この記事を読んでわかる事








高額保険がガンガン売れたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるとは思いませんか？




高額プランの設計書を作って、声を枯らして売り込む必要はありません。




高額保険と売れる人と売れない人の差はニーズ喚起話法を知っているか知らないかだけなのです。




ニーズ喚起話法を知っていれば、お客様に喜ばれながら、あなたは高額契約を簡単に預かれるようになるはずです。



３期連続でTOTを続ける保険営業トップセールスのニーズ喚起話法を詳しく解説します。

■【保険営業】TOTトップセールスのニーズ喚起方法と保険契約への繋げ方

少し前に私は家族の人数分のライフジャケットを購入しました。



といってもシュノーケリングや釣り、ボートを楽しむために買ったわけではありません。



万が一津波で流された場合、ライフジャケットをつけていれば命を落とさずに済む可能性が非常に高いという話をある知識人から聞いたからです。



念のための防災グッズの１つとして準備したわけです。



ビジネスをする側から考えると・・・普通、海や川のレジャーを全くしない人にライフジャケットを売り込む事は簡単ではありません。

ジャケットの性能や安さを流暢にアピールしても売れる可能性は低いでしょう。

しかし津波や防災の話をすれば、私のように潜在化されたニーズが喚起され購入に繋がるのではないでしょうか。

レジャーを安全に楽しむために品質がよく安いライフジャケットが欲しいという顕在化したニーズに応えるだけではなく



潜在化したニーズを喚起すればチャンスは大きく広がると感じます。


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ラジオ通販である育毛剤が紹介されていました。

効果があるという声が多い、成分がいい、安いなどと商品自体を単にアピールするだけではなく、こんな顧客の声が挙げられていました。


「この商品を使ってから、年齢の割にすごく若く見えると言われるようになりました。」


薄毛で悩み、少しでも育毛したい人だけではなく、年齢よりも若く見られたいというニーズを見事に喚起した話法だと感じます。

薄毛であるもののそれほど気にしてしなった人が、若く見られるなら・・・と潜在化されていたニーズが喚起されたと予想できます。


育毛したいという顕在化したニーズに応えるだけではなく、潜在化されたニーズを喚起することでチャンスを広げたと言っていいでしょう。

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これら２つの話は保険営業に通じます。

提案してもネットや通販と比較され安い保険料の契約しか預かれない・・・

がん・医療保険は売れるのに死亡保障や学資、年金、介護など単価アップが期待できる保険が売れない・・・

既契約と比べて安くなる提案でないと契約にならない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏は３期連続のTOTで時代や社会の変化に左右されることなしに高額保険が売れる成功者です。


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大関氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。

保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

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保険営業トップセールスの大関氏はなぜ高額保険がコンスタントに売れるのか？

