保険営業トップセールスがみんなと違う部分とは?

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保険営業トップセールスのある部分を真似するだけで、あなたも同じ結果を得られるとしたらいかがでしょうか。

トップセールスの提案やセールストークを真似するだけでは実はダメなのです。保険営業トップセールスがみんなと違う点そしてどの部分を真似すれば、トップセールスに近づけるかを解説します。

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保険営業トップセールスがみんなと違う部分とは?


少し前になりますが、ある動画を見ました。内容はメジャーリーグの打者と日本の打者との違いを解説するもの。打ち方や体の使い方そしてパワーやトレーニングの違いを指摘し説明するものと予想しましたが、その動画ではバットの握り方の違いを挙げていました。多くのメジャーリーグの強打者はバットを指の付け根で握るそうです。

一方日本のほとんど打者は手の平で握ります。ずっと野球をやっていた私ももちろん手の平で握っていました。自分の手を広げてみるとわかりますが、手の平で握るのと、指の付け根で握るのとのバットの位置の違いはほんの数センチしかありません。

しかしこの数センチでパフォーマンスが大きく変わるのです。この動画を見た後に、私は実際にバッティングセンターに行って握り方を変えて(指で握り)打ってみましたが、打球が速くなる、体の力がバットに伝わる感じがしました。

たかが数センチ、わすか数センチ。大きく変わるのではなく、小さな「改善」をする事が大切であることを改めて感じました。
 
 
健康診断でメタボと指摘され、痩せる事を勧められた経営者の友人がダイエットに成功しました。体重だけではなく健康診断で悪いと指摘された数値もかなりよくなっているといいます。
 
といっても彼は大好きなお酒を止めていません。糖質も以前と同じに摂っています。歩く機会は増えましたが、ジムに通い厳しいトレーニングをしたわけではありません。

なぜ痩せたのか?

「改善」した事はたった1つ。寝る前の3時間は水以外一切口にしない事だけです。食事もお酒も全部寝る3時間前までに終わらせるだけ。これで無理なく痩せられたのです。

高いお金を掛けてパーソナルトレーナーに指導してもらう事、ダイエットに繋がるサプリメントを飲むこと、そしてお酒や食事を我慢し食べる量を大幅に減らす事など、大きく変えなくてもダイエットはできるものなのです。

もちろんこの方法が万能とは言い切れませんが、今やっている事をほんの少し「改善」するだけで結果が大きく変わる事は少なくないと実感しました。

これら2つの話は保険営業に通じます。



コロナの影響で思ったように保険契約が獲得できない・・・アプローチすると「保険どころではない」と断られてしまう・・・とにかく保険営業で結果がでない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。あなたも同じような悔しい思いを日々の保険営業でしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、社会や経済、制度や法律などの変化に左右されることなしに、常に保険が売れる人です。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



保険営業トップセールスの竹下氏はなぜ時代の変化に左右される事なしに結果を出し続けることができのか?



「改善」する事が上手いからです。保険営業で成功するための大きな鍵の1つは「改善」。

売れないと苦戦する保険営業パーソンは、新しい情報や知識、特別な提案ノウハウや誰も使っていないようなセールストークを追い求める傾向が強いと感じます。もちろん間違いとはいいきれませんが、竹下氏が実践する事は、バットの握り方やダイエットの例と同じで「改善」なのです。

スペシャルなノウハウやスキルをプラスするのではなく、普段無意識にやっている事を意識的に「改善」します。

例えば、普段の保険営業で誰でも無意識にやっている、顧客の話の聴き方、あいづち、聴く姿勢、表情、声のトーンを

ほんの少し「改善」するだけで、保険営業パーソンは今までと同じ労働時間と労力で2倍の売上を挙げる事、または今までと同じ売上を二分の一の時間で挙げることは可能だとトップセールスの竹下氏は語ります。

これらを「改善」すると何が変わるのか?



顧客の反応、そして顧客の感情や心理・・・これらが変われば最終的に顧客の保険営業パーソンに対する信頼度が変わってくるのです。保険営業トップセールスの竹下氏からインタビューを通じて教えてもらった具体的な例を挙げて説明しましょう。

不幸があった時、遺族に対して言葉を掛ける場面を思い出してみてください。高いトーンでアップテンポで言葉を掛ける人はいないに違いありません。

低いトーンでどちらかといえばゆっくりと「この度はご愁傷さまでございます」などと言葉を発するのではないでしょうか。顧客の想いに寄り添うトーン、スピードそして表情、仕草を無意識のうちにきっとあなたもしているはずです。

一方、保険営業の現場では多くの保険営業パーソンはトーンやスピード、仕草や表情などをほとんど意識していないと竹下氏は指摘します。

逆に言えば、これらの無意識の部分を意識的に行えば、顧客の反応はまるでかわり、顧客からの信頼が増すのです。

社長があなたにいい事があったと話したら、例えば大口の取引が成立したとか優秀な人材が採用できたとか・・・「そうですか、よかったですね」とあいづちを打つだけではなく、社長と同じ喜びの表情で手をたたいて喜び、あいづちを打つだけで社長の感情や心理は大きくあなたに傾くものです。


若手芸人がやるコントや漫才を見て、口を開け、のけ反りながら手をたたいて大笑いする・・・タレントの関根勤さんがよくやっているリアクションです。関根さんが長い期間、競争の厳しい芸能界で生き残れているのは、このリアクションだとある芸人が指摘していました。

リアクションを見て若手芸人もうれしくなり、見ているスタッフもいい気分、そして番組も盛り上がる・・・面白い事を自分でするだけがすべてではないのです。

保険営業も似ていると強く感じます。多くの保険営業パーソンは何を言うか、何を伝えるかばかりに一生懸命です。

もちろん大切なことですが顧客の話をどう聴くか、どうリアクションするかで本当に売上が変わるのです。大きく何かを変える必要はありません。あなたが無意識にやっている事を意識的に「改善」するだけでいいのです。

同じ仕事の量で2倍の売上、または2分の1の時間で同じ成果。これが日常になったらあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?トップセールスになりたいのなら、大きな変化より「改善」です。一歩を踏み出しましょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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