できたら、いかがでしょうか。

相続マーケットを開拓する時、多くの保険営業パーソンが変えるのは提案やトーク。これは結果の部分です。成功者が特別な部分は結果ではなくプロセスです。

保険営業トップセールスの相続マーケットを開拓するプロセスについて詳しく解説します。

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【保険営業】プロセスを変えれば相続マーケットは簡単に開拓できる

正月の箱根駅伝で躍進した大学出身の知人経営者が、これで間違いなく母校の受験者数はアップし大学はウハウハだと語っていました。高視聴率の番組で、嫌と言う程大学名が映り、大学名が連呼されるのは最高の宣伝になるに違いありません。

いい大学です！素晴らしい授業です！就職率もいいです！などとアピールすることももちろん大切な事ですが駅伝や野球やサッカーなどを強化する、すなわち直接的なアピールではなく「１ステップ」を踏むプロセスが有効だということに気づきます。


以前、ネイティブスピーカーが英語を教えると宣伝されているチラシを目にしたことがあります。料金はナント無料。０円です。やっているのはある教会。

「教会に来てください」「気軽にお立ち寄りください」などと直接アピールしてもすぐに行動を起こす人は限りなく少ないはずです。しかし無料の英会話という「１ステップ」を踏むプロセスで、はるかに多くの人が教会に行く大きなきっかけになると予想できます。

得たい結果をいきなりゲットしようとするのではなく、遠回りのようでもあえて「１ステップ」を踏むプロセスの有効性を感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

相続マーケットを開拓したいがうまくいかない・・・富裕層にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした大田氏は保険営業トップセールスで相続マーケット開拓の達人。多くの相続関連の契約を長年獲り続けています。いわゆる保険料贈与プランもコンスタントに売っています。

大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
　
NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。

相続対策の保険や保険料贈与プランを保険営業トップセールスの大田氏が売れる秘密は・・・

話法です。

話法がみんなと違うから売れるのです。といっても相続対策保険や保険料贈与プランをうまく売り込む話法に長けているわけではありません。

保険営業トップセールスの大田氏が売れる大きな要因は「１ステップ」を踏むプロセスです。大学と英会話の例と同じで「１ステップ」目の話法が秀逸なのです。

もちろん保険や相続を「１ステップ」目は語りません。そんな事をしたら、顧客から断られてしまうことは確実です。

では大田氏は「１ステップ」目でどんな話法を使っているのか？

有効な話法の１つはマイナンバー。

マイナンバーについて顧客と雑談をするだけでいいのです。マイナンバーを知っているか？どう思うか？国の狙いを知っているか？などなど顧客と雑談をします。もちろんその雑談は単なる雑談では終わりません。

マイナンバーが導入される事で、国民の財産が今以上にガラス張りになる事を顧客に語りかけるのです。ここまでが「１ステップ」目の話法。ここから保険営業トップセールスの大田氏は本題に入ります。

使う話法は相続税の税務調査について。

調査で必ずと言っていいほどチェックされるのは名義預金。亡くなった人の名義ではないが亡くなった人の財産として申告に含めなければならない預金のことです。名義だけ変えてもガラス張りである事をやんわり伝え、そんな預金を持っていないかどうか聞くわけです。

ある！

こんな場合は保険料贈与プランがドンピシャ！！だと大田氏は語ります。

相続の事をいきなり語り掛けてもうまくいきません。「相続対策はお済ですか？」はかなりよくない話法と言っていいでしょう。

もちろん「名義預金を持っていますか？」「贈与プランに興味はありますか？」といきなり質問する話法も保険営業のチャンスを閉ざす結果が待っているに違いありません。

大切な事は「１ステップ」を踏むプロセスです。

教会に来てくださいではなく、無料の英会話をしませんか？と訴えることに似ています。「１ステップ」目の有効な話法がマイナンバーというわけです。マイナンバーの雑談をしながら、財産はガラス張りであることを顧客に認識してもらってから、本題に入れば、顧客の反応は大きく変わります。

提案するプランやセールストークを変えなくても相続対策保険や保険料贈与プランは売れるのです。プロセス・・・「１ステップ」目の話法を変えることで。

孫名義の通帳を持っているおじいいちゃん、おばあちゃんはまだまだ多いと保険営業トップセールスの大田氏は言います。「１ステップ」目の話法次第でこれらを保険に変えるチャンスは小さくありません。

保険営業パーソンの目の前には相続対策保険や贈与プランを売る絶好の機会が広がっている事に気づいてください。相続でも保険でもなく、プロセスを変え、雑談でマイナンバーを語りましょう。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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