3期連続TOTの高額保険がガンガン売れるニーズ喚起話法【保険営業コツ】

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医療保険やがん保険が売れるのに死亡や年金、介護、学資などの保険は売れない・・・ネットや通販などと比較されて安い単価の契約しか獲れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方で時代や社会の変化に左右されずに高額保険が売れる保険営業トップセールスが存在します。

高額保険が売れるポイントはニーズ喚起話法を知っているかどうか。

売れない保険営業パーソンは潜在化したニーズを喚起する前に、顕在化したニーズに応えるだけで終わってしまいます。

3期連続でTOTを続ける保険営業トップセールスのニーズ喚起話法を詳しく解説します。

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3期連続TOTの高額保険がガンガン売れるニーズ喚起話法【保険営業コツ】


少し前に私は家族の人数分のライフジャケットを購入しました。

といってもシュノーケリングや釣り、ボートを楽しむために買ったわけではありません。

万が一津波で流された場合、ライフジャケットをつけていれば命を落とさずに済む可能性が非常に高いという話をある知識人から聞いたからです。

念のための防災グッズの1つとして準備したわけです。

ビジネスをする側から考えると・・・普通、海や川のレジャーを全くしない人にライフジャケットを売り込む事は簡単ではありません。

ジャケットの性能や安さを流暢にアピールしても売れる可能性は低いでしょう。

しかし津波や防災の話をすれば、私のように潜在化されたニーズが喚起され購入に繋がるのではないでしょうか。

レジャーを安全に楽しむために品質がよく安いライフジャケットが欲しいという顕在化したニーズに応えるだけではなく

潜在化したニーズを喚起すればチャンスは大きく広がると感じます。



ラジオ通販である育毛剤が紹介されていました。

効果があるという声が多い、成分がいい、安いなどと商品自体を単にアピールするだけではなく、こんな顧客の声が挙げられていました。

「この商品を使ってから、年齢の割にすごく若く見えると言われるようになりました。」

薄毛で悩み、少しでも育毛したい人だけではなく、年齢よりも若く見られたいというニーズを見事に喚起したフレーズだと感じます。

薄毛であるもののそれほど気にしてしなった人が、若く見られるなら・・・と潜在化されていたニーズが喚起されたと予想できます。

育毛したいという顕在化したニーズに応えるだけではなく、潜在化されたニーズを喚起することでチャンスを広げたと言っていいでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。




提案してもネットや通販と比較され安い保険料の契約しか獲れない・・・がん・医療保険は売れるのに死亡保障や学資、年金、介護など単価アップが期待できる保険が売れない・・・既契約と比べて安くなる提案でないと契約にならない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏は3期連続のTOTで時代や社会の変化に左右されることなしに高額保険が売れる成功者です。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系
生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。





保険営業トップセールスの大関氏はなぜ高額保険がコンスタントに売れるのか?





単に富裕層・お金持ちだけをターゲットにしている事が大きな要因ではありません。

保険を見直したい、保険料を削りたい、保険をリストラしたいという顧客であっても最終的に高額保険契約に至ってしまう事が多いのです。

もちろん保険営業トップセールスの大関氏は高いプランの設計書を顧客の目の前に広げて流暢な売り込みをする事をしません。

違いはニーズ喚起。ニーズ喚起話法を知っているかどうかだけなのです。

顧客のニーズを喚起してそのニーズを満たす事でチャンスを広げる・・・やり方はライフジャケットと育毛剤の例と同じです。

うまくいかない、高額保険が思ったように売れない保険営業パーソンは顧客の顕在化しているニーズだけに答えるだけで終わってしまいます。

一方、保険営業パーソンの大関氏は潜在的なニーズを喚起する話法を使いチャンスを広げます。


例を挙げてニーズ喚起話法を説明しましょう。




例えば年金に関する保険を売る場合。

「公的年金だけでは足りません。」などと言って公的年金を補う保険プランを出して、その良さやメリットを流暢に説明・説得してしまう保険営業パーソンが多いと感じます。

一方、保険営業トップセールスパーソンの大関氏はニーズ喚起話法を使うわけです。

保険をいきなり進めるのでも、公的年金の危機を語るのではなく、老後どんな風に過ごしたいのか、どんな事をやりたいのかを顧客にしっかり聴きます。

例えば夫婦で日本全国を旅行したいという顧客であれば、どこに行きたいか、どのくらいの期間の旅行にしたいか、どんな所に泊まって、何を食べたいかなど明確にするのです。

田舎に移住して畑仕事をしたい顧客なら、場所はどこで、どんな家に住んで、何を作り、どんな生活をしたいかなどなど事細かくヒアリングします。

老後の生活をニーズ喚起話法で潜在化から顕在化させたら、後はそれに必要なお金の話をするわけです。

もちろんここでは公的年金の話もするわけです。自然な形で自分のやりたい生活を老後に送るためには、どのくらいのお金が必要か、どのくらいのお金が公的年金だけでは足らないかが明確になります。

こうなってから年金に関連する設計書を出せば、顧客の反応はまるで変わるはずです。

潜在化したニーズを顕在化してそのニーズを満たす提案をすればいいだけです。

売るのではなく、顧客のニーズを満たす提案をする、これだけで高額保険が簡単に売れるわけです。



顕在化したニーズにただ応えるだけなら、ネットやAIで十分なはずです。

保険営業パーソンの強みは対面し(またオンラインで)対話をしながら、顧客が気づかなかったニーズを喚起できる点だと確信しています。

高い保険をうまく売る話法も時には大切ですが、もっと重要なのは顧客のニーズを喚起する話法を使っているかどうかなのではないでしょうか。

はじめに商品ありきの保険営業ではなく、はじめに顧客のニーズありきの保険営業スタイルです。

顧客は自分のニーズに気づいていなかったり、理解していてもぼんやり明確になっていない事が多いものです。

だからこそ、セールストークではなくニーズ喚起話法が有効なのです。

今回は年金に関してのニーズ喚起話法を解説しましたが、顧客はこれ以外にももちろんニーズを持っているはずです。

住宅を建てたい・・・独立したい・・・子供に高度な教育を受けさせたい・・・海外旅行にいきたい・・・移住したい・・・

1つ1つを顧客との対話の中から見つけ、ニーズを喚起し、そのニーズを満たす事で契約単価をアップさせる事はできるのです。

無理に高い保険を売り込まなくてもニーズ喚起話法ができれば、高額契約を獲るのは簡単ではないでしょうか。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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