高額保険を売りたいならがんばるな!保険営業トップセールスのやり方

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がんばって高額の提案をアピールする、がんばって高い単価の保険を売り込む・・・多くの保険営業パーソンはがんばってこうしてしまいます。

しかしがんばってはいけません。

少なくても保険営業トップセールスはがんばって売り込みません。

ではなぜトップセールスは高単価の契約を獲得できるのか?

高額保険を売るための保険営業トップセールスのコツややり方を解説します。

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高額保険を売りたいならがんばるな!保険営業トップセールスのやり方


「打たれまい,打たれまいとする姿勢ほどもろいものはない」
「打たれて結構,いや一歩進んで打ってもらおう」


スランプで悩む巨人の星の星飛雄馬が寺で座禅をしている際、和尚から掛けられた言葉です。

何とか打者を打ち取りたい、打たれたくない、空振りで三振を取りたい・・・こんな「考え方」がこの和尚の言葉で変わります。

「考え方」が変わり生まれたのが、投げた球が大きな変化をして打席で構えている相手の打者のバットに当たって凡打になる大リーグボール1号です。

一生懸命がんばるだけ、努力するだけではこの魔球は生まれなかったに違いありません。

飛雄馬の「考え方」が変わり、成果・結果に繋がったと感じます。

「考え方」は大切です。



おしゃれな家具、センスのいい食器や雑貨を売るビジネスを手掛ける経営者のインタビューを以前読んだ記憶があります。

彼の言葉がとても印象に残っています。

「自分が手掛けるのは家具を売るビジネスでも雑貨を売るビジネスでもありません。お客様に提案し、売っているのはライフスタイルです。」

理想的なライフスタイルを手に入れる1つのアイテムが家具であり、雑貨であり、食器という「考え方」。

仮にこの会社の真似をして同じような家具や雑貨、食器などを売っても同じような成果には繋がらないはずです。

「考え方」次第で成果は変わると感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





がんばって努力しても医療保険やがん保険など単価の引く商品しか売れない・・・セミナーに参加して保険営業トップセールスのセールストークや提案テクニックを学び同じように実践しても結果に繋がらない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。あなたもこんな悔しい思いをしていませんか?

以前インタビューした大関氏は長年業界で活躍を続ける日本代表する保険営業トップセールスで

無理に売り込むことをしないで、長年高額保険契約を獲得し続けています。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系
生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。





保険営業トップセールスの大関氏はなぜ高額保険が売れるのか?どんなやり方をしているのか?





成功の鍵は「考え方」です。巨人の星とライフスタイルの話と同じです。


売れない保険営業パーソンは高額保険の見積書を顧客の前に広げて、如何にいい保険か、如何にいい提案かをがんばって説得してしまいます。

コロナ禍の中で少しでも保険料を減らしたい、負担を削りたいと考える顧客は多く、「この保険料は払えない」「もっと安くして」などと言われ、どんどん保険料が安くなってしまうわけです。

つまり削減方式の営業スタイル。

保険営業トップセールスの大関氏は売りたい保険をがんばって売り込むという「考え方」ではありません。

「考え方」が全く違うのです。

重視するのは顧客のニーズ。ニーズを喚起する事に力を注ぎます。

そして喚起されたニーズを顧客の優先順位に沿って満たす保険設計を1つ1つのニーズ毎に考えていき、積み上げるやり方なのです。


多くの保険営業パーソンのやり方とは対照的で削減式ではなく、積み上げ式の保険営業スタイルと言っていいでしょう。

高い保険をがんばって売り込むのではなく、喚起されたニーズを優先順位に基づいて満たしていくと

結果的に高単価の保険契約に行きつくというやり方なのです。

保険営業トップセールスに近づくために大切な事は、提案を変える事でもセールストークを真似することでもありません。

「考え方」を変える事が重要です。

今の時期、がんばって高い保険を売り込んでも結果が出ない事は明らかです。

重視するべきは売り方や説得の仕方ではなく、顧客のニーズです。

単価は上げるのではなく、上がってしまうものなのです。

無理な売り込みをしないでも高額保険が売れるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか?

まずは「考え方」を変えることが第一歩です。

セールストークや提案ノウハウなどを学び、自分のスキルにするには練習やロープレなどある程度の時間を要します。

しかし「考え方」であれば、変えるのは一瞬です。

つまり成功するため、保険営業トップセールスに近づくためには時間はかからないとも言えます。

提案やトークが悪いから売れないのではなく「考え方」が違うから売れない事に気づいてください。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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