保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

保険営業トップセールスのここを真似すれば成功できる

2021/01/29
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保険営業トップセールスのセールストークを真似る。

多くの保険営業パーソンが契約を増やすために実践している事ではないでしょうか。

しかしセールストークをそっくり真似して結果も真似する事ができましたか？

YESという方はこのブログをこれ以上読む必要はありません。

しかしほとんどの保険営業パーソンの答えはNOのはず。

つまりセールストークをそっくりそのまま真似しても同じように契約を獲る事は難しいのです。


では保険営業トップセールスの何を真似すればいいのか？




セールストーク以外の大切な真似すべきポイントがあるのです。

そのポイントに関して詳しく解説します。

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保険営業トップセールスのここを真似すれば成功できる


ものまね芸人ミラクルひかるの物まね。

絶品です。

特に私が好きなのは歌手のJUJUの物まね。

声の特徴を的確に捉え、本当にそっくりだと感じます。

しかもただ似てるだけではなく、特徴を誇張して笑えるものなのです。

感心できてしかも笑える！最高です。

ここで考えてみてください。JUJUの物まねをしてそっくりに唄えるようになれば、JUJUのような人気アーティストになれるでしょうか？

物まね芸人になれたり、そっくりさんが出る歌番組には出演できるかもしれませんが、彼女には近づけないはずです。

彼女のようになりたければ、（あくまで私の意見ですが）トレーニングや今の地位を築くまでのプロセスも真似しなければならないのではないでしょうか。

何を真似するのか？成功するため、憧れのアーティストに近づくためにはこの部分は重要だと感じます。




楽天イーグルス田中将大投手。

彼に憧れている若い投手はプロもアマチュアも多いでしょう。

しかし田中投手のピッチングフォームもそっくりそのまま真似するだけでは、田中投手と同じ結果を出せないことは明らか。

トレーニング方法や食事、考え方なども真似しなければ、近づくことは不可能なはずです。


やはり「何を真似するか？」は重要だと実感します。



これら２つの話は保険営業に通じます。





保険が売れない・・・思ったような成果がでない保険営業パーソンはトップセールスのセールストークや提案を真似するのが一般的です。

もちろんセミナーや研修に参加して一生懸命学ぶことは間違いではありません。

しかし現実はセールストークや提案を真似しても保険営業トップセールスと同じ結果を出せないと嘆く保険営業パーソンは多いもの。


ではトップセールスの何を真似すればいいのか？




もっと別の部分を学ぶべきと指摘するのが、以前インタビューした竹下氏です。

竹下氏は日本を代表する、結果を出し続ける現役の保険営業トップセールスパーソン。

単に結果を出し続けるだけではなく、なぜ契約が獲れるか理論的に説明できる数少ない理論家であり、実践家です。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。





セールストークや提案以外に保険営業トップセールスの何を真似すればいいのか？





それは「あいづち」なのです。


あいづちをしないという保険営業パーソンはいないに違いありません。

ほとんどの保険営業パーソンは顧客や面談相手の社長の話や言葉にあいづちを打っています。

無意識に。

これを意識的に変えることで保険営業が大きく変わります。

売れている保険営業トップセールスは間違いなく、あいづちが上手いのです。


あいづちをどう変えればいいのか？




あいづちには４つの種類があると竹下氏は語ります。

１つ目は単純あいづち。

相手の言葉に対して単純に打つあいづちです。

「今日は寒いですね」と言われれば「そうですね」と返すもの。



２つ目は反復あいづち。

「寒いですね」と言われたら、「寒いですね」と反復するあいづち。

この２つはすべての保険営業パーソンが無意識にやっているはず。

保険営業トップセールスの違いはこの後の２つのあいづちなのです。



３つ目は要約あいづち。

「今日は寒いですね」と言われたら「今朝、道路に氷が張っていました！朝出掛ける時も車のガラスが霜でガチガチ！寒いということですよね」


こんな感じで相手の言葉を自分なりに変換し要約してあいづちを打つのです。


この要約あいづちで顧客は「この人自分の話をよく聞いている」「この人、頭がいいな」と感じさせる事が可能になります。

普通のあいづちをして話が流れるか、要約あいづちによって顧客がよく聞いている人、できる人と感じるのでは、その後の展開が天と地ほど変わってきます。

小さな違いですが、あいづちによって顧客の心理や感情は大きく変化して、その後の話の展開も大きく変わるのです。


４つ目。要約あいづちにさらに、感情をのせるあいづちです。


先程の例で言えば「寒いですね」という顧客の言葉は、寒くて嫌なのか、それとも寒くてラッキー、嬉しいなのかを感じ取り、同じ感情、テンションで要約あいづちをするのです。

例えば寒がりで冬が苦手な社長の「寒いですね」なら保険営業パーソンも表情をゆがめ、テンションやトーンを下げて要約あいづちを打ちます。

一方、もしスキー場を経営している社長の「寒いですね」なら、やった、雪も降るし、うれしいという感情がその言葉の中にあるでしょう。

保険営業パーソンはこんな社長なら同じうれしい、ラッキー、いい事だというテンションや仕草、言葉のトーンで要約あいづちを打つのです。

要約あいづちに感情をのせる


このあいづちを聞いた顧客、相手の保険営業パーソンへの信頼度は劇的にアップし、私の事わかってくれる身内のような存在と感じる事もあると竹下氏は言います。

「寒いですね」

「そうですね」「ところで社長、今日はいい提案をお持ちしました」


こんなやり取りでは思ったように売れません。

「そうですね」の後のセールストークを学び、変えても結果は同じでしょう。

大切な事はあいづちで相手の感情を掴む、相手の想いに寄り添う事です。

いい情報を伝える、何度も何度も訪問する、これも顧客からの信頼を得る手段の１つですがもっと簡単に信頼を掴み、チャンスを手にする事はできるのです。


あいづちを変えることで。


あいづちで顧客があなたを信頼し、自分をよくわかってくれる身内のような存在だと感じてくれたら、その後の展開が激変するとは思いませんか？

売れない・・・いい提案やいい話をしても興味を持ってくれないという悩みは一瞬で吹っ飛ぶはずです。

そしてあなたの保険営業が大きく変わり、最後に手にする成果も劇的も増えるのではないでしょうか。

セールストークや提案を真似る前に、保険営業トップセールスのあいづちを真似しませんか？

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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