【保険営業】小さなクロージングを繰り返すと高額保険が簡単に売れる

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「こちらのプランでいかがでしょうか?」

「検討します」


折角有利でお得な渾身の保険プランを提案しても思ったように売れないという保険営業パーソンは少なくありません。

もっと強いクロージングをしても結果は同じでしょう。

というより顧客の心はますます離れていくはずです。

一方で強引なクロージングを一切することなしに楽々簡単に高額保険が売れる保険営業トップセールスがいます。

売れる人と売れない人の差は果たして何なのか?を詳しく解説します。

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【保険営業】小さなクロージングを繰り返すと高額保険が簡単に売れる


友人の家に遊びに行くと、リビングに座り心地のとてもよいローソファーがありました。

かなり大きくそしてふわふわ。思わず横になって眠りたくなる程快適。

どこのメーカーのソファーなのか質問すると驚きの答えが返ってきました。


「ソフォーではなくこれはセミダブルのベットのマットレス」


下に簀子をしいてマットレスをのせ、おしゃれなカバーを付けクッションを置いているだけなのです。

普通は寝る時に使うマットレスの「役割を変える」事で快適でおしゃれな空間を演出していると言っていいでしょう。

私の家にあるソファーを買い替える時はマットレスも検討する予定です。


固定概念にとらわれず「役割を変える」事も大事だなと感じました。



日米通算で381セーブを挙げた佐々木主浩投手。

プロに入った頃は先発投手をしていて、結果がでなかったそうです。

いいピッチングをしていても後半スタミナが切れて打ち込まれることが多かったといいます。

そこでピッティングコーチがやった事が「役割を変える」だったのです。

先発から抑えに転向。

これが後の大記録に繋がるわけです。

がんばる事、努力する事も大事ですが「役割変える」事が成功へ近づく大きな一歩になる事もあるのです。



これら2つの話は保険営業に通じます。





自信を持って勧められる有利でお得なプランを提案して「いかがでしょうか?」とクロージングしても「検討します」と顧客から言われ結局保険が売れないという保険営業パーソンは多いもの。

あなたもこんな悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした日本を代表する保険営業トップセールスの大関氏は、強引なクロージングを一切することなしに、楽々高額保険を売り続けています。



大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。

保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。





最後に強いクロージングをしないでなぜ保険営業トップセールスの大関氏は高額保険が楽に売れるのか?なぜ多くの保険営業パーソンはクロージングしても売れないのか?




成功のポイントは「役割を変える」事なのです。

ソファーと佐々木投手の話と同じです。


何の「役割を変えれば」保険が売れないがなくなるのか?




プレゼンテーションの「役割を変える」のです。

多くの保険営業パーソンのプレゼンテーションは自分が売りたい、最高と考える保険プランを売り込む場、役割ではないでしょうか。

一方、保険営業トップセールスの大関氏は違います。


喚起されたニーズを満たす保険設計を顧客と練り上げる場、役割なのです。



保険設計を顧客と練り上げる時、成功させるポイントがあります。

それは

「いいですね」ではなく「いいですか?」にする事。

喚起されたニーズを満たす保険設計を確認する時、ほとんどの保険営業パーソンは「この保険でいいですね」「この設計でいいですね」というように「いいですね」と言って次へ話を進めてしまいます。

そしてプランの説明が全部終わったら、最後にクロージングというパターン。

これでは、あの聴きたくない顧客からの「検討します」という答えが出やすくなるのです。


保険営業トップセールスの大関氏は「いいですね」ではなく「いいですか?」なのです。


喚起されたニーズを満たす保険設計を確認する際、「この設計でいいですか?」と言って、顧客の答えがあるまで待ちます。

黙ります。


そして「いいです」という答えが返ってきたら、場合によっては「本当にいいですか?」と念押しします。


これを1つ1つのニーズに関して繰り返すのです。

実は「いいですか?」⇒待ち⇒顧客の「いいです」を引き出す⇒念押しは小さな小さなクロージングと表現してもいいのです。

喚起されたニーズに関してこのサイクルを繰り返すのです。

別の表現をすれば小さなクロージングを積み上げるプレゼンテーションをするのです。

プレゼンテーションが終わった後には顧客と練り上げ、小さなクロージングによって積み上げられたYESだらけの保険プランが目の前にできるわけです。



顧客がすべてYESと言ったプランに今さら「いかがでしょうか?」とクロージングする必要はなくなります。

これでクロージングなしで保険が売れるわけです。

プレゼンテーションが終わったら、クロージングなしでいわば自動的に契約に繋がるのです。


売れない保険営業パーソンは有利でお得なプランを「いいですね」と言いながらプレゼンテーションで売り込み、最後にどかーんとクロージングをすると言っていいでしょう。

ポイントを整理します。


・プレゼンテーションの「役割を変える」

・「いいですね」ではなく「いいですか?」

・「いいですか?」と聞いたら答えが返ってくるまで待つ、黙る

・小さなクロージングを繰り返し小さなYESを積み上げる




いかがでしょうか。

プレゼンテーションが終わっただけで、クロージングしなくてもどんどん保険が売れる!「検討します」と言われ売れない事がなくなる!

これがあなたの日常になったら保険営業は大きく変わり最後に手にするコミッションも大変化を遂げるとは想像できませんか?

勇気を持って一歩を踏み出しましょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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アイブライト有限会社代表取締役。

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