【保険営業】紹介が多いトップセールスはこれが逆です

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依頼もお願いもなしにお客様からどんどん紹介が入手できたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

3期連続TOTの紹介を口に出さなくても、お客様から称賛され、紹介が自然に出る方法を詳しく解説します。

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【保険営業】紹介が多いトップセールスはこれが逆です


投手は重い物を持ってはいけない!昔はこれが常識だったといいます。

実際にプロ野球で活躍した江夏投手は以前、現役時代箸以上に利き手で重い物を持った記憶がないと語っていました。

しかし今は全く「逆」です。

メジャーリーガーのダルビッシュも大谷なども含めてほんんどの投手は重いバーベルを持ち上げるトレーニングを日常的に行っています。

投手は肩を絶対に冷やすな!

これも以前は常識でしたが、今は投げ終わった投手が肩をアイシングする様子がナイター中継を見ていても映ります。


全く「逆」なわけです。



昔のドラマで親が子供に「漫画ばっかり読んでないで勉強しなさい」と叱る場面があった事を覚えています。

漫画はよくない・・・漫画を読んでも頭がよくならない・・・こんな事を言う人は少なくなったのではないでしょうか。

一方、今はあのホリエモンが「漫画を読みなさい」とアドバイスしています。

漫画から歴史やビジネス、人間関係の大切さなどを学べるケースもあります。

実際に私も小学生の息子に日本の歴史が学べる漫画をセットとプレゼントしたことがあります。


この例も「逆」。


常識や固定概念とは「逆」が、成功や物事をうまくいかせるためのキーワードになる事は少なくないと感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





紹介が入手できない・・・依頼やお願いをしても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・がんばっても紹介がでない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

あなたもこんな悩みを持っていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏は紹介入手の達人。

依頼やお願いをしないでも紹介をどんどん入手して3期連続TOTです。



大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。

保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。





保険営業トップセールスの大関氏はなぜ簡単に依頼なしで紹介を入手できるのか?




紹介入手のキーワードは野球と漫画の話と同じで「逆」なのです。



保険営業トップセールスの大関氏は何が「逆」なのか?





それは「ありがとうございました」が「逆」。

多くの保険営業パーソンは契約の手続きをした後に顧客に対して「ありがとうございました」と言うはずです。


大関氏の場合は「逆」。


顧客から「ありがとうございました」と言われるのです。

顧客の「ありがとうございました」という言葉は顧客が感動そして称賛している証拠です。



では感動、称賛を引き出すためにはどうすればいいのか?





有利でお得な保険プランを流暢に売り込んでも顧客は感動しません。

保険営業パーソンを称賛もしないはずです。


保険営業トップセールスの大関氏が実践する事は

まず顧客のニーズを喚起する
⇒それらニーズの優先順位を明確にする

⇒ニーズを満たす方法を考える

⇒ニーズを満たす手段の1つが保険となる




既契約やネット、通販と比べて安くお得な保険を売り込むやり方とは大きく異なるわけです。

この過程を保険営業の現場で着実に実行すると顧客からこんな言葉を引き出す事ができるといいます。



「こんな大切な事もっと早く知っておけばよかった」

「生まれて初めて保険の考え方を教わりました」



こんな言葉を発した顧客は最後に「ありがとうございました」となり、保険営業パーソンが依頼やお願いをしなくても紹介に繋がるといいます。

安くて特約が最新の保険を提案するから顧客は満足し、その状況で依頼すれば、紹介を入手できるという考え、発想は幻想と言ってもいいでしょう。

保険を売る事が目的ではなく、優先順位がつけられた顧客のニーズを満たす事が目的なのです。

自分ニーズが思ったように満たされば、顧客は当然満足します。

満足すれば人に話したくなるのが普通です。

これが保険営業トップセールスの大関氏の紹介入手の流れです。


紹介入手成功のポイントは「逆」です。


保険営業パーソンが「ありがとうございました」と言うのではなく、顧客から「ありがとうございました」と言われるスタイルに変える事です。


そのためには感動、称賛が重要なファクター。


これらを得るためには有利でお得な保険を売り込んでもダメなのです。

顧客のニーズを喚起し優先順位を明確にしてそれらを満たす事を繰り返す事です。

満たす手段の1つが保険になり、契約に至るというイメージです。

これができれば、あなたは顧客から「ありがとうございました」と感謝されながら、紹介が入手できるようになるに違いありません。

依頼しないでも紹介がどんどん来る未来・・・これがあなたの日常になったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか?

あなたが最後に手にするコミッションも大変化するとは想像できませんか?

鍵は「逆」です。勇気を持って一歩を踏み出しましょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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アイブライト有限会社代表取締役。

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