セールストークはそのままで、今の２倍売れたら、あなたの悩みは解決されませんか？

売れない・・・契約が取れない・・・こんな多くの保険営業パーソンが抱える悩みを解消するヒントを解説します。

保険営業の悩みを解決するヒント～トークを変えずに２倍売れる～

ある売れっ子アクセサリー作家は事業を始めた当初は全く商品が売れなかったそうです。アクセサリーのデザインを変えたり、値段を変えたりしても結果はよくならなかったのです。

転機はあるモデルにアクセサリーをプレゼントした事。彼女がSNSなどで付けている様子がアップされると問い合わせが激増して売上がアップしたといいます。売っている商品も値段も以前と全く変わっていません。

しかし売り方や宣伝方法を変えることで結果は大きく変わることを実感できます。何を変えるか、ビジネスを成功に導くためには鍵となります。


仕入れたある洗剤を売りたかったドラッグストアの店員。ほぼ同じ容量、同じ品質の有名ナショナルブランドの商品より値段は安くしかも利益率がいいもの。しかし売りたい商品のブランドは有名ではありません。

あなたが店員ならどうやって売りますか？

さらに値引きをする、無名のブランドだが品質はいいとアピールする、店頭に立って売り込む・・・どれも間違いではありませんが、その店員がやったことは簡単です。

ナショナルブランドと売りたい商品を隣で売る事。同じ容量でほぼ同じ品質。顧客は２つを比較して安いものを手にするケースが多かったといいます。値段もアピールもせずに変えたのは隣で売るという事だけ。これで結果を得たわけです。

何を変えるかは、やはりビジネスでは重要だと感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

コロナで売れない・・・特に法人に売れない・・・みんな節約志向で安い保険料の商品しか契約が獲れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。あなたも同じ悩みを抱えていませんか？

売れない保険営業パーソンは何をするか。セールストークや保険提案を見直す、変えるというのが常識です。
新しい知識や情報を求めて高いお金を出してセミナーに参加する保険営業パーソンは少なくありません。

しかし以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、セールストークや提案を変えなくても保険は売れるようになり、悩みは解消できると語ります。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

保険営業でもアクセサリー作家と洗剤の例と同じで「何を変えるか」は成功の鍵。ほとんどすべての保険営業パーソンは売れないとセールストークと提案を変えますが、竹下氏はもっと先に変えるべき部分があると断言しています。

何を変えるのか？

それは顧客の感情。

多くの保険営業パーソンが売れないのは顧客の感情を考えず、感情を変える前に、理屈であるトークや提案を変え結果を出そうとするからなのです。

竹下氏は大抵顧客からこう質問されます。「どうすればいいですか？」

まさに解決策を求める質問。この質問がでるような感情に変えることが最優先。こう質問されたら、解決策を提示すればすなわち解決策の１つである保険を提示するだけで簡単に売れるわけです。

一方、売れない保険営業パーソンは感情を考えず、理屈で攻め「これでいかがですか？」と言ってしまいます。完全に売り込みトークです。

「これでいかがですか？」と保険営業パーソンが顧客に聞くのではなく、顧客の感情を変えて「どうすればいいですか？」と質問される展開を作るのです。

では顧客の感情を変えるにはどうすればいいのか？

セールストークや提案を変えても顧客の感情は変わりません。顧客との雑談を変えるのです。雑談を変えれば顧客の感情は変えられます。

武器は何を話すかではなくどう聴くか。

あいづち、仕草、声のトーン、表情などがポイントです。実は保険営業トップセールスはこれらを無意識のうちに使い、雑談で顧客の感情を変えてしまいます。

普通の保険営業パーソンは無意識にできませんから、これらを意識的に変えればいいだけです。あいづち、仕草、声のトーン、表情などを変えて、雑談で話を聞けば、顧客の感情は大きく変わります。

変えるポイントは１つ語ります。それはお客様の感情を乗せたあいづち、仕草、トーン、表情をする事。

例えばお客様がうれしかった話をしたら、あなたはうれしいあいづち、仕草、トーン、表情で話を聴くのです。もしも悲しい話をしたら悲しい聴き方。怒った話なら怒った聴き方。

たったこれだけで、お客様は「この人は自分の事をよくわかってくれる」と感じ、ハートをぐっと掴む事が可能になるのです。

顧客の感情が変われば・・・顧客から「どうすればいいですか？」とある種救い、解決策を求める言葉を引き出すことができるはずです。こう聞かれたら、あなたは今まで通りの提案とセールストークで解決策を提示すれば、簡単に保険は売れるに違いありません。

もう「これでいかがですか？」と保険営業パーソンがクロージングする必要はなくなります。すべての悩みは解消されるはず。

セールストークや提案を変える前に顧客の感情を変える！

変えるためには雑談を変える！

武器は聴き方。あいづちや仕草、声のトーンなどがとても重要なのです。

今まで通りの提案とトークで保険が売れるようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果も変わるとは思いませんか？

何を変えるかは重要です。勇気を持ってほんの少し改善をしてみませんか。

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【関連記事】

■YouTubeセミナー　事務所にいながら大量の紹介を入手する方法【保険営業成功者が実践】

■Twitterより 「成功者は質問しない」

成功者は質問しない👌

商品にわざと値札を付けない店が集まるマーケットがある。狙いは顧客に値段を質問させるため。これがきっかけになる。

保険営業では普通最高の質問を考える。しかし成功者はそうしない。顧客から質問される展開を考える。質問⇒答える、この繰り返しで話が進む。

質問されよう

— 内田拓男 (@takuouchida) January 28, 2021

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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