月10万の終身保険が超簡単に売れる人のやり方【保険営業TOTトーク】

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コロナの影響もあって顧客はみんな節約志向。だから単価の高い保険が売れないと嘆く保険営業パーソンは多いでしょう。

一方で高額単価の保険、高単価の終身保険が簡単に売れる人、保険営業のトップセールスパーソンがいます。

もちろん高い保険料のプランの設計書を顧客の目の前に出して声を枯らしてうまく売り込むというやり方ではありません。

保険営業トップセールスで売れる人は全く別のやり方をします。

顧客を満足させながら高い単価の保険が売れる人のやり方を詳しく解説します。

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月10万の終身保険が超簡単に売れる人のやり方【保険営業TOTトーク】


太陽光発電システムを自宅に導入した友人がいます。

コロナの影響で自宅にいる時間が増え電気代がアップした事がきっかけです。つまり太陽光発電を活用して電気代を削減しようと考えたのです。

そして導入する決め手のなったのは太陽光発電の「付加価値」に気づいた事。

万が一の災害などで停電になっても太陽光発電を活用して家庭で使う電気がある程度賄える事を彼は知ったのです。

電気代の削減だけが目的だったら、電球をLEDに変えるとか契約している電気会社を見直すだけで終わっていたかもしれません。

削減だけではない「付加価値」を太陽光発電に感じて彼は行動を起こしたのです。

ビジネスをする側から考えと「付加価値」を演出するのは重要である事に気づきます。




スポーツクラブに毎日通う単身赴任中の友達。といってもトレーニングするのは週に2~3回程度です。

なぜ毎日通うのか?何をしているのか?

答えはお風呂です。通うスポーツクラブには広くて気持ちのいいお風呂が完備。

自分1人のために毎日大きな風呂にお湯を貯めて入るのは不経済ですから、彼はお風呂に入りに行っているのです。

マシンがいい、指導が上手いなどスポーツクラブがアピールする事はもちろん間違いではありませんが、お風呂など「付加価値」を宣伝する事でもっと人を集める事ができるのではないかと感じます。

例えばスポーツクラブのエアロビやヨガは自分の体のためである事は間違いありませんが

参加する事で仕事以外の友達や人脈ができる可能性がある・・・「付加価値」をアピーすれば入会するかどうか迷っている人への一押しになるのではないでしょうか。

顧客に「付加価値」を感じさせる事はビジネスを成功に導く上で重要だと考えます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響で顧客はみんな節約志向だから単価の高い契約が獲れない、高額保険や終身保険が売れないと嘆く保険営業パーソンは多いはずです。

あなたもこんな悩みを抱えていませんか?

以前インタビューした大関氏は3期連続TOTの日本を代表する保険営業トップセールスです。

時代や景気、社会の変化に左右されることなしに、高額保険、単価の高い終身保険が売れる人です。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系
生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。




高額な保険や高単価の終身保険が売れる人、大関氏の保険営業のやり方はどんなものなのか?どこがみんなと違うのか?



一言で表現すれば顧客に「付加価値」を強く感じさせるやり方なのです。

言うまでもありませんが、保険料が高い終身保険の見積書を顧客の前に出してそれが如何にお得で有利かを説得しても、売れる人にはなれません。

全く別のやり方があるのです。

インタビューを通じて、保険営業トップセールス大関氏が顧客に「付加価値」を感じさせるポイントが2つある事を知りました。


1つ目は「待つ事」。


黙って待っていても顧客は自然に「付加価値」を感じてるくれることはありません。

しかし保険営業パーソンが「付加価値」つまり答えを言ってしまっても逆効果なのです。

答えではなくヒントを出して、じっと「待つ事」が大切です。

「終身保険がいいです」「こうすべきです!」などと売れる人は伝えません。

ヒントを出して顧客に終身保険などを選ばせるまで待てるかがこのやり方の鍵です。

 

2つ目のポイントは「言い換え」
 
保険営業で売れる人には共通したスキルと言っていいでしょう。

全く同じ事を伝えるのでも言い方、言い換え次第で顧客の感じ方はまるで変わります。

例えば保険営業トップセールスの大関氏は「貯蓄のための終身保険」ではなく「終身保険を機能をもってして掛け捨て部分を吸収できる、年金として受取る事ができる」と言い換え顧客に伝えます。

貯蓄という言葉が先行するとどうしても得か損か、高いか安いかという思考になりがち。

しかし言い換えることで、大切な保障は必要で掛け捨てはいいが、それを吸収できる機能が終身保険にある事、そして終身保険の返戻金を活用すればそれを年金として受取ることができるという事

すなわち「付加価値」に顧客は気づくはずです。



また保険営業トップセールスの大関氏は「保険料をアップさせましょう」ではなく「AからBに少し多く振り替える事で資産保全できる」と言い換える事があると言います。

保険料をアップ=負担が増えるというイメージを持つのが普通です。しかし言い換えることで、他で預けているお金を振り替える、移動させるイメージになるのではないでしょうか。


高い保険でも「付加価値」を感じるきっかけになると感じました。

売れる人は売り込む事が上手いのではなく、顧客に「付加価値」を感じさせるやり方を確立しています。


万が一や保険料の安さ、有利か不利かをアピールするだけなら、ネットやAIで十分なのかもしれません。

今後、保険営業パーソンで生き残るためには、顧客に「付加価値」を感じさせるやり方ができるかどうかだと感じます。

ポイントは「待つ事」そして「言い換え」。

コロナ禍でも終身保険や単価の高い保険が簡単に売れたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか?

単価が上がれば、今までと全く同じ働く時間、仕事量でも得られる報酬は劇的にアップするはずです。

訪問先や労働時間は今まで通りでも成果を何倍にも増やせたら、どんな変化が起こりますか?

売れないのではなく、売れる人のやり方を知らないだけなのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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