【保険営業】この方法で月80万の高額保険が簡単に売れた

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売り込みなしでがんがん高額保険が売れる方法があなたのスキルになったらいかがでしょうか。

3期連続TOTは売り込むことなしに高額保険を簡単に売る方法を確立しています。

コロナの影響なしに高い単価の保険が売れるTOTの保険営業トップセールスの方法を解説します。

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【保険営業】この方法で月80万の高額保険が簡単に売れた


約4万円!友人家族が1件のスーパーマーケットで先日買い物した金額。

といっても大家族ではありません。ご夫婦と小学生の子供2人の平均的な構成です。

行ったスーパーはコストコ。

みんなもご存知はずの会員制のスーパーです。

買い物の目的はお正月にみんなで食べるカルビの肉とパンだけだったはずですが「あれも欲しい、これも欲しい」と巨大な買い物用カートに次々商品を入れて結局約4万円になったといいます。

刺身やコーヒーやクラッカーなど買い物の大半は買う予定でなかったものばかりです。

しかしコストコの店員から「コーヒーは大きくてお得ですよ。いかがですか?」などと売り込まれたわけではありません。

店舗を歩いて回っているうちに欲しい!必要だ!という事に気づき、友人自ら商品を手に取りカートに入れたのです。

コストコは売り込む事がうまいのではなく「選ばせる」事がうまいと感じます。



先日、支払いがあったのでセブンイレブンに行きました。

念のため店内を歩くと、私の目に入ったのはあるスイーツ。

「もっちり白玉&わらび餅ぜんざい」白玉、わらび餅そしてぜんざい。

私の好きなもの3連発。

思わず手に取りました。

一緒にいた息子もプリンが食べたいと言いだし、結局スイーツ2つと支払いを済ませて家路につきました。

私がコンビニに行った目的は支払い。

しかし帰りには全く予定外のスイーツ2つが手の中にあったわけです。

説明するまでもありませんが「支払いだけではなくスイーツもどうですか?」などと私は売り込まれていません。

私は勝手に欲しくなって購入したのです。

コンビニが巨大産業になった大きな要因の1つはこれだと考えます。

売り込むのではなく、顧客に「選ばせる」ノウハウが長けている事。



これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響でとにかく保険料は安くと言われてしまい、安い単価の契約しか獲れない・・・ネットや通販と比較されてしまい高い保険料のプランが選ばれない・・・売れるのはがんや医療保険ばかりで単価が期待できる死亡保障や年金・介護・学資などは売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏は3期連続のTOTで簡単に高額保険を売ってしまうノウハウを確立しています。

驚く事に月払い80万円の契約を獲った経験もあるそうです。



大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。

保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。





保険営業トップセールスでTOTの大関氏は高額保険が売れますが、最初から保険料が高いプランの設計書を用意して、流暢なセールストークで売り込むやり方ではありません。

コストコととコンビニと全く同じで「選ばせる」事が秀逸なのです。


契約単価をがんばってアップさせるのではなく、顧客に「選ばせる」ことで単価が結果的にアップしてしまうと表現していいでしょう。

顧客に「選ばせる」鍵になるのが、TOTの大関氏がまず2つのリスクを顧客に理解させる事です。


1つ目はIfのリスク

万が一の時の経済的リスクの事です。



もう1つはWhenのリスク

いつか死ぬ時の経済的リスク(長生きリスクを含めて)の事です。


2つのリスクを理解していただいたら、1つ1つ潜在化されたニーズを喚起し顕在化していきます。

そのニーズを満たす提案を一緒に練り上げます。

大切なのはこれが必要ですと保険営業パーソンが答えを提示するようなトークを使わない事です。


顧客に選んでいただくトークを使う事がポイントです。


保険営業トップセールスでTOTの大関氏が現場で実際にトークのほんの一部を紹介します。


例えば・・・「この資金準備は済んででいますか?」「何%まで準備したいですか?」という保険営業パーソンの投げ掛けに対して顧客が「70%ぐらい」と答えたら「本当に70%でよいですか?」と軽い確認をして

保険営業パーソンが「ではいつから準備しますか?」と言います。


三角形を書いて資金が溜まっていく様子を図解で説明していけば「できるだけ早く・・・今からですよね。」という答えが顧客の口から引き出すできるそうです。

whenのリスクで資金が必要な事がわかり、今すぐ準備したすべき事を顧客が理解する・・・後はこの資金ニーズを満たす方法、つまり保険プランを提示すれば、顧客に「選ばせる」事ができるはずです。

これをifのリスク、whenのリスクに対して必要な資金1つ1つに関して繰り返すのです。


繰り返し「選ばせる」結果が高額保険契約に至るというわけです。


しつこいようですが、高額保険をうまいセールストークで売り込むわけではありません。

ニーズを喚起し、そのニーズを満たす保険設計書を1つ1つ「選ばせる」事を繰り返し、積み上げるのです。

多くの保険営業パーソンが使うトークと保険営業トップセールスでTOTの大関氏とのトークの違いを理解できましたか?

普通の保険営業パーソンは顧客に対してこんなトークを使ってしまいます。


「老後には2000万円は必要ですよ。この保険で準備されてはいかがですか?」


顧客から「コロナでそんな余裕はない」「いや今はまだいいよ。」「保険料が高いね」などと言われ撃沈!こんなパターンが多いのではないでしょうか。

ifのリスクそしてwhenのリスクを顧客に理解していただき、そのリスクに関してのニーズを1つ1つ喚起するトークを使う事。

ニーズが喚起できたら、それを満たす保険設計を「選ばせる」事がポイントです。

高い保険を売り込むやり方は時代遅れと言ってもいいでしょう。

喚起されたニーズを満たす保険設計を顧客に「選ばせる」トークができれば、自然に契約単価はアップするのです。



契約単価が今の3倍~5倍になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

同じ仕事量、同じ労働時間で最後に手にする成果も3~5倍になるのですから。

逆に考えると今と同じ成果を3分の1、5分の1の労働で手にする事が可能になります。

時間があれば、勉強やスキルアップの時間また趣味の時間そして家族と過ごす時間も増やすことはできるようになります。

わずかなトークの差で結果は大きく変わるものです。

勇気を持ってあなたの方法を変えてみませんか?
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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