月80万の高額保険が簡単に売れたTOTのトーク【保険営業マン必見】

2021/01/13

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高い単価の保険を売りたいが売れない・・・ネットや通販と比較されて結局安い保険契約しか獲れない・・・コロナの影響で「できるだけ保険料を安く」と言われてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方で、売り込みなしでがんがん高額保険が売れる人もいます。

コロナの影響なしに高い単価の保険が売れるTOTの保険営業トップセールスのトーク、ノウハウを解説します。

目次
　
■月80万の高額保険が簡単に売れたTOTのトーク【保険営業マン必見】
　
■YouTubeセミナー　感情セールスで法人開拓は簡単になる【保険営業成功者のコツ】

■Twitterより「法人に売れる人は逆」

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月80万の高額保険が簡単に売れたTOTのトーク【保険営業マン必見】

約４万円！

友人家族が１件のスーパーマーケットで先日買い物した金額。

といっても大家族ではありません。ご夫婦と小学生の子供２人の平均的な構成です。

行ったスーパーはコストコ。みんなもご存知はずの会員制のスーパーです。

買い物の目的はお正月にみんなで食べるカルビの肉とパンだけだったはずですが「あれも欲しい、これも欲しい」と巨大な買い物用カートに次々商品を入れて結局約４万円になったといいます。

刺身やコーヒーやクラッカーなど買い物の大半は買う予定でなかったものばかりです。

しかしコストコの店員から「コーヒーは大きくてお得ですよ。いかがですか？」などと売り込まれたわけではありません。

店舗を歩いて回っているうちに欲しい！必要だ！という事に気づき、友人自ら商品を手に取りカートに入れたのです。

コストコは売り込む事がうまいのではなく「選ばせる」事がうまいと感じます。

先日、支払いがあったのでセブンイレブンに行きました。

念のため店内を歩くと、私の目に入ったのはあるスイーツ。

「もっちり白玉＆わらび餅ぜんざい」

白玉、わらび餅そしてぜんざい。私の好きなもの３連発。思わず手に取りました。

一緒にいた息子もプリンが食べたいと言いだし、結局スイーツ２つと支払いを済ませて家路につきました。

私がコンビニに行った目的は支払い。しかし帰りには全く予定外のスイーツ２つが手の中にあったわけです。

説明するまでもありませんが「支払いだけではなくスイーツもどうですか？」などと私は売り込まれていません。

私は勝手に欲しくなって購入したのです。

コンビニが巨大産業になった大きな要因の１つはこれだと考えます。売り込むのではなく、顧客に「選ばせる」ノウハウが長けている事。

これら２つの話は保険営業に通じます。

コロナの影響でとにかく保険料は安くと言われてしまい、安い単価の契約しか獲れない・・・ネットや通販と比較されてしまい高い保険料のプランが選ばれない・・・売れるのはがんや医療保険ばかりで単価が期待できる死亡保障や年金・介護・学資などは売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏は３期連続のTOTで簡単に高額保険を売ってしまうノウハウを確立しています。

驚く事に月払い８０万円の契約を獲った経験もあるそうです。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系
生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

保険営業トップセールスでTOTの大関氏は高額保険が売れる人ですが、最初から保険料が高いプランの設計書を用意して、流暢なセールストークで売り込む方法ではありません。

コストコととコンビニと全く同じで「選ばせる」事が秀逸なのです。

契約単価をがんばってアップさせるのではなく、顧客に「選ばせる」ことで単価が結果的にアップしてしまうと表現していいでしょう。

顧客に「選ばせる」鍵になるのが、TOTの大関氏がまず２つのリスクを顧客に理解させる事です。

１つ目はIfのリスク。万が一の時の経済的リスクの事です。

もう１つは
Whenのリスク。いつか死ぬ時の経済的リスク（長生きリスクを含めて）の事です。

２つのリスクを理解していただいたら、１つ１つ潜在化されたニーズを喚起し顕在化していきます。

そのニーズを満たす提案を一緒に練り上げます。

大切なのはこれが必要ですと保険営業パーソンが答えを提示するようなトークを使わない事です。

顧客に選んでいただくトークを使う事がポイントです。

保険営業トップセールスでTOTの大関氏が現場で実際にトークのほんの一部を紹介します。

例えば・・・

「この資金準備は済んででいますか？」「何％まで準備したいですか？」

という保険営業パーソンの投げ掛けに対して顧客が「７０％ぐらい」と答えたら「本当に７０％でよいですか？」と軽い確認をして

保険営業パーソンが「ではいつから準備しますか？」と言います。

三角形を書いて資金が溜まっていく様子を図解で説明していけば「できるだけ早く・・・今からですよね。」という答えが顧客の口から引き出すできるそうです。

whenのリスクで資金が必要な事がわかり、今すぐ準備したすべき事を顧客が理解する・・・後はこの資金ニーズを満たす方法、つまり保険プランを提示すれば、顧客に「選ばせる」事ができるはずです。

これをifのリスク、whenのリスクに対して必要な資金１つ１つに関して繰り返すのです。

繰り返し「選ばせる」結果が高額保険契約に至るというわけです。

しつこいようですが、高額保険をうまいセールストークで売り込むわけではありません。

ニーズを喚起し、そのニーズを満たす保険設計書を１つ１つ「選ばせる」事を繰り返し、積み上げるのです。

多くの保険営業パーソンが使うトークと保険営業トップセールスでTOTの大関氏とのトークの違いを理解できましたか？

普通の保険営業パーソンは顧客に対してこんなトークを使ってしまいます。

「老後には２０００万円は必要ですよ。この保険で準備されてはいかがですか？」

顧客から「コロナでそんな余裕はない」「いや今はまだいいよ。」「保険料が高いね」などと言われ撃沈！

こんなパターンが多いのではないでしょうか。

ifのリスクそしてwhenのリスクを顧客に理解していただき、そのリスクに関してのニーズを１つ１つ喚起するトークを使う事。

ニーズが喚起できたら、それを満たす保険設計を「選ばせる」事がポイントです。

高い保険を売り込むトークは時代遅れと言ってもいいでしょう。喚起されたニーズを満たす保険設計を顧客に「選ばせる」トークができれば、自然に契約単価はアップするのです。

契約単価が今の３倍～５倍になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

同じ仕事量、同じ労働時間で最後に手にする成果も３～５倍になるのですから。

逆に考えると今と同じ成果を３分の１、５分の１の労働で手にする事が可能になります。

時間があれば、勉強やスキルアップの時間また趣味の時間そして家族と過ごす時間も増やすことはできるようになります。

わずかなトークの差で結果は大きく変わるものです。勇気を持ってあなたのトークを変えてみませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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