保険営業トップセールスが語るのは保険ではなく未来です

2021/01/07

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保険を売り込んだり、無理に語ったりしなくても保険がガンガン売れたら、いかがでしょうか。

保険営業トップセールスの保険を語らず未来を語り保険を売るやり方を詳しく解説します。

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保険営業トップセールスが語るのは保険ではなく未来です

「いつも言っているだろ！言われた通りの取り方をしろ。」

先日、通りかかった河原のグランドで少年野球を指導するコーチがゴロをエラーした子供にこんな声を掛けていました。

一方で公立高校でありながら何度もチームを甲子園に連れて行ったある監督は自身の指導方針を以前こう語っていました。

”選手の意見や考え方を聞いてこちらの考えとすり合わせていく”

答えを上から言うか、一緒に答えを導きだすかの違い。

後者のやり方が今の時代は有効ではないかと私は感じます。

部下の育成が評判のある上司はいきなり自分の意見を命令する事はないそうです。

まず部下の思う通りやらせてみる事が大切だと言います。

経験もスキルのない部下は多くの場合失敗します。

しかしこれが狙いです。　

失敗した後にその上司は「次回はどうすればいいと思うか？」と質問するのです。

そしてその自分の考え方を伝えながら、結論を一緒に導き出すのです。

命令されて嫌々仕事をする部下と自分で考え失敗の中から答えを上司と一緒に見つけ出す部下。

どちらが成長するかは明らかです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険をもっと売れる人になりたい！だけど売れない、顧客に勧めるとすぐに断られてしまうという悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大田氏は富裕層や高齢者に簡単に保険が売れいます。

大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
　
NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。

一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。

アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。

講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。

大田氏は有利でお得な保険の設計書を片手に流暢なセールストークで上手く売り込む保険営業パーソンではありません。

野球と部下への指導の例と同じで大田氏は答えを顧客にいきなり伝える事はありません。

「この保険はお勧めです」と言わないわけです。

最高の答えを伝えるのではなく、顧客にヒントを伝えて答えを顧客と一緒に導くのです。

売れない保険営業パーソンは答えを先に顧客に伝えてしまいます。

そしてその答えがいかに正しいか顧客を説得してしまう傾向が強いのです。

トップセールスの大田氏がよく語るのはバイデン。

アメリカ大統領の雑談をしながら、２０２１年以降アメリカがどうなるか、世界がどう変わるか未来を予想します。

もちろん未来の事は誰も正確にはわかりません。

しかしそれでいいのです。

大切な事は富裕層や高齢者の方に正確な事はわからなくても確実に変化する事を実感していただくことです。

そのきっかけがアメリカ大統領について語ることなのです。

そして未来の変化を実感した富裕層や高齢者に資産に関してやんわり話題を向ける・・・これが保険営業トップセールスの大田氏のやり方です。

”変化する未来に向けて自分の大切な資産を今後どうすればいいのか？”

こんな疑問が湧いてからまたは質問されてから、解決策を提示します。

解決策の手段の１つが保険なわけです。

いきなりお勧めの保険を売り込むやり方の保険営業パーソンとアメリカ大統領を語りながら未来を予測し、その予測への対処・対策を考えると手段の１つとして保険が結論となるやり方の保険営業パーソン。

どちらがトップセールスになるか一目瞭然です。

結論を提示しそれが如何に正しいか説得するやり方は時代遅れと言っていいかもしれません。

トップセールスは結論を自分で言うのではなく、ヒントを出しながら顧客と一緒に考え、一緒に結論を導くやり方ではないでしょうか。

アメリカ大統領の話題はニュースで頻繁に報道されます。

またコロナの影響もあって未来が大きく変化する事は間違いありません。

こう考えて来ると、保険を売ったり、高齢者や富裕層の資産を見直す絶好の機会が今あなたの目の前に訪れていると言っていいはずです。

富裕層や高齢者の資産のコンサルティングがコンスタントにできたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？勇気を持って一歩を踏み出しましょう。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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