保険営業のプロセスを変えよう！提案は変えなくてもいいのです

2021/01/14

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提案を変えなくてもプロセスを変えるだけで保険が売れるようになったらいかがでしょうか。

保険営業トップセールスも最終的に提案する保険プランはみんなと大差はないわけです。

ほとんど同じです。

違いがでるのは提案や契約に至るまでのプロセス。

３期連続TOTの保険営業トップセールスの営業プロセスを解説します。

目次
　
■保険営業のプロセスを変えよう！提案は変えなくてもいいのです
　
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■Twitterより　重要なのはプロセス

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保険営業のプロセスを変えよう！提案は変えなくてもいいのです

少し前になりますが、テレビで片付けに関する番組を見ました。

部屋を綺麗にしたい、物を減らしたい、家をすっきりさせたい素人が番組に応募して、その道のプロフェッショナルが片付けをコンサルし、時には手伝う内容です。

出演していた専門家が素晴らしいと感じた点は、片付ける、物を減らす、捨てる事を目的にしていなかった点です。

片付けはあくまで「手段」。

片付けることで、番組に応募した素人は何を得たいのか？どうしたいのか？を明確にします。

家族みんなが自然と集まり、会話が弾むリビングを取り戻したい！ある人の明確になった真の目的です。

そのためにはどうすればいいかを専門家と一緒に考えるのです。

荷物で溢れるリビング、家族全員が座れない程物が散乱したテーブルではダメだという結論がでて、片付けをスタートさせる流れです。

最後は驚くほど、物が少なくなり家族がリビングに座り会話が弾む様子が映し出されました。

「とにかく物を捨てましょう」「リビングを綺麗にしましょう」とただ提案するだけではうまくはいかなかったはずです。

片付けを目的では「手段化」した事が好結果をもたらしたと考えます。

スポーツクラブも続かない・・・ジョギングやウォーキングも挫折・・・こんな友人経営者が１０キロ以上のダイエットに成功しました。

ライザップや真面目にジムに通ったわけではありません。

やった事は運動を「手段化」しただけです。

電車通勤を自転車通勤にシフト。

往復２０キロ以上、雨の日を除いてほぼ毎日自転車に乗るようになって自然な形でダイエットできたのです。

今までは痩せたいという想いがあるものの、運動する事自体が目的になっていました。

それを「手段」にしたわけです。

目的と「手段」。

これを少し考え直すことで改善される事は多いと感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

有利でお得な提案をしているのになぜか契約にならない・・・

既契約よりいいプランを提示したにもかかわらず顧客がYESと言ってくれない・・・

とにかく新規契約が獲れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは今の時期多いはずです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏は高額単価の契約をコンスタントに獲り続け、３期連続TOT。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。

保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

なぜ保険営業トップセールスでTOTの大関氏は高額保険が売れるのか？

実は最終的に顧客に提案する保険プランは特別ではありません。

間違いなく普通の保険営業パーソンなら１度や２度提案したことがあるような一般的な提案ばかりです。

またセールストークも特別、特殊ではありません。

そもそもどんな顧客でも思わずYESと言ってしまうウルトラC的なセールストークなんて存在しません。

ではTOTの大関氏は何が特別なのか？

それはプロセスです。

プロセスが違うのです。

保険営業トップセールスの大関氏は保険を「手段化」しています。

片付けとダイエットの話と似ています。
　
多くの保険営業パーソンは保険契約を獲りたいので、保険、保険契約を目的にしてしまう傾向が強いといます。

顧客はコロナで大変な時期なので、保険の話であれば、できれば削りたい、万が一の時のために高いお金を払いたくないと考えるのが当然です。

いい提案をしても契約に至らなかったり、契約になっても安い単価の保険契約いなってしまうわけです。

一方、TOTの大関氏のプロセスは異なります。

保険営業トップセールスの大関氏が顧客に語るのは、

保険の話ではなく、絶対必要な資金準備の話が中心。

万が一のリスクのための資金、長生きリスクを含めていつか死ぬ時のための資金について時間を掛けて語ります。

売り込みではなく、顧客がそれらの資金の必要性に気づき、できるだけ早く準備することが得策である事を実感させます。

大切なプロセスなのでもう１度書きます。

保険ではなく必要な資金の話をするのです。

そして保険を売り込みのではなく、顧客がそれらの資金の必要性に気づき、できるだけ早く準備をスタートさせる事が一番いい事を実感させるのです。

資金準備の手段の１つが保険。

保険営業トップセールスの大関氏の営業のプロセスはこんな流れです。

有利でお得な保険プランの設計書を顧客の前に広げて、既契約と比べて如何に優れているか声を枯らして説得する保険営業パーソンとの違いを理解してください。

保険は絶対必要だと普段の生活から感じる顧客はほぼいないはずです。

しかし自分に絶対必要な資金のなら話は別です。

必要なのはうすうすわかっていてもどうしても後回しになっているという顧客が多いのではないでしょうか。

ですから保険の話ではなく資金の話が有効なのです。

資金を準備して安心を得ることが目的でその手段が「保険」。

このプロセスを営業で実践できたら、高額保険を売ることは難しくなくなると感じます。

保険営業パーソンにとって残念な事ですが、保険の話を聴きたい顧客はいません。

しかし老後や教育、住宅、独立、介護、相続そして万が一の時に関してのお金の話、資金の話なら強い興味を抱く顧客が多いはずです。

あくまで保険はそれらの資金を準備する「手段」にすぎません。

保険を「手段化」するプロセス。

たったこれだけのプロセスに違いで、顧客は目を輝かせてあなたの話に興味を持つに違いありません。

そして資金準備の必要性に気づき、すぐ準備をスタートさせる事を実感したら、安くない保険契約を獲ることが難しくなくなるとは思いませんか？

もちろん必要な資金に気づかせ、今すぐ準備をスタートさせる事を実感させるトークを大関氏は確立しています。

このトークを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

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意地悪爺さん的保険営業は失敗する

童話で正直爺さんが宝を得るとそれを見ていた意地悪爺さんが、宝を得るという結果だけを真似て失敗する。

保険営業に通じる。

多くの人はトップセールスの結果を真似しようとする。
しかし重要なのはプロセス。これを真似すべき。

意地悪爺さんのようになるな😅
— 内田＠音声で保険営業革命 (@takuouchida) February 1, 2021

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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