緊急事態宣言を語れば法人保険は売れる【保険営業話法】

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法人にアプローチしても「コロナの影響で保険どころではない」と断られてしまう・・・とにかく法人保険が売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で社会や経済などの変化を追い風に変えて法人保険が売れる保険営業トップセールスパーソンもいます。

違いは話法。特にアプローチでの話法を変えれば法人保険が売れるようになるのです。

保険営業トップセールスが使うアプローチ話法を詳しく解説していきます。

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緊急事態宣言を語れば法人保険は売れる【保険営業話法】


所ジョージさんのインタビュー動画を見ました。

所さんの考え方はとても参考になるのでお勧めです。

その動画の中で「家族でコンビニでおにぎりを買って河原で食べるだけで幸せだよね」と語っていたのがとても印象的でした。

幸せはつかむものではなく、気づくもの

という言葉を聞いたことがあります。まさに所さんも同じ考え方だと思います。

何かが足らない、自分は何も持っていないと嘆く人は多いですが、幸せのなるための種は既に持っていたり「身近にある」と感じます。



アルフレッド・アドラーの言葉で私が大好きなものがあります。

「重要なことは人が何を持って生まれたかではなく、与えられたものをどう使いこなすかである。」

自分にはないものを嘆くよりも自分に今あるものをどう使うかを考える事が大事ということでしょう。

「身近なある」もの、既に持っているものをどう自分なりに活用するかが鍵です。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。






法人に保険が売れない・・・法人にアプローチしても「コロナの影響で保険どころではない」とすぐに社長から断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大田氏は社会や経済そいて国の変化を追い風に変えて法人保険を売り続けています。


大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。

経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。





保険営業トップセールスの大田氏はなぜコンスタントに法人保険が売れるのか?



それはアプローチ話法が秀逸だからです。

大田氏の法人保険営業スタイルを一言で表現すればヒントを出す営業。

答えを社長に言いません。ヒントになる話法を使いながら答えを社長と一緒に見つけるやり方なのです。

一方法人に売れない保険営業パーソンのスタイルは答えを言うやり方。

答えを提示してそれが如何に正しい答えなのか、流暢に説得してしまいます。

私はこれからの時代、法人に保険を売る時に有効なの前者のヒントを出す保険営業スタイルだと考えています。


ではどんなヒントを社長に出せばいいのか?



ヒントを出す=アプローチ話法なのです。

大田氏のアプローチ話法は難しいものは1つもありません。所さんとアドラーの話と同じで「身近にある」もの、ことに気づき利用するだけです。



身近にあるもので社長のヒントになるものは?





それはニュースです。


ニュースを見たり聞いたりしない社長はいません。社長の関心のあるニュースがヒントとなり、最終的には保険という答えが導かれるわけです。



例えば「緊急事態宣言」


大田氏の法人保険のやり方を学べば、これが大きなヒントすなわち有効な法人アプローチ話法となるのです。

「緊急事態宣言」の話題を出しながら、今後の世界がどうなるか、どんな変化を遂げるか、社長と予想してみるのです。

コロナの影響もあって将来に不安や心配を抱える社長が普通ですから、この話法は対話が成立する確率は高いはずです。


未来はわからないという結論でもいいのです。


大切な事は社長と未来は確実に変化する事を共通の認識を持つ事です。

変化する事がわかれば、当然その変化に対する対処や対策を考える・・・これが保険営業トップセールスの大田流。

対処・対策の1つで社長の資産コンサルティングが含まれ、これができれば保険に繋がり・・・最後は法人保険が売れるという流れです。


法人に売れない人は答えでアプローチする話法を使ってしまいます。

「今後どうなるかわからないので先を考えて分散投資しませんか?」

「世界がどうなるかわからないので資産コンサルを受けませんか?」

こんな感じです。

大切な事は答えを言わない事です。アプローチでヒントを出す話法を使うのです。

社長と一緒に未来を予測し、変化する事が確実な未来に対しての対処対策を練り上げるスタンスが重要です。その手段の1つが保険、法人保険なのです。


今回は1つの例として「緊急事態宣言」を挙げましたが、もちろん未来を語れるニュースであれば、これ以外の話題もOKです。

こう考えてくると、ニュース、世界中で起こっている出来事は法人保険を売るための種になることに気づきます。

法人保険を売るための武器は「身近にある」ものです。

多くの社長が関心を持っている「緊急事態宣言」話法で法人契約を獲得できたら・・・雑談に近いニュースをヒントにしたアプローチ話法で法人保険が売れたら・・・

あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

高度で難解なノウハウは不要です。あなたの「身近にある」もので法人保険を売る事はできるのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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