【保険営業】終身保険の契約が取れないなら「このトーク」

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医療保険やがん保険などは売れても肝心の保障の部分、単価の稼げる終身保険が売れないと嘆く保険営業パーソンは多いものです。

一方で終身保険や保障が簡単に売れるTOTの保険営業トップセールスもいるわけです。損得や高い安いだけに終始しないで終身保険や厚い死亡保障を売る保険営業のコツが存在します。そのコツやトークを詳しく解説します。

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【保険営業】終身保険の契約が取れないなら「このトーク」


特売で全商品をその日限定で5%割引くスーパーがありました。5%割引き。あなたならそのお得さをどう「表現」しますか?

会計の時にレジで5%割引く、値札に赤い×をつけて5%割引いた金額を表示する

こんなケースが多いのではないでしょうか。一方、その店がやったのは全く別の「表現」方法です。通常通りの会計を済ませたお客様がキャッシュバックするブースにレシートを持っていくと現金で5%をその場で返す!

現金が返ってくる・・・間違いなく安くなってお得な事をお客様は実感できたに違いありません。

同じ5%の割引きでも「表現」次第でお客様の感じ方や心理は変わると感じます。


少し考えてみてください。築40年以上の一戸建てを所有していて、これを賃貸したいと考えています。外観も室内も古さ抜群の物件。あなたならどうやって借主を見つけますか?

お金を掛けて外観も室内も全部リフォームし新築同様の家に変えて貸し出すとももちろん”あり”でしょう。一方私なら宣伝の「表現」を工夫します。

「昭和レトロを感じながら生活をしたくありませんか?」

古いのではなく昔を感じられると「表現」するのです。入居者が自由にリフォームできる条件も付ければ、さらに借りたい人が集まるのではないでしょうか。

「表現」次第で結果を変えられると私は考えています。

これら2つの話は保険営業に通じます。



医療保険やがん保険などはある程度売れても、肝心の死亡保障の部分や終身保険の契約が取れないと嘆く保険営業パーソンは多いはずです。あなたもこんな悩みを抱えていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスでTOTの大関氏は簡単に死亡保障や終身保険が売れる人です。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系
生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。



なぜTOTの大関氏は死亡保障や終身保険が簡単に売れるのか?



一番有利でお得な保険を提案しているから売れるのではありません。違いはスーパーや賃貸の話と同じで「表現」なのです。売るためのトークが上手いのではなく、顧客の感じ方を変えるトークの「表現」が秀逸なのです。

例を1つ挙げます。「返戻率100%」を顧客に伝える時、あなたはどんな「表現」のトークを使いますか?

「返戻率100%です」と事実をそのまま伝えるトークも間違いではありません。しかし売れる人は「表現」を工夫します。「支払ったお金がすべて戻ります」と「表現」するトークはどうでしょう。 
 
さらに大関氏はこんな比喩的表現のトークを使います。

「自分のお金を一定期間保険会社の口座に預けてその後すべて自分の口座に戻されることと同じです」

数字をそのまま伝えられるよりも顧客のイメージは明確になり、そのメリットをより実感できる「表現」のトークです。

これはあくまで大関氏が保険営業で使うトークのほんの一例です。こんな小さな小さなトークを積み上げていき大きな差を作り上げています。

また細かいトークの「表現」ですが、ご主人に万が一があった時の月々の生活資金を確認する時ご主人に「いくら残したいですか?」と表現するトークと奥様に「いくら必要ですか?」と表現するのでは、後者の方が高くなる傾向があるといいます。

本当にほんのちょっとした「表現」の違いです。保険営業トップセールスでTOTの大関氏はこんな「表現」の武器をいくつもいくつも持っています。

TOTの「表現」をもっと学びたい方は下の「関連音声セミナー」をご覧ください。

TOTの保険営業パーソンと普通の保険営業パーソンが最終的に提案するプランは差がありません。しかし成績は大きな差ができます。トークの「表現」が違うことが大きな要因なのです。

逆に言えば、今と全く同じプランや保険商品であっても、「表現」を工夫することで、あなたも終身保険や厚い死亡保障を簡単に売ることは可能になるのです。

がん保険や医療保険だけではなく、終身保険や死亡保障も簡単に売れる事があなたの日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は大きく変化するとは思いませんか?

保険営業パーソンが真似するのは、どんな保険を提案しているか?ではなくどんな「表現」のトークで顧客を実感させているかのはずです。TOTの「表現」をもっと学びませんか?

【関連音声セミナー】
大関氏の保険営業ノウハウについての詳しいインタビューを収録した音声セミナーはこちら↓



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実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
 
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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