終身保険が売れない方、簡単に売れるTOTの話法【保険営業のコツ】

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契約単価が低い医療保険やがん保険はある程度売れるのに、終身保険が売れないと悩む保険営業パーソンはたくさんいます。

顧客に提案しても保険料が高いとか返戻率が悪いと他と比較されて、売れないというケースが多いでしょう。

一方で単価の高い終身保険が簡単に売れるTOTの保険営業トップセールスがいます。

といっても無理に売り込んだり強いクロージングをするわけではありません。

顧客が納得して感謝しながら終身保険を選ぶという状況を日常的に作り出す事はノウハウ・話法さえ知っていれば簡単になります。

TOTの保険営業パーソンの終身保険が売れないが売れるに変わるノウハウ・話法を詳しく解説します。

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終身保険が売れない方、簡単に売れるTOTの話法【保険営業のコツ】


先日会った親戚の叔父は最近、通販で電子辞書を購入したといいます。

かなりの本好きの叔父は部屋にたくさんの本とともに多くの辞書や百科事典も持っていたはず。

ではなぜ電子辞書を購入したのか?

理由を尋ねると

小説が読めたり、有名なクラシックの音楽が聞けたり、外国語の発音がわかったり、マナーや園芸、薬の情報がわかったり・・・本来の本の辞書や事典には載っていないような情報が入っていたからと答えました。

既にたくさん辞書や事典を持っている叔父は、この電子辞書に「付加価値」を感じて購入したことがわかります。

ビジネスする側から考えれば、顧客に「付加価値」を強く感じてもらえれば、購入や成約に近づけることができると感じます。



ロボット掃除機を同時に2台も購入した経営者の友人がいます。

彼は家電が好きで既にダイソンの非常に性能のいい掃除機を持っていましたが、さらに2台買ったわけです。

大きなきっかけになったのが、別の経営者から聞いた言葉。

「ロボット掃除機で掃除に使っていた時間を他の時間、家族と過ごす時間に使えていいよ!」

普通は掃除機=きれいにするもの。友人はこの言葉によって、掃除機(ロボット)=自由で楽しい時間を作り出すものになったわけです。

ロボット掃除機の「付加価値」に気づき、2台の購入に至りました。

「付加価値」。ビジネスで売上をアップさせる時の鍵になると、この出来事から実感しました。



これら2つの話は保険営業に通じます。




がん保険や医療保険など比較的契約単価の低い保険は売れるものの、単価が高くなる終身保険は売れない・・・終身保険を提案しても保険料や返戻率で比較されてしまいなかなか保険契約に至らない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンはたくさんいます。あなたもこんな悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした大関氏は日本を代表する保険営業トップセールスで3期連続TOT、単価の高い終身保険が簡単に売れるのです。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系
生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。


 


終身保険が売れないという保険営業パーソンが多い中、なぜ大関氏は売れるのか?


 
 
 
多くの保険営業パーソンとの違いは「付加価値」。終身保険の「付加価値」を顧客に伝え、「付加価値」に気づかせる保険営業手法を確立しています。

「貯蓄型の保険、いかがですか?」こんな類の話法を使っても顧客は終身保険の「付加価値」を感じません。

顧客が「付加価値」を感じなければ終身保険は売れないわけです。



では実際にTOTの大関氏はどんな話法を使っているのか?




ポイントは”こんな事もできる、あんな事もできる”と顧客に気づかせる事です。
 

終身保険は保障が一生涯付いていると伝えるだけではなく「いつか必ず保険金が下りる時が来る」という話法を使います。

また「一生涯の保険」という表現をさらに「無期限の保険」言い換え、最後は「自分で期限を決められる保険」という話法で「付加価値」を演出します。

さらに「死亡率に反映しない特典として、どんなに年を取っても掛け金は不変」
という話法。

さらにさらに終身保険は「保障として残すだけではなく年金資産として活用可能」である話法。

さらにさらにさらに「設計によっては生涯保障と年金資産の使い分け、切り離しが可能」という話法。

ダメ押しとも言えますが「途中から期限付きの保険へ無償でスイッチできる」
法人に対しては「資金調達機能も完備されている」という話法も使います。



これらの話法で

返戻率や、解約返戻金だけの評価だけでない終身保険の「付加価値」を顧客に気づかせるわけです。

電子辞書やロボット掃除機で「付加価値」を感じ購入いたった例と同じで、顧客は終身保険が欲しい、必要だという感じるはずです。

設計書を出して保険料や返戻率を説明するだけでは、顧客は終身保険の「付加価値」に気づきません。

だから多くの保険営業パーソンは終身保険が売れないのです。

売るのではなく、「付加価値」に気づかせる、これが終身保険が売れないを売れる変えるポイントです。

保険営業トップセールスでTOTの大関氏のように終身保険が簡単に売れる事が日常になったら、あなたの保険営業は変わりませんか?最後に手にする成果も激変しませんか?

話法のちょっとした違いで売れないを売れるに変える事は可能なのです。

大きく変える必要はありません、あなたの保険営業をほんの少し改善するだけでいいのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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