プレゼンテーションでは設計書を使うな【3期連続TOTの保険営業方法】

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保険が売れない・・・思ったような結果がでない・・・こんな保険営業パーソンは提案するプランを変えたり、セールストークを工夫するのが一般的でしょう。

もちろん間違いではありませんが、3期連続TOTで保険営業トップセールスは最終的に契約するプランやセールストークは特別ではありません。

特別なのはプレゼンテーション。

あなたは売れる人と売れない人にはプレゼンテーションの決定的な差がある事をご存知でしょうか?

今回のブログを読めば、設計書を出してお勧めのプランを流暢に説明するという常識的なプレゼンテーションは間違っていることにきっとあなたは気づくはずです。

TOTのプレゼンテーションのやり方、方法を解説します。

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プレゼンテーションでは設計書を使うな【3期連続TOTの保険営業方法】


少し前、バイク好きの友人と会いました。その時ももちろんバイクに乗って登場!

バイクに乗る時に着ている防寒用のジャンパーとズボンは今話題のワークマンのものだととても嬉しそうに語っているのが印象的でした。

元々はバイクを乗る時のために作られたものではなく、工事などををする現場で働く人のために開発されたものだそうです。

ワークマンはほぼ同じ商品の「使い方」を変えることで売上を伸ばしたと考えられます。現場で使うか、バイクに乗る時使うか。

油で汚れた厨房でも滑らないワークマンのシューズも「使い方」を変えることで全く違う人たちに支持されたという話を聞いたことがあります。

支持したのは妊婦。雨や雪の日に転んでお腹などを打ったら大変なので、この滑らないシューズが売れたといいます。

同じ商品でも「使い方」次第という事を実感できます。



ジムにも行かず、食べるものやお酒も我慢しないでダイエットに成功した知人がいます。

やった事はたった1つ。

口に入れるもの、食べ物や飲み物をすべてスマホのカメラで撮影するようにしただけです。

写真を見返すと如何に多くの高カロリーのものを口にしているか気づき、意識が徐々に変わり自然な形で体重が減っていったといいます。

スマホのカメラも「使い方」次第なわけです。

楽しい瞬間や美しん景色を撮るだけではなく、「使い方」でダイエットの強力な手段になることに気づきます。



これら2つの話は保険営業に通じます。




保険が売れない・・・新規契約が獲れない・・・保険営業がうまくいかない・・・こんな悩みを抱えた保険営業パーソンの多くは

提案する保険プランを変えたり、セールストークを工夫したりするのが一般的なはずです。

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスで3期連続TOTの大関氏が最終的に契約する保険プランやセールストークは特別ではありません。

保険営業で苦戦する人と大差がないわけです。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系
生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。




ではTOTの大関氏は何が特別なのか?




それはプレゼンテーション。

プレゼンテーションが売れない保険営業パーソンとは大きく違うのです。

一番異なる点は設計書の「使い方」。逆に言えばプレゼンテーションで設計書の「使い方」を変えれば、成功できる、TOTになれる可能性がぐんとアップするのです。

多くの保険営業パーソンがするプレゼンテーションではまず設計書を顧客の目の前に出して、それをめくりながら、流暢にプランを語っていくに違いありません。

間違いとは言い切れませんが、これは商品ありきのプレゼンテーション。

商品を簡単にそして大量に売るための保険会社よりのプレゼンテーションスタイルと表現していいかもしれません。

ネットや通販で商品を比較できるようになった顧客には響きませんし、このプレゼンテーションのやり方を繰り返しても保険営業パーソンのスキルは一向にアップしないのが現実。

一方、3期連続TOTで保険営業トップセールス大関氏のプレゼンテーションはまるで違います。

設計書の「使い方」が違います。最初に顧客の前に設計書を出しません。

設計書は最後の確認の道具です。

TOTの大関氏がプレゼンテーションでやる事は、



顧客のニーズを喚起してそれらのニーズの有無と優先順位を確定。

そしてそれらのニーズを満たすためにどの種目を使うべきか説明。




つまり商品ありきのプレゼンテーションではなく、顧客のニーズありきのプレゼンテーション。このやり方に設計書は不要というわけです。

顧客のニーズを喚起し有無、優先順位を確定して、それらを満たす保険設計を考えるというプロセスは当然簡単ではありません。

しかし簡単ではないからこそ、保険営業パーソンのスキルがアップするのです。

会話の中からニーズを喚起し、そのニーズの有無、優先順位を決め、プランニングをしていくプレゼンテーションは到底ネットや通販ではできないのではないでしょうか。

このプレゼンテーションができれば、10年後も保険業界で生き残る保険営業パーソンになれると私は確信しています。

このプレゼンテーションの内容が濃ければ・・・すなわち自分のニーズが自分の希望通り(優先順位に沿って)満たされば、顧客は感動し満足するはずです。

満足すれば紹介に繋がるという流れです。


設計書がでてくるのはプレゼンテーションの最後の最後。本当にニーズが満たされているか確認する道具が設計書。

普通の保険営業パーソンのプレゼンテーションと3期連続TOTの大関氏のプレゼンテーションの違いを理解いただけたでしょうか。

プレゼンテーションを制するものが保険営業を制すると言っても過言ではありません。

提案するプランやセールストークを工夫する事も時には大切ですが、TOTのプレゼンテーションのやり方をぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。

プレゼンテーションを変えて顧客が満足しながら成約率がアップして、紹介も増える状況が日常になったら、あなたの保険営業そして最後い手にする成果は大きく変わるとは思いませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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