高額契約が取れない方、保険営業トップセールスの単価アップ術

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高額保険、特に単価の高い終身保険がガンガン売れたら、あなたの保険営業は劇的に変わりませんか?

高額契約が取れないという方は売り方、やり方を知らないだけです。3期連続TOTの保険営業トップセールスの高額保険の売り方を解説します。

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高額契約が取れない方、保険営業トップセールスの単価アップ術


私が大好きな映画の1つがフランス映画の「ニキータ」。罪を犯した女性・ニキータが政府に暗殺者として訓練されます。暗殺者として最終テストの日。ターゲットとなる人物を仕留めた後、トイレに駆け込み、奥にある窓から逃げるように指令を出されます。

ニキータが仕事を一瞬で追え、トイレに入り窓を開けると、その前にはナント壁!予定通り逃げる事ができません。このピンチとも言える状況を何とか切り抜けニキータは逃げる事に成功。

実は窓を開けると壁である事は最初から指令を出した人間は知っていたのです。予想外のピンチ、自分にはマイナスとも言える状況が起こっても「リカバリー」する事ができるかのテストだったのです。

あくまで映画の中の話ですが「リカバリー」する能力は大切だと感じます。


年俸8億円の巨人の菅野投手であっても、マウンドに上がる度、いつも絶好調とうわけではありません。ストレートが走らない日やスライダーが曲がらない日もありますし、思ったようにコントロールが定まらない事もあります。

普通の投手との違いは「リカバリー」の能力だと考えます。いい投手は調子が悪い事は仕方がないことと受け入れ、今できる事、今日持っている武器で何とか打者を抑えようとする「リカバリー」に長けているのです。

「リカバリー」は成功の鍵になるのではないでしょうか。

これら2つの話は保険営業に通じます。



保険料の安いがん保険や医療保険はそこそこ売れるのに、終身保険の契約が取れない・・・売れても葬式代の準備として200~300万程度の保障で単価が高くできない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした3期連続TOTで保険営業トップセールスの大関氏は高額契約が取れないという事がありません。コンスタントに単価をUPさせる事に成功し続けています。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。




なぜ、保険営業トップセールスの大関氏は高額の終身保険が売れるのか?なぜ高額契約が取れないという事が起こらないのか?

高額終身保険簡単に売れる、保険営業コツは2つあります。

1つはしっかりニーズ喚起をする事。ニーズ喚起のやり方が秀逸なのです。
 
葬式代=300万円程度=終身保険で準備を!というような提案、話はしません。単なる葬式代ではなく保険営業トップセールスの大関氏は「死後の整理資金」と呼びます。 

死後の整理資金は葬式代だけとは限りません。お墓を購入する費用また大切な人がなくなってショックで働けなくなっても生活がしていける費用・・・生活立て直し資金も必要でないかと顧客に投げ掛けるのです。また90%のは病院で亡くなるので、病院への精算金も死後の整理資金の一部として準備する必要がないかも問いかけます。

葬式代の準備をしましょうといきなり結論を伝えるのではなく、死後の整理資金で何が必要か、1つ1つしっかりニーズを喚起していくと、1000万円程度の資金の準備が必要である結論に至ることが少なくないといいます。

人はいつか必ず亡くなりますから、死後の整理資金は必ず必要になるので終身保険で準備する事を保険営業パーソンとして導きたいところですが、お客様から反論や否定的な意見が返ってくる事はよくある事です。

ここで保険営業のコツの2つ目。

お客様の反論や否定的な意見に負けて、安い提案をしまうのではなく「リカバリー」することができるかが2つ目のコツです。

「リカバリー」能力・・・これがあれば高額契約が取れないがなくなります。

死後の整理資金で1000万円程度の準備が必要と理解したお客様からこんな反論が予想されます。

「貯金でいいよ」「貯金で準備するよ」

あなたならこんなピンチとも言える状況をどう「リカバリー」しますか?

保険営業トップセールスの大関氏は「予想外の出費のために毎月いくら貯金していますか?」と問いかけます。

普通の貯蓄はしていても予想外の出費、死後の整理資金のために貯蓄をしているお客様は多くはありません。

次に「貯蓄していないとすると誰が負担しますか?」とさらに投げ掛けるのです。

そして最後に結論、意見をやんわりとお客様に伝えるのがコツです。「ですからこの部分の資金準備を生命保険の保障に組み込む必要があるのです。」

ここまで来てもさらに「とは言っても保険料が高い!」と反論するお客様はいるでしょう。

そんな場合の「リカバリー」は「保険を掛けるというイメージより予備貯蓄としてプールするイメージです。」と答えるのです。

いかがでしょうか。今回紹介した高額の終身保険を売る保険営業のコツは2つです。

まずしっかりと死後の整理資金のニーズをしっかりと喚起する事。そしてそのニーズを満たす提案に対するお客様の反論や否定的な意見に対してしっかりと「リカバリー」をする事です。

有利とか不利、高いとか安いという価値観の土俵で戦うだけがすべてではありません。保険営業のコツを知れば、今でも高額な終身保険を売る事は可能なのです。

高額契約が取れない事がなくなったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか?

最後に手にする成果も激変するでしょう。大きく変える必要はありません。今あなたがやっている保険営業をほんの少し改善すればいいのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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