コロナの影響で単価の高い保険は売れない！既契約より安い保険料を提案しないと契約にならない！こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いに違いありません。

しかし社会や経済、景気の変化に左右されずに既契約の何倍もの保険が簡単に売れるトップセールスもいます。

高額保険を簡単に売れるトップセールスと売れない人とのトークには大きな差があったのです。

【関連音声セミナー】

【保険営業】トップセールスの劇的に単価がUPするトーク

「毎日コツコツ努力する事が重要です」

「少しでもいいから改善を続けることが大きな成果に繋がります」

「すぐ諦めず継続することが成功への近道です」

こんな類の言葉、フレーズをよく耳にします。

同じような内容を伝えるのでも全く別の「表現」をしているケースを先日見かけました。

それは「１日１％の改善をしよう」というもの。

この「表現」を聞いた時はたった１％かと感じましたが、１％の改善を１年続けた場合の結果も「表現」されていました。

１×１．０１＝１．０１　１日ですと大きな違いは表れません。

しかし次の日も１％つまり１．０１を掛け、その次の日も１％つまり１．０１を掛け、これを毎日毎日３６５日続けると・・・わずか１年後には元の約３８倍になるそうです。

３８倍。

すごいと思いませんか？

たった１％の改善を続けるだけで途轍もない成果を手にできるわけです。


コツコツ地道な努力を説得する事も時には大切ですが、「表現」次第で同じ事を伝えるのでも相手の感じ方は大きく変わる事を実感できます。



「0.3秒に１個売れている」こんな洗剤の宣伝コピーを以前見ました。

すごい売れている、バカ売れ！と私は感じました。

0.3秒に１個は年間に１億個で売れていることなのです。

ただ１億と伝えるのと0.3秒に１個と伝えるのは、後者の方がインパクトがあることは間違いありません。


やはり「表現」次第で感じ方はかなり変わると感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

コロナの影響で高い単価の契約が獲得できない・・・既契約より安い保険料の提案をしないと保険が売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いのではないでしょうか。

一方、以前インタビューした大関氏は３期連続TOTの日本を代表する保険営業トップセールス。コロナや景気、社会の変化に左右されることなしに単価の高い保険が簡単に売れる人です。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。

保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

　

なぜ保険営業トップセールスの大関氏は高額保険が簡単に売れるのか？

それはトークの違い。

しかし特別な内容、保険営業トップセールスの大関氏しか知り得ない特殊な内容を伝えるトークを使っていません。


「表現」が秀逸なのです。


みんなが知っている事、保険営業パーソンなら常識の事であっても「表現」を工夫したトークを駆使すれば、高額保険が売れる人になることができます。


具体的な例をを挙げて説明しましょう。

更新型か全期型を顧客に選んでもらう際、あなたはどんな「表現」のトークを使いますか？

保険料の高いか安いか、お金が貯まるか貯まらないかなど　上辺だけ説明、「表現」をしてしまう保険営業パーソンは多いのではないでしょうか。

実はこの上辺だけを語る「表現」では高額保険が売れる人にはなりません。


保険営業トップセールスで単価の高い保険が売れる人の大関氏は全期型をこう「表現」します。


「ずっと保険料が変わらない」保険。

　そして「なぜ変わらない？」も顧客にこんなトークで解説します。

「保険料が変わらないのは死亡率に影響されないからです。

ですから加入時の死亡率より保険料が高めの設定になるので、途中解約の場合返戻金が発生するのです。」

更新型がいいか全期型がいいか、保険料が高いか安いか、お金が貯まるか貯まらないかというトークではなく、本質的な仕組みを「表現」し、顧客に理解していただくトークを使うのです。


そして「死亡率に影響されないプランと影響されるプランどちらがいいですか？」というトークを顧客に投げ掛けます。


これらのトーク、「表現」を通して、顧客に必ずしも安い保険料がいいわけでない事を実感してもらうわけです。

結果として大きな信頼と単価アップが手に入るという流れです。

一方、高額保険が売れない保険営業パーソンは全期型がお勧めですとかお金が貯まりますなどというトークを使ってしまいます。

こうなると、今は払えないとか既契約より高いという意見が出やすく、結果的に安い単価の契約しか決まらないという事になりやすくなります。


大切な事はウルトラCや高い保険をうまく売り込むのではなく、「表現」を変える事、本質的な事を顧客に理解していただき、顧客に気持ちよく選択していただく事です。


今回は全期型と更新型の話だけですが、このような単価アップのノウハウを１つ１つ実践していき、顧客が自ら選んで行くと結果として高額契約に行きつくのです。


大関氏は既契約の３～５倍の契約になってしまう事が少なくありません。


保険営業トップセールスパーソンの大関氏は売り込みトークがうまいのではなく、トークの「表現」に長けています。

コロナ禍であっても顧客が高い単価の保険を気持ちよく選ぶようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は大きく変わるとは思いませんか？

顧客が自ら選べば当然満足します。

「売られた」ではなく「選んだ」という感覚を持って満足するのです。


満足すれば紹介の可能性もぐんとアップします。

つまりトークの「表現」を工夫することで、契約単価をアップさせながら、紹介も得られる保険営業を日常にする事は可能です。

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【関連記事】

■YouTubeセミナー　【保険営業】トップセールスになるために絶対必要な１つのスキル

■Twitterより 「関係が変れば成功できる」

関係が変れば成功できる。保険営業で売るために、普通は提案やトークを変える。間違いではないが成功者が最優先で変えるのは顧客との関係。例えば法人開拓で社長との関係を保険を売られる人と売る人ではなく、経営者とパートナーの関係に変えられれば、チャンスは自然に訪れる。まず関係。

— 内田＠音声で保険営業革命 (@takuouchida) May 18, 2021

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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