【保険営業】アプローチさえ変えれば相続マーケット開拓は楽勝

海外留学することなしで英語をマスターした友人がいます。ネット英会話もやっていますが、英語が話せる大きなきっかけになったのは映画だと語ります。

彼は映画が大好き。そこでアメリカの好きな映画を何度も見たといいます。まず日本語の字幕付きで見て⇒次に英語の字幕が付いてるバージョンを見る⇒最後に字幕なしの英語のセリフのみで見る・・・この３つを繰り返したそうです。

もしテキストを広げて先生に覚えろ！と言われるようなスタイルで勉強したら、現在のように英語を話せるようにならなかったはずと彼は言います。好きな映画からスタートした、アプローチがよかったのではないでしょうか。

アプローチ次第で結果が変わると感じます。


「餃子屋と高級フレンチでは、どちらが儲かるか？」林 總　著という本を以前本屋で見かけ購入し読みました。経営に必要な会計に関して学べる内容だったと認識しています。とても面白く勉強になりました。

もしも本のタイトルが「経営者に必要な会計が学べる本」だったら、おそらく私は手に取らなかったはずです。餃子屋とフレンチ・・・という非常に身近で興味が持てる話題だったので、私は関心を持ったと予想できます。

タイトル・・・アプローチ次第で結果が変わる事をこの件でも実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

社長や富裕層に相続対策を提案してもいい結果がでない・・・相続対策保険が売れない・・・相続マーケットが開拓できない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの大田氏は相続マーケット開拓の達人です。

大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
　
NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。

保険営業トップセールスの大田氏はなぜ簡単に相続マーケットを開拓できるのか？相続マーケットで保険が売れる人と売れない人の差は何か？

特別な提案やと特別なセールストークを駆使してうまく売り込んで相続対策保険の契約を獲得しているわけではありません。提案もセールストークも普通の保険営業パーソンと大差はありません。同じです。

違うのはアプローチです。


アプローチのトークが違うのです。

「相続対策はお済ですか？」「どんな相続の対策をされていますか？」多くの保険営業パーソンはこの類のアプローチトークを使うのではないでしょうか。「結構！」「後で考えるよ」などと富裕層や社長に断られるのがオチです。

相続マーケット開拓の達人である大田氏のトークは全く違います。アメリカ映画で英語をマスターした友人と本のタイトルの例と同じで、相手つまり社長や富裕層が強い関心を持つ話題をアプローチトークに組み込むのです。

その話題とは？

ズバリ孫。


お孫さんについて聞くトークを使うのです。孫について語りたくない、関心がない祖父母は普通いません。孫の事を話すだけで笑顔になり会話が弾みます。

そこで孫トークをアプローチで使うのです。お孫さんはいるのか？どこに住んでいて、何歳か？趣味は？今夢中になっているものは？どんな風になって欲しいのか？など孫のついて対話するのが、相続保険が売れる人・大田氏流トーク。

目の中に入れても痛くない孫が幸せに、そして豊かに暮らして欲しい・・・これは祖父母である富裕層や社長なら誰もが持っている願いです。

その願いを叶える１つの手段が相続対策なのです。


多くの保険営業パーソンが相続マーケット開拓で苦戦するのは、手段であるはずの保険、相続対策保険をいきなり売り込んでしまうトークを使うからです。

売れる人の大田氏のアプローチは違います。

かわいい孫が豊かで元気で幸せに暮らし手段の１つが相続対策という展開なのです。

相続税、分割、相続対策・・・相続マーケットを開拓したい場合、これらのトークは少なくてもアプローチでは不要です。かわいい孫について聞くトークを使えば、あなたも相続マーケットを開拓できるようになれるでしょう。

この部分のトークは焦らずじっくり時間を掛けていいのです。孫の現状や孫に対しての想いを聞き出せれば、チャンス到来です。無理に売り込まなくても相続対策保険が売れる保険営業パーソンになれるはずです。

孫トーク、孫について話すだけで相続対策保険がどんどん売れたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

実践あるのみです。勇気を持って一歩を踏み出しましょう。
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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