単に富裕層・お金持ちだけをターゲットにしている事が大きな要因ではありません。

保険を見直したい、保険料を削りたい、保険をリストラしたいという顧客であっても最終的に高額保険契約に至ってしまう事が多いのです。

もちろん保険営業トップセールスの大関氏は高いプランの設計書を顧客の目の前に広げて流暢な売り込みをする事をしません。


違いはニーズ喚起。


ニーズ喚起話法を知っているかどうかだけなのです。



顧客のニーズを喚起してそのニーズを満たす事でチャンスを広げる・・・やり方はライフジャケットと育毛剤の例と同じです。

うまくいかない、高額保険が思ったように売れない保険営業パーソンは顧客の顕在化しているニーズだけに答えるだけで終わってしまいます。

一方、保険営業パーソンの大関氏は潜在的なニーズを喚起する話法を使いチャンスを広げます。


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例を挙げてニーズ喚起話法を説明しましょう。

例えば年金に関する保険を売る場合。



「公的年金だけでは足りません。」などと言って公的年金を補う保険プランを出して、その良さやメリットを流暢に説明・説得してしまう保険営業パーソンが多いと感じます。


一方、保険営業トップセールスパーソンの大関氏はニーズ喚起話法を使うわけです。


保険をいきなり進めるのでも、公的年金の危機を語るのではなく、老後どんな風に過ごしたいのか、どんな事をやりたいのかを顧客にしっかり聴きます。


例えば夫婦で日本全国を旅行したいという顧客であれば、どこに行きたいか、どのくらいの期間の旅行にしたいか、どんな所に泊まって、何を食べたいかなど明確にするのです。

田舎に移住して畑仕事をしたい顧客なら、場所はどこで、どんな家に住んで、何を作り、どんな生活をしたいかなどなど事細かくヒアリングします。

老後の生活をニーズ喚起話法で潜在化から顕在化させたら、後はそれに必要なお金の話をするわけです。


もちろんここでは公的年金の話もするわけです。


自然な形で自分のやりたい生活を老後に送るためには、どのくらいのお金が必要か、どのくらいのお金が公的年金だけでは足らないかが明確になります。

こうなってから年金に関連する設計書を出せば、顧客の反応はまるで変わるはずです。

潜在化したニーズを顕在化してそのニーズを満たす提案をすればいいだけです。



売るのではなく、顧客の喚起されたニーズを満たす提案をする、これだけで高額保険が簡単に売れるわけです。


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もう１つお子さんがいる専業主婦の奥様の保障を考える場合。


多くの保険営業パーソンは大きな保障は要らないと言って、お葬式代程度を準備すれば十分・・・こんな事を伝える方が多いのでは。

しかし大関氏の場合はしっかりニーズを喚起します。

奥様に万が一になった場合、本当にお葬式代だけの準備で十分でしょうか？

ご主人とお子さんだけになって、ごはんの準備、掃除や洗濯などは誰がやるのでしょうか？

ご主人が全てやる！という事ももちろん素晴らしいのですが、外部の業者に家事を頼むという事は考えられないでしょうか？

こう考えていくと、奥様の保障もしっかりと考えるべきという事に気づかせる事が出来るとは思いませんか。


気づく・・・すなわちお客様の潜在化していたニーズがしっかり顕在化した事になります。


こうしたニーズを満たす保険設計を考えていくと、結果として単価が高くなってしまうのではないでしょうか。


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自分が売りたい高い保険を売り込むのではありません。

お客様のニーズを喚起しそれを満たすと単価が上がるのです。


顕在化したニーズにただ応えるだけなら、ネットやＡＩで十分なはずです。

保険営業パーソンの強みは対面し（またオンラインで）対話をしながら、顧客が気づかなかったニーズを喚起できる点だと確信しています。



はじめに商品ありきの保険営業ではなく、はじめに顧客のニーズありきの保険営業スタイルです。



顧客は自分のニーズに気づいていなかったり、理解していてもぼんやり明確になっていない事が多いものです。


だからこそ、セールストークではなくニーズ喚起話法が有効なのです。



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節約したい！保険料を減らしたい！

今の時期多くのお客様が考えることでしょう。


実は安い保険料を提案するだけではなく、しっかりニーズを喚起すれば節約志向のお客様であっても単価をUPさせることは可能。


このやり方を知っているか知らないかで大きな差がつきます。

節約希望のお客様のニーズを喚起して高額保険に繋げるノウハウをもっと詳しく学びたい方はこちらをお読みください。


【関連記事】

■YouTubeセミナー【保険営業ニーズ喚起話法】売上・単価を劇的にアップさせるコツ、話し方

■Twitterより 「若者から月10万の契約を獲る方法」

若者から月10万の契約を獲る方法
保険料が高いプランを提示しても結果には繋がらない。ある成功者が若者に語るのは老後。自分の老後が心配な若者は多いという。公的年金でいくらもらえて、いくら必要で、不足分をどのくらいかをしっかり語ると高額単価契約が獲れる。#保険営業 pic.twitter.com/mFcyQWzPyM

— 内田拓男 (@takuouchida) January 8, 2021

■無料音声セミナー（１時間２１分）プレゼント

いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
「ある方法」が学べる音声セミナー「さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう」（１時間２１分」を無料でプレゼントします。

３期連続ＴＯＴのトップセールスパーソンへのインタビュー音声で以前弊社で９８００円で販売していたものです。

アイブライトのＬＩＮＥ＠に友だち追加・登録をしていただくと１時間２１分の音声が聴けるＵＲＬを自動返信させていただきます。　

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